E258｜聊聊硅谷创业“修道院”HF0与OpenRouter早期故事

今天我们来聊一聊旧金山一家很有意思的孵化器，名字叫 HF0。最开始知道它，是有投资人跟我提起，说这家孵化器很有意思，会把一群创始人放在一起，同吃同住 3 个月。聪明的创业者聚在一起，3 个月其实可以诞生很多有意思的新想法。

后来我听到的却是另一个故事：很多企业在 HF0 的 3 个月里实现了 10 倍增长，也有很多企业在这段时间创造了增长奇迹。所以我一直很好奇，它是怎么带着创业公司做增长的。

先简单介绍一下 HF0：它每期招收 10 家企业，一年 3 期。对比硅谷最知名的孵化器 Y Combinator，它现在每期有 200 家企业，一年 4 期。两者的规模很不一样。HF0 比较偏好连续创业者，给每家公司 100 万美元，换取 5% 股份。

几个月前大家都很熟悉的一家企业 OpenRouter，被 Stripe 以 70 亿美元收购。它两年前进入 HF0 时只有 4 个员工，其中还有 2 个是兼职。这期我们不聊算力、算法这些艰深的技术问题，而是聊聊这家有意思的孵化器，以及一位创始人在里面的经历、感受和成长。我觉得这也是很多 AI 时代的创业者可能会面对的管理难题：在 AI 时代如何做增长？HF0 的哪些管理经验可以用到 AI 企业的增长中？

今天的对话嘉宾是 ACE Studio 创始人郭靖。

Hello，Joe。

大家好，我是 Joe，是 ACE Studio 的 Founder 和 CEO。ACE Studio 自研 AI 生成模型，服务世界各地的音乐从业者。像汉斯·季默、美国 R&B 教父 Teddy Riley 等顶级音乐人，还有很多格莱美获奖者，都是我们的用户。

聊聊你在 HF0 的这段经历吧。它也是硅谷非常火的一家孵化器。我觉得它现在的势头是不是已经有一点超过 YC 了？创业者拿到 HF0 和 YC 的 offer，通常更倾向于选哪一个？

我的理解是，大家会毫不犹豫地选 HF0。YC 是一个很大的品牌没错，但我没去过 YC，不太清楚每个 batch 有多少团队，可能上百个。团队没有那么 selective。开玩笑地说，它更像是“spray and pray”的逻辑：喷洒出去，再祈祷谁能成功。总会有人成功，这是个概率问题。

HF0 是最经典的加速器模式。最早的加速器是 residency，有一个场地，把一些人叫过来。但加速器越早期，成功概率按理说越低。你投的团队越早期，从概率学角度就应该有更大的分母，更多团队参与。可如果加速器要有实体空间，空间又是有限的，不可能叫很多人来。这两件事天然矛盾。

所以 HF0 每个 batch 只有 10 个团队，而且一直只有 10 个，需要非常有眼光地筛选，入选率远低于 YC。

我简单介绍一下 HF0。它是一家孵化器，核心特点是给所有创始人提供场地和房间，大家同吃同住、一起办公。它给多少钱、换多少股份，条款应该一直在变化，因为它确实越来越好了。你们那个 batch 是 100 万美元、5%？

对。你们这个 batch 比较后期了。我看它早期是 25 万美元、2.5%，那都是很早以前了。我们上一个 batch 到我们这个 batch 之间，他们刚改过一次。上一个 batch 我记得是 62.5 万美元、3%。

我觉得这家孵化器也挺有意思的。最近 Stripe 收购了 OpenRouter，它应该跟你同期吧？

OpenRouter 比我们早一年，刚好早完整的 12 个月。我们是 2024 年秋季，他们是 2023 年秋季。他们那个 batch 有两个 co-founder，Alex 和 Louis。Louis 是越南人，没拿到签证，所以没能全程参与，只能远程参加。到了 2024 年秋季这个 batch，Louis 刚好搞定了签证，HF0 就跟他说，要不再来一次，还能补一次。

可以说他们参加了两次，但 Louis 参加的这一次没有上 Demo Day，因为他不融资了。我和 Louis 是一个 batch 的。HF0 有两个办公区，一个在顶楼，一个在地下室。顶楼那个我忘了叫什么了。他们会给每个办公区命名，地下室那个叫 Zoom，因为他们强调在地下室沉浸办公，地下室的灯 24 小时不关。

我们和 Louis 是每天睡觉最晚的团队。我大概凌晨 5 点睡，Louis 大概凌晨 3 点睡。我们晚睡有理由，因为有很多开发者在中国，要跟中国对接。Louis 就是真的搞到很晚。

他白天也工作，还是起得比较晚？

我们每天 11 点多、12 点到工位，然后凌晨 5 点睡。Louis 大概也是 11 点、12 点起来。他睡睡醒醒，凌晨两三点会跑到他的小屋里睡觉。Zoom 里面有个小屋，给大家临时休息，里面有几个沙发。

HF0 给每个人都有房间。那个大 house 里面有房间，特别好，是一栋很漂亮的豪宅，房间和设施都很好。他们给大家装了 Eight Sleep 的床，可以恒温，还给大家配 Whoop 手环，监控睡眠。

但 Louis 从来不回自己的房间。他把那间临时休息的小屋霸占了，里面都是他的被子、枕头和牙刷，每天就睡那儿，特别好玩。

你觉得 HF0 的魔力在哪里？我知道它核心是帮助很多创业企业做增长。我跟里面一些参加过 HF0 的企业聊过，他们觉得这个孵化器特别看重增长和营收，能给大家那样的氛围。同时我看 HF0 创始人 Dave 的经历也很有意思。他有过修道院的经历，倡导一种物质极简、精神丰富的生活。

HF0 如果用一个词来形容，就是 subtraction，减法。它可能不是说物质极简，而是去掉不重要的事情。

他说修道院的生活，也就是 monastic mode，不是让大家吃苦。生活上给你安排得特别好，请最顶级的厨师每天变着法做各种蛋白质、碳水和蔬菜，还有中餐、印度菜，以及素食。早餐、午餐、晚餐都照顾得特别好。

设施也很全，有硅谷很流行的 cold plunge，早上起来可以用冷水泡一下；还有桑拿、健身房和专门请的教练，私教都是免费的。有专门的按摩师，也有人帮你洗衣服。核心理念就是你什么都不用管，只需要管一件最重要的事情：做好自己的 business。

这就是修道院精神里最核心的部分：subtraction，做减法。说白了，就是这一件事。

比如我们在 HF0 的 house 里，住在地下一层，除了吃饭几乎不上楼，也很少走出 house。我们那 3 个月见到阳光可能不超过 4 次，基本都待在里面。

你是怎么样沉浸到这个氛围里的？他们是怎么驱动大家这么拼的？大家都是创始人啊。

正式开始之前，他们会让大家先准备好自己的想法，再带大家去山上 retreat。会有 meditation、交流，总之让大家进入一种非常沉浸的状态。最后每个人在会上设定目标，认真想象自己 3 个月后会增长到什么程度、应该是什么样子，再反向倒推目标和每周的目标。

每周一有一个叫 Demo Dinner 的活动，是 HF0 最重要的环节。每个团队上去分享 2 分钟，讲这周的进展，比如这周有没有增长 20%。别人涨了 20%，你为什么没涨 20%？

你们的进展是看营业额还是别的指标？

这是很重要的一点。进去的时候 Evan 会跟每个团队讨论。HF0 有一个 founder 有点类似负责投后，负责日常 business 方向的讨论。他会跟每个团队一起想，如果只用一个维度，或者说一个北极星指标，那这个数字是什么。

它不一定是收入，要看不同的公司。比如我们那个 batch 有人做生物方向，做的事情特别 aggressive，但不能说要保密，也确实很前沿。他们肯定不是靠收入，做的都是前沿研发，每周分享的内容就不一样。

他会帮你找到那个唯一的单点，鼓励你做减法、聚焦目标。

绝大部分公司的目标是收入吗？

也不一定。比如 OpenRouter 的目标是每周 token 调用量。

每周 token 调用量？

对，他们每次分享都是 token 调用量涨了多少。每次 2 分钟分享之后有 1 分钟 QA，大家就问他：“你们最近收入怎么样？business model 是什么？”他们说不怎么看重收入。Louis 经常说：“我们的收入也就够喝两杯咖啡。”前两天他被收购的时候，Evan 把消息发到校友群、我们 batch 的群里，配文是 “enough for coffee”。

现在够喝咖啡了。我觉得待会儿可以再聊聊 OpenRouter 当时的一些状态。

所以每家公司在 2 分钟的 demo 里只专注于一个目标。这个目标是每周变化的，还是不变的？比如我的目标是收入，那就一直是收入。你进去以后增长了 10 倍，对吧？进去的时候每个月收入 8 万美元，出来差不多是每个月 80 万美元。

当然，80 万当时确实做了很多手段，到了一个 peak。实际上后面我们平均每个月大概有 40 万到 50 万美元收入。

但你们看重的是 ARR。还有另外一个团队叫 Fyxer，他们现在进展也不错，好像还被评为 HF0 的 20 个必备 productivity 产品之一。他们当时也是看 ARR。

对。其他团队目标不一样。OpenRouter 看 token 调用量，还有一个团队要建立一个 Web3 城市，真正的物理城市，他们甚至在加拿大买了一块地。那他们肯定不是看收入，而是看工程进展。

HF0 强调的是，目标最好简单到能在 2 分钟之内讲清楚，并让大家看到进展。比如我过去讲目标是收入，这周增长了 10%，或者没增长，甚至下降了 5%，或者增长了 50%，一两句话就说清楚了。

如果你的目标乱七八糟，说这周开发了这个、做了那个、试了几件事、做了几次用户访谈，他鼓励的不是你讲这周做了什么，而是讲你这周唯一目标的进展。

怎么做到增长这么多、这么快？

我现在回想起来，从 HF0 出来，在 2024 年底、2025 年初，如果当时讲和现在讲，我的感觉是不一样的。当时我会非常痴迷各种增长小技巧，甚至可以说是奇技淫巧、各种套路。除了产品有很多大 feature 更新，我们确实也在增长上做了很多 trick。

比如大量做 A/B test，优化竞价和转化漏斗，第一次开始规模化付费广告，还建立了 influencer 系统。当时在 HF0 里，每周二会有校友过来跟我们聊天。其中有个人叫 Blake Anderson，他做过一个叫 Cal AI 的产品，用来测卡路里，以增长很厉害著称，尤其擅长 influencer 增长。

我问他 influencer 怎么增长。我之前总觉得联系一两次没法稳定合作。他问我每天联系几个 influencer，我说几个月联系了 100 多个。他说：“我每天联系 150 个。”这句话对我启发很大。后来他跟我讲具体怎么联系，我反而觉得已经不重要了。重要的是我知道原来我们有数量级的差别，说明系统肯定有地方错了，我得重新建立系统。回去之后我们就建立了这套系统。

后来系统已经迭代到第三、第四代，现在高度参与了 AI。我们一天可以联系 200 个 influencer。

200 个 influencer 都会回复吗？

不是。当时我跟 Blake 说，influencer 这件事不稳定：不一定会回复，回复了也不一定能合作，合作了也不一定有好的效果。

他回答说，不稳定的东西，数量级提升上来之后就会变得稳定。怎么提升 influencer 营销的稳定性？从 influencer 最 top funnel 的那一层提升。比如有多少人回复你、多少人给你做视频，或者多少人报价，你能做的就是提升联系人数。

比如联系 100 个人有 1 个人报价，那想让报价人数翻 10 倍，是不是就应该联系 1,000 个人？这是一个很大的启发，也是漏斗优化。200 个人的回复率可以优化，邮件模板可以优化，成交率也可以优化。我们现在联系 200 个人，大概有 40 个人会回复。

相当于把一件零零散散做的事情，变成了一个团队持续、专业地做的事情。

对，我们当时总结了一句话，叫“像做产品一样做增长”，也可以说像做算法一样做增长。因为我们做产品、做算法，都会投入很大精力，觉得它是一个系统。但做增长时，我们总觉得打一枪换一个地方。其实增长跟产品、算法一样，也是一个系统。

但你刚才提到的这套不是你们增长的核心。

不是。这套系统和各种 A/B test，当时确实是我的重点。那时我特别痴迷纯增长这一套。但现在回看，我觉得那些小的增长 trick 并不能支撑稳定增长。

到今天为止，我认为最重要的仍然是产品体验。对 AI 时代的产品体验来说，我们最重要的是模型效果。如果你能端出 SOTA 模型，增长就好做。

还有一个增长方法是提高价格。但那时候我刚被打开思路，觉得增长是一个独立的系统，可以像做产品一样去做。涨价是一个很极致的思想实验：产品什么都没变，但假设价格提高 10 倍，付费率不降低，增长是不是就突然变成 10 倍了？

我们确实试过涨价，也试过 A/B test 价格，最后让收入涨了 30%。当然现在回头看，我觉得能量是守恒的。你涨了价格，就可能流失一些潜在用户，也会失去他们可能带来的口碑效应。

到最后你会发现，世界上最好的产品，比如 OpenAI、Anthropic，在定价上并没有做很多 trick。他们只是根据算力成本，以及年卡和月卡之间的比例来定价。年卡通常是月卡乘以 12 的 80%。为什么是这个数？显然是拍脑袋拍的。也就是说，他们在定价上并没有做很多 trick，更多精力还是放在模型好不好、产品能不能帮到用户。

我们从 HF0 出来以后，慢慢发现纯靠奇技淫巧会遇到瓶颈。所以我们在 2025 年自研基础模型，年底把基础模型真正放到 ACE Studio，变成 ACE Studio 2.0。那之后增长曲线才重新恢复。

最后我们又回到一条特别朴素的真理：创业做产品，产品才是最核心的。把产品做好。

或者说，用户价值是核心。

对。今天的用户价值可能是模型，可能是产品，也可能是产品和模型一体化。

你们进入 HF0 时已经有产品原型了。

对。那时已经有几十万美元年收入了，100 万美元年收入是有的，产品已经推出去了。

但当时你的精力并不只在改进产品上，也在增长上。

对，我同时也在改进产品。HF0 期间几倍的增长，其实跟产品有很大关系。只是我当时有点矫枉过正。进入 HF0 之前，我没接触过硅谷那套增长方法论，不知道这些方法。后来接触到了，思路打开了，一度非常痴迷，所有问题都归因到增长，觉得所有问题都是 go-to-market 的问题。现在回过头来想，也不是这样。

所以你觉得它当时对你的影响是正向的，现在来看也是正向的，因为学到了很多新的方法论。

当然，增长很重要。我在 HF0 期间第一次从增长小白开始自己研究，慢慢有了些感觉，后来很多时候别人还找我们去分享增长，这当然有帮助。

但我觉得 HF0 最大的帮助，不是我在那里学会了哪些数字、它教给我什么方法，或者给我兑现了哪些资源。因为进入 HF0 的华人团队比较少，经常有人来问我到底学到了什么，大家默认它给你对接了什么资源、教了什么方法。我一直讲的都不是这些，而是一个听起来更务虚的东西：它教会我们怎么打造一种让大家沉浸的 monastic mode，也就是修道院式的状态，怎么做减法。

甚至也不是它教会我们怎么做减法，而是它告诉你，做减法是一切的本源，是最重要的事情。具体怎么做，我们自己会 figure out。

我记得第一周 Dave 跟我们分享时说，大家都是 founder，不用教你们在关键、忙碌的时候不要去 party、不要天天玩、不要放松，这些不用教。做减法最难的是，怎么只盯着对公司最重要的那件事情，甚至排除掉第二重要的事情。这句话当时让我挺震撼的。

有时我们觉得这个也能做，那个也挺重要，这个合作也不错。比如一些大厂来找我们合作，我心里知道那件事推进可能很慢，短期内也不是最重要的，但总觉得人家是大厂，还是需要建立好关系。

这件事不能交给其他人去做吗？

但其他人也是公司的人，也是公司的资源。他是不是也有最重要的事情？到最后你会发现，如果想让所有事情都面面俱到、体面周到，就不会在做最重要的事情。创业我觉得一定是狗熊掰棒子。

这个很有意思。之后你们也一直是现在的团队成员一起租一个大 house、一起办公吗？

之后我们试了一个方法。我们是一家全员远程的公司，从 2024 年开始解散了北京办公室，跟大家说都回家办公。我们很清楚地想过这件事，因为疫情期间测试后发现，远程办公效率更高。我们建立了一整套远程机制，加上出海以后，地理位置肯定是不稳定的。

HF0 出来之后，我们在远程办公机制上加了一个机制，叫内部加速器，也叫内部 HF0。最开始甚至叫 ACE0。比如我觉得这段时间应该在算法上做一个大的突破，就把几个算法工程师叫到某个地方，可能是海边租一栋海景大别墅，跟大家说用 3 个月做一个加速器，目标是端出下一代 SOTA 模型。

我也会像 HF0 一样给他们做 retreat，set up mindset，每周做 Demo Dinner，分享进展，也会做 weekly update。这些都是模仿 HF0。我们还会做减法，雇阿姨解决吃饭、收拾东西的问题，让大家只 focus 在这一件事情上。这是一个很有趣的机制。到今天我们已经搞了四五次，有算法、开发和增长的加速器。

你觉得效果怎么样？

效果非常好。

每个阶段都有阶段性的目标吗？

不一定是阶段性目标，甚至是分部门的目标。比如我现在同时在开发针对 C 端产品的加速器，也在搞增长加速器。它们可能并行进行，每个加速器针对不同议题，也会有不同的人。

你会发现大家进入那个状态之后，产能会爆发。当年我们在 HF0 期间经历过产能和灵感的爆发。这个东西要做得特别有仪式感，所以我们会选风景优美的地方。之前在惠州海边、天津滨海区、杭州山上搞过，甚至在日本富士山下也搞过一次。

我知道你在 HF0 把营收做上来了。接下来这几次加速器分别要达成什么目标？可以透露吗？

算法加速器就是要做出模型进展。2025 年从 HF0 出来之后，我们第一次搞的就是算法，要端出自研的音乐生成模型，也就是音乐基础模型。所以我们从 2025 年开始研发音乐生成模型，那次端出了第一版，并开源了小火。年底又端出了第二版，现在内部又更新了一版。我们能达到世界第一梯队的模型水平，都来自 2025 年那一次。

当时是在惠州的大海边，真的就在海角上，推门就是大海。我们租了一个 400 多平方米、带游泳池的大别墅，大家在那个环境里办公，很有仪式感。

后面还做过增长。2025 年初搞了算法，有了模型之后，2025 年底我们要把模型和产品结合起来，把 ACE Studio 变成 2.0，整个产品全部重构成一个自由的音乐画布。2025 年下半年我们在天津海河边、天津滨海区搞了一个开发加速器。

很多同事可能有家人，能这样长期出差吗？而且听起来一年好几次，如果一年 4 次就回不了家了，会是个问题吗？

公司有 30 多个人，一年 4 次不代表每个人都要参加 4 次。算法主题是 3 个月，开发主题也是 3 个月，但参加的人不重叠。一个人一年，我们规定叫“服兵役”，每 12 个月有 3 个月有义务参加。它是滚动的，冷却时间是 12 个月，每次启动 3 个月。

听上去海边的大别墅很漂亮，有泳池，也有好吃的饭菜，但大家那 3 个月压力应该很大，要出结果。如果出不了结果会怎么样？你怎么把氛围做起来？

跟 HF0 学。HF0 的压力更大。

怎么个大法？

我发现硅谷虽然讲自由、平等，但最卷的地方也很卷。HF0 的文化里有一条叫 hard working，work hard。最终还是要出结果，还是要干。马斯克是典型代表。

那怎么建立这种氛围呢？

核心就是给自己设置更高的目标，并把 review 目标这件事做成仪式。优秀的人就会自己驱动。

比如 HF0 每周的 Demo Dinner，所有人都上去讲这周增长是多少。我上去讲没增长，也不会有人 judge 你，但它就是打造了那个氛围。你自己会想，为什么所有人都在增长，我没有？然后就会拼命问自己这个问题。

把最优秀的人拉到一起卷，再设置一个卷的仪式。我觉得最重要的还是机制和仪式感，让大家相信这个氛围。我觉得信念感很重要，它不是一个很虚的词，是借鉴表演学的。演员要相信自己正在演的事情，才会演得好。最后结果也会好。

我们也是一样。你相信这个氛围、这个环境，相信这里是对的、能给你带来结果，你就会有更高的参与度。然后你会发现这套东西真的 work。

我随便在大街上抓一个普通人，给他设置一个月赚 10 万人民币的目标，假设一下。有些人不管怎么努力，可能都很难突然达到那条增长曲线。有时候不是纯靠逼就能逼出来的。

遇到不停失败、规定时间内完不成的情况会怎么样？你有过崩溃的时候吗？

肯定有。创业无数次会遇到各种东西不及预期，也有超过预期的时候。首先也不能怎么样。人不行就换人，这是很简单、很直接的答案。但除此之外也干不了什么。

不过我觉得，大多数人还没到穷尽一切方法的时候，就觉得事情不行了。包括我自己，很多时候都还没穷尽一切方法，就发现这事不行。那不行就换方法，不行就转型，做别的事情，或者设置正确的目标，说明可能目标不对。

但绝大多数情况下，大家想一想觉得这事很难，就停在这儿了，或者尝试一次就停在这儿了。

你失败最多的一次是第几次？任何一件事有一个目标没有达到，或者说你们可能也不是第一天就直接有增长。这个曲线是怎么拉动起来的？

我们当时不光是我们，整个 HF0 batch 前半程所有人都没有增长，只有一个团队在增长。OpenRouter 不算，因为它的飞轮效应已经起来了，干瞪眼都能增长。只要别人发布新模型，它就会第一时间接入。

那用 token 量来评价 OpenRouter，会不会没什么挑战？这不是故意设置的挑战吗？

本质上还是要合理。token 量也要看你一周是要涨一倍还是涨 10 倍，具体问题具体分析。另一个团队 Fyxer 有增长，剩下的团队前半程完全没有增长。

当时 Dave 他们都快吓尿裤子了，想怎么回事，难道我们看走眼了？这个 batch 怎么这样？但从 11 月开始，大家就都疯狂增长了。为什么？不知道。可能前面做的事情一直在积累，积累到最后出效果了。

从第几个月开始？

我们是 9 月 18 号开营，11 月 1 号开始，差不多过了一半，到了第 7 周。

对，我记得好像是这样。

11 月 1 号我印象特别深。10 月最后一天，Dave 跟所有人做了一个 talk。他说通常这个周期会是一个分水岭，有的团队会 break out，有的团队就会 hang out，有些团队突破了，有些团队就待在这儿。

10 月 30 号大家还在聊这件事。11 月 1 号我睁开眼，我们当天收入翻了一倍。就从 11 月开始，所有魔法都发生了。翻了一倍之后，后面又提升了 50%，又翻了一倍，一步一步涨起来了。

之前用的一些技巧，可能短时间内没有见效，但一直在想、一直在试，慢慢就见效了。比如我们 10 月开始建立 influencer 系统，约了一大堆人。有些人发了没报价，有些人没发。11 月 1 号有一个人发出来就报了。同时我们也上了一个消费相关的活动，在付费上做了一些事情。两个东西叠加在一起就爆了。

Dave 是一个怎么样的人？

Dave 是一个特别有感染力的人，甚至有点 ADHD。怎么说呢，他对很多事情都非常狂热，投入很大热情，对每个人都特别热情。他跟我们讲，他每天要回 500 条以上的消息，来自 500 个人。他非常 sharp，回消息、介绍人、回邮件都很 punchy。

他给你的启发除了做减法，还有什么？

我觉得就是他搭建了 HF0 这一整套系统，来自他在台湾当和尚的经历。

他在台湾当和尚的经历启发了修道院模式吗？你知道 HF0 第一期是在台湾吗？

哦，还真不知道。我也不知道，很多时候也是当时听到才发现很震惊。所以他们对华人有很强的好感，也是源于这个。

HF0 里有很多很中式的东西，比如茶台。他对中国文化挺入迷的，甚至会说普通话。

他当和尚时有跟你分享过这段经历里有什么好玩的事、启发了他什么吗？

没有，没有机会聊到这事。

他会多长时间跟你们一对一地聊？

他不会特意一对一聊。大的 accelerator batch 很大，大家平时不在一起，才会经常有 accelerator 的合伙人定期约时间聊。我们每天同吃同住，吃饭也一起聊，见到也聊一聊，不会特意约时间。大家物理上都在一起，碰到就随意聊一聊。

Dave 是一个很有爱的人，我突然想到这个词，怎么说，就是 love and peace，用爱拥抱世界。

比如我们 HF0 出来之后，在 San Bruno 那边的 Airbnb 临时住了几天。Dave 去 Summer 去吃拉面，还给我们带过来，说这个面条一定要配着老干妈吃，一定要是老干妈，否则不好吃。反正有很多这样的细节，挺有意思的。

你当时也碰见了 OpenRouter 的 Louis。从你跟他们的相处来看，OpenRouter 早期是什么样的状态？

我当时碰到他们的时候，觉得他们也算早期，刚开始起势。他们当时只有 4 个人，其中 2 个是兼职。Louis 整天觉得那两个兼职不靠谱，基本上就是他一个人在写代码。

Louis 和 Alex 两个人，还有两个兼职？

对，Louis 和 Alex 两个人，还有两个兼职。我们的 CTO 当时都很震惊，说他们写代码好像从来没有测试环境，写完就 YOLO 直接上线，线上出 bug 再改，特别狂野。

Louis 有一个经典画面：走路的时候左手拿电脑，右手写代码，一边走一边写，走路、吃饭都在写。

还是一个很厉害的程序员。

对。Louis 还有个特点，说话很快。我现在不是不会说英语，但每次跟 Louis 聊完，都要再问他一遍刚才说什么。我当时觉得是我英语不好，直到后来有一次周一的 Demo Dinner，我们分享完进度，Dave 请一个硅谷创业者来分享。那次是 Snowflake 的 CEO 讲完之后，Louis 提了个问题，CEO 没听明白，让他再说一遍。他又说了一遍，还是没听明白，又说了一遍。对方也是 native speaker。因为 Louis 说话真的特别快，太快了。

他脑子转得也很快吗？

脑子肯定转得很快。但我们没有一起工作过，他做他的事，我做我的事，就是动不动聊天，每次他都说得很快。

但他跟我们聊了很多东西，比如怎么做 social media。

Louis 跟你们聊怎么做 social media？他不是 CTO 吗？

对啊。他们团队早期，什么都搞、什么都干。他说不要想那么多，就逼自己每天必须发布一条视频。当然这个到底 work 不 work 再说，反正我们聊这些东西聊得很多。

他是个特别友好的人。我们做音乐 AI，经常在凌晨 3 点左右放 sample，测试新模型效果怎么样，大家坐在一起听，声音放得很大。他在隔壁屋睡觉，从来没有抱怨过。但我们有时会觉得声音太大，想起来 Louis 是不是在旁边睡觉，就主动把声音调小。

他会被吵醒吗，还是睡眠很好？

有时候我们两点多在放，三点 Louis 就抱着枕头起来了，开始在旁边写代码，还会跟我们打个招呼。经常遇到这样的组合：我们两点在放，他三点起来写代码，跟我们打招呼。我们就开始自我反思，是不是把他吵醒了。

你觉得 OpenRouter 为什么能做起来？从你观察到的 Louis 和他们的理念来看，他们在那个阶段做对了什么？

我觉得是把一件事情做到足够简单、极致简单，特别清楚自己不要什么。

比如他不怎么融资，只融了 HF0 和可能更早的一个天使投资人。那段时间他甚至不做商业化。他认为最重要的是怎么成为大模型的 router，怎么更快、更高效、更稳定地整合更多大模型。

这样先发优势就很明显。做到后面，都是大模型求着他们接入，而不是他们去找模型。他们已经变成全球开发者测试新模型的第一入口。模型在 OpenRouter 上被调用多少次，会形成一个榜单，这个榜单有权威性，卡位很重要。

他当时的核心想法是什么？是做一个 token 集中展示的东西吗？我记得之前聊到 OpenRouter，它在模型价格上加 5%。

对。他也不做价格上的优化，不像现在中国做类似 OpenRouter 商业模式的人，大家打的都是低价：从模型那边三折拿到五折卖出去，或者六折拿到八折卖出去，赚一个差价。这是大家现在想的商业模式。

但 OpenRouter 一开始就不是这么想的。它一开始叫 “the unified interface for LLMs”，统一界面。最开始可能想做的是给 C 端用户用的统一界面，有点像 Poe 的想法，让一个人在一个界面上使用各种模型。

后来发现开发者的需求更大。开发者的界面就是 API 格式。比如我们的产品、他们的产品，都会有 LLM API。调用 LLM 的接口代码已经写好了。今天想换一个模型、试用不同的模型，或者在不同场景使用不同模型，总是要切换。换一个模型，接口代码还得重新改、重新发版本，太麻烦了。

用 OpenRouter 的好处是可以直接用它的接口，不用换来换去。我觉得这是一个最初的优势。当然今天这个优势会不会被价格冲击，也有可能。它肯定有先发优势，比如开发者都用它，而加价又不多，所有模型第一时间被测试到，模型要被测试就会先上 OpenRouter。于是模型在 OpenRouter 上被不同场景调用的次数可以形成报告和榜单。OpenRouter 定期发布报告和榜单，更多模型就更想快速上去参与，于是它有点像 benchmark，不过是用量的 benchmark。这形成了先发优势和规模效应。

但我觉得确实也可能被价格战冲击。说实话，如果最后我们这些开发者要用一个 LLM interface，这个加价 5%，那个便宜 20%，只要稳定性一样，我肯定会换到便宜的那个。

还有其他跟你同一批的企业启发到你吗？

我们当时最大的启发不是 OpenRouter，因为他们做的事情和增长方式跟我们完全不同。他们的增长主要来自新模型发布，快速接入就会带来增长，因为你要用新模型，就要用它。

这很聪明，就是踏上时代的流量和红利。

对，他们是很厉害的创业者，选择的模式很好，是典型的冲浪模式，浪越大，他们越高。

更多启发我们的是 Fyxer。他们做邮箱 Agent，帮你管理 Gmail、Outlook，帮你回复邮件、在日程里安排事情、管理线上会议的 notes。我们两支团队都很典型，目标都是 ARR。每周他都会说这周新增了多少付费用户、ARPU 是多少、付费率是多少、ARR 涨到多少。

所以我们交流了很多增长的事，比如怎么防止用户流失。他们说，那你应该卖更长周期的会员，长周期会员就不会流失，因为用户已经买了一年。

这还是各种各样的 trick。那你觉得现在，比如说苏诺也很强，你们做音乐生成，之前是给专业人士用的工具，现在也做音乐生成。你们要怎么跟 Suno 竞争？

我们之前也是做音乐生成，只是产品场景不同，本质上底层都是音乐生成模型。所以我觉得最重要的还是模型竞争。我们要尽快端出 SOTA，尽快在模型上战胜 Suno。

首先有些系统性的特点：在部分用户允许的情况下，ACE Studio 里用户的编辑轨迹数据，也就是 trajectory data，对模型后训练很有帮助。这样的系统和环境不可复制。你不可能为了收集这类数据，专门打造一个像我们这样的专业产品，去获取汉斯·季默这样的世界顶级音乐人。

Suno 也在做这件事吧？

对，Suno 在做。但我只是说这件事的可复制难度很高。当然 Suno 也在不断做。

更重要的是，大家都在牌桌上。如果 AI 音乐是个巨大的事情，那我们就卷。比如它是海拔 8,848 米的珠穆朗玛峰，它现在在 50 米，你在 2 米，但长期来看目标是 8,848 米，没道理你就永远在它后面。

我们模型的成长速度已经非常快了。Suno 可能训了 3 年模型，训到现在这个水平，我们用 1 年就快接近 Suno 5.5 的水平，大概是它上一代模型的水平。它上一代和这一代差距不是特别大，所以我们的速度很快。

而且我们现在有全世界最好的音乐生成研究员。可能我们技术上比 Suno 还好，只是需要时间追上它。

你怎么定义“全世界最好的音乐生成研究员”？比如 Suno 也在用、几乎所有音乐模型都在用的表征基座，就是你们那个研究员做的？

对，Suno 的模型也建立在这样的基座之上。这只是其中一个例子，还有很多类似的例子。

研究员对音乐的理解和品味，会不会导致大家最后模型的风格不一样？

音乐风格和品味主要还是取决于后续训练的数据反馈，要看用户是什么样的人。我们的用户是更高端的创作者、顶级音乐人，他们引入的用户反馈会给模型带来更好的 taste。

你觉得研究员对音乐的理解和品味重要吗？

非常重要。

你们的研究员都是音乐爱好者吗？

不只是爱好者，甚至有很强的吉他手。我们新加入的一位 researcher，本科时他们的乐队差点被华纳签掉，唯一没签的原因是他们学习太好了，后来去做算法研究员、上藤校，就没有被华纳音乐签掉。

所以大家都很懂音乐，但听的风格可能也不一样，有古典、摇滚、流行。这会导致模型风格不一样吗？

不会，那只是个人喜好。训练数据跟他喜欢什么音乐没关系，也不会因为自己喜欢什么就选什么数据来训练。数据集的搭建有非常严谨的方法论。

懂音乐更重要的是看得明白。比如给音乐做标注，它有一个文字描述，也就是 caption，说它是什么风格、用了什么琴、里面有什么特雷门琴的音色，这些描述到底是对的还是幻觉，你得看明白。

整个数据集的搭建跟研究员的个人品味无关。真正跟品味相关的，仍然是后训练数据里的用户 preference，也就是 human preference。要引入用户喜欢什么、讨厌什么的数据，筛选什么样的用户反馈更重要。我们要定义谁是这个平台的 taste maker，前提是你得有这样的用户。

有吗？

有啊，汉斯·季默就是我们的用户。我们有大量专业的顶级用户，从里面选出 taste maker 很容易。

模型现在创造出的最高水平歌曲，能超过人类歌手、演奏家，或者最好的编曲音乐人吗？

我不好定义这件事。文无第一，武无第二。

但像贝多芬、莫扎特，大家都会觉得他们的曲子公认是好的。甚至因为古典音乐版权多，是不是在这一块进展会比流行音乐快很多？

不能这么说。我觉得贝多芬、莫扎特之所以是大师，是因为他们被公众确认了。所谓公认就是被公众确认。好与不好最后是一个结果，相当于大众综合打分。被大众、被市场确认之后，大家才知道它好不好。

我不是说音乐或者主观的东西没有好与不好，只是我不是那个能下结论的人，因为我只能代表个人感官。

我有一段时间没用音乐生成软件了，但我刚用的时候觉得它的水平就是口水歌。今天它已经可以拿到 Billboard 第一名了。

对。今天出来的东西，我觉得个别 case 上可能已经远超人类了。

个别 case 是指什么领域？

我的意思是，我不能说 AI 音乐整体上远超人类，因为还有很多问题没有解决。但有些歌拿出来听，你会发现人类做不到。比如人声演唱的机能：音高特别高、有穿透力，底层又特别宽，同时还带沙哑感。它能把各种最好的特色融合在一起。

因为它是 human preference driven，由人类偏好引导。人类喜欢这个东西，就不断给它反馈，它不断提升。最后出来的东西可能是人本身的机能做不到的。

但 AI 音乐的多样性今天还是有问题。很简单，你让它生成一首难听的歌，它做不到。比如在 Suno 和我们的模型里，你让它生成一首难听的歌，生成一首粗糙的、唱着唱着跑调的，但带着原始生命力、甚至像人在现场用手机翻录的歌，它都做不到。

我很喜欢一些民谣，比如李志当年在南京酒吧唱歌，听众在台下用手机录下来的那些歌，我觉得特别有生命力。后来重新编曲、制作出来的，反而没那个味道。这样的东西，Suno 生不出来，左小祖咒的歌，Suno 也生不出来。

我觉得这就是音乐和艺术有意思的地方。如果生成一首平均水平的好听的歌，它就是一般意义上的好，哪怕它在唱功上融合了不同的优点。但触动人的东西，往往是不完美的瞬间、真情流露的瞬间。

我记得单依纯参加《中国好声音》时唱《给电影人的情书》，中间唱停了。那是一个很大的失误，但我非常喜欢那首歌。我能感受到她停下来之前那些真挚感情的流露。所以我觉得那些不完美的部分促成了作品。

或者说每个人要的东西不一样。有的人要完美，有的人要不完美；有人要这样的完美，有人要那样的完美。今天 AI 音乐的分布相对还是窄的，可能某些类型、某种味道，它能做到甚至人都做不到。比如让它编一个偏流行电子的东西，可能做得特别好、特别惊艳。我听过很多用户做出来的案例，确实巨惊艳。但让它做老爵士，比如 70 年代的老爵士，它可能做不出那个味道，还是偏电子流行。

好的，谢谢。

当大家觉得 AI 无所不能的时候，做减法，甚至直接去做那件你认为唯一重要的事情，是我跟他聊完以后最大的收获。大家的收获是什么？欢迎给我们留言。感谢大家收听，我们下期见。