E214｜拯救发际线的硬核科普，现代医学与自然选择的拉锯战

本期节目由达飞新赞助播出。

继肠道微生物之后，这又是一期科普节目，而且我觉得这期的话题可能是更多人关心的：我们怎么样去预防和治疗脱发。

目前大部分人的脱发都是由雄激素引起的，这个领域其实已经被非那雄胺和米诺地尔这两款经典老药统治了数十年。所以本期节目是一集硬核科普，我们会聊一聊这些药物到底是怎么样被发现的，以及它们的治疗效果与副作用又是如何平衡的。当然，我们也会保持节目一贯的风格，探索一下在治疗脱发与生发的领域，还有哪些前沿药物正在研发中。

今天跟我在一起的两位嘉宾，一位是振东制药的董事长李坤。坤总，你好。

李坤

Hello，大家好。

振东也是达霏欣品牌背后的公司，之前也支持过我们很多口播广告。我当时听到这个口播，会觉得这是很多人的刚需。但是它整个的运行原理是什么，待会儿我们可以在播客里面详细聊一聊。

另外一位是我们的老朋友，她是 N1 Life 的联合创始人兼 CEO，Janice 张晓雨博士，也是斯坦福医药化学博士。Hello，Janice，你好。

张晓雨

Hello，泓君，Hello，大家好。

大家开始的时候要不要简单介绍一下自己，以及讲一讲你们为什么会关注到脱发这个领域？

张晓雨

大家好，我是 Janice 张晓雨，N1 Life 的联合创始人兼 CEO。N1 Life 是一家从斯坦福大学孵化出来的生物技术公司。我们创立这家公司，是延续了在斯坦福做的一些研究，基于多肽和一些高分子聚合物去做药物递送。

1. 脱发需要局部给药

我们为什么会关注到脱发这个领域呢？在斯坦福读博士期间，我们跟斯坦福医学院皮肤中心的医生们有一些合作。我们发现，脱发治疗其实是一个非常适合外用给药技术的领域，因为脱发的问题发生在头皮、毛囊，是一个局部问题，理论上不需要让药物在全身循环。

所以我们一直在想，如何利用我们的药物递送技术，帮助一些口服的脱发药物变成局部给药，从而避免全身副作用的风险。

李坤

振东是 1993 年成立的一家企业，原先做石油起家，后面转型到制药。我们是从中药种植、开发，到药物制剂、销售的全链条企业。

脱发治疗、防脱类的产品在我们公司也已经有 20 多年的历史，只是之前一直没有当成重点。2016 年底，振东在做朗迪钙，同时也要拓展一些其他 To C 类的品类。当时我们在选择公司已有的产品时，发现未来脱发治疗会是一个比较好的趋势，也是大众越来越关心的一个疾病，所以我们开始重点推广这些产品。

这几年，我们逐步从药品到洗发水，再到未来几个新的制剂、新的化学结构产品，都在做研发，希望把脱发产品管线从单纯的一个药品，逐渐拓展成一个诊疗方案。

2. 脱发的主要类型

我们在讲脱发的时候，我注意到它的分类会特别细。可不可以跟听众整体科普一下，脱发分哪些类型？

张晓雨

首先就是雄激素性脱发，这是最常见的一种类型，主要影响男性，发病率从青春期以后开始上升。女性也有可能出现，但是没有男性这么严重。雄激素性脱发的家族遗传非常明显。

第二种类型是斑秃，一般会在头皮或者眉毛等部位，突然出现圆形或者椭圆形的块状斑秃，一般在青壮年时期比较常见，但任何年龄段都有可能发生。这一般跟自身免疫有关，有时候也跟精神压力相关。

然后就是瘢痕性脱发。瘢痕性脱发一般是由于头皮受损，比如炎症、手术，或者其他遗传性疾病，造成这块皮肤受到损伤。这个时候毛囊会不可逆地丧失，形成永久性脱发。它根据每个人的不同情况，任何年龄段都有可能发生。

还有一种脱发也很常见，就是休止期脱发。比如产后脱发，或者甲状腺疾病、重大手术、发高烧，或者服用激素之后，都可能出现这种情况。

我记得我的小学同学里面就有一位女生，她当时生病之后服用激素，发量就少了很多。

张晓雨

这个时候是因为这些特殊原因，导致头发毛囊集中进入休止期，开始均匀脱落。这在女性中比较常见，生过小孩的女性朋友可能会发现，在怀孕或者刚生产完的阶段，头发掉得没有那么多，然后突然在产后几个月开始大量脱发。

其实就是把之前没掉的头发还回来了。

最后一种想说的是牵拉性脱发，这个跟力学相关。有的人会很频繁地通过拉扯或者拔的方式去除毛发，长期下来会对毛囊造成损伤，毛囊就不会再长头发了。

你是说，拔白头发也可能会对毛囊造成不可逆的损伤，引起脱发？

张晓雨

对，一定会的。一般大家会建议，看到白头发最好不要拔，而是从根部剪掉。毕竟白头发也是头发，当头发很少的时候，白头发也可以接受。

如果说绝大多数人的脱发都是雄激素性脱发，它大概占到什么比例？它是一种什么类型的脱发？我们要不要先简单跟听众科普一下整个脱发的原理？

张晓雨

好的。从临床发病率来看，90%以上都是雄激素性脱发。男性的患病率大概是 21.3%。当然，中国人和欧美人会有差异，欧美会更高一点，中国人相对低一点。

还有一个地区就是中东，几乎一半 30 岁以下的男性，以及超过三分之二的 50 岁以下男性，都是雄激素性脱发的受害者。所以这个比例从全球来看都是非常高的。

李坤

在女性人群中的发病率是 6.6%。而且现在随着社会压力变大、作息不规律，整个雄激素性脱发出现了年轻化、普遍化的趋势。

另外一个趋势，其实也和现在技术迭代的发展有关系。以前外貌的变现能力并没有那么强，大家对外貌的焦虑也没有那么强。但现在不论是新媒体、直播，还是其他渠道，外貌变现能力越来越强，所以颜值焦虑、职场形象也让大家越来越关心自己的发量。

怎么样可以判断自己是不是属于雄激素性脱发？

张晓雨

雄激素性脱发在男性身上，比较普遍的表现是 M 型脱发，也就是从两个鬓角逐渐往后延伸。女性会表现为弥漫性脱发，发缝会越来越宽。

但具体还是要去医院，通过毛发镜观察一下，判断是免疫导致的、炎症导致的，还是什么其他原因导致的。如果是斑秃，会出现区域性的快速脱落，这种一般跟雄激素性脱发没有太大关系。

有些人本身有毛囊炎，或者头皮有大量头屑，这种脱发大概率也跟雄激素关系不大。

是不是可以理解为，女性发缝不停变宽，男性出现地中海式脱发，也算是雄激素性脱发？

张晓雨

大部分是。地中海式脱发这个形式，大家可能会好奇，为什么头顶的头发比两侧，以及枕部，也就是后脑勺这块的头发，更容易掉？

其实这都跟我们的遗传发育有关系。在胚胎发育的时候，不同位置的毛囊就被编程成了不同的基因表达模式。头顶上的毛囊，对于雄激素受体还有 5α-还原酶的表达量最高，所以它对所有雄激素调控的生物学表现都最敏感，脱发也最厉害、最严重。

所以一旦头顶上出现脱发，基本上就是雄激素性脱发。

在全球很多男性中都会出现这种脱发，比例非常高。大家可以认为，我们周围几乎所有人都可能受到脱发的影响。

3. 自然选择保留了脱发

但非常有意思的一点是，一般我们知道，这种外貌相关的特征，或者生理上的问题，在整个人类的进化过程中都有可能被淘汰掉。但它现在还如此普遍地存在于人类群体中，其实是因为一些遗传学和进化生物学的深层机制。

雄激素以及它的代谢产物，对男性至关重要。在青春期，雄激素负责肌肉生长、骨骼发育、性器官成熟、精子生成等，所以在青春期特别重要。而且在人类进化史上，这些特征对于争夺配偶和资源也特别重要。

但是这种激素在不同位置的毛囊上，会有完全相反的效果。如果在面部和身体上，它可以促进毛发增长；但在头顶，它反而会抑制毛发生长，导致脱发。

这跟雄激素分泌的时机有关系。大家可以发现，大部分男性在 20 岁到 30 岁才开始明显脱发。因为在人类进化过程中，这个年龄的人已经完成了繁殖，而自然选择主要会作用于生育年龄之前的一些特征。生育年龄之后出现的脱发问题，就没有被自然选择淘汰掉。

就是说，这个时候雄性和雌性已经不需要为了外貌而焦虑了。在自然选择的历史长河中，不是说现在……

张晓雨

对，所以非常有意思。这个不太好的特点，就这样被我们几百万年的遗传进化保留了下来。

而且还有一点，就是我们每个人其实都携带着增加脱发风险的一些基因突变。雄秃并不是由单一基因决定的，而是由 60 多个基因位点共同决定的，其中很大一部分在 X 染色体上。

男性有 1 条 X 染色体，女性有 2 条 X 染色体。如果男性携带了 X 染色体上的易感基因，就会很明显地表现出脱发。但女性有可能隐藏了脱发基因，不会脱发得那么严重，发生概率也没有那么高，不过仍然有可能传给下一代，所以脱发可能会出现隔代遗传的特点。

这个点还挺有意思。所以脱发其实不能算是一种病，它算是一种基因突变和进化选择，对不对？

张晓雨

对。它在突变积累之后，其实已经保存在我们人体的整个基因图谱里了。基本上我想，每个人可能都携带着这样那样的一些易感变异，只不过要有 60 多个位点同时出现问题，才会出现脱发。

你刚刚提到了雄激素，正常情况下它是促进毛发生长的。那为什么它在头发上，尤其是在头顶区域，反而会导致脱发？现在我们对雄激素性脱发的原因，以及影响它的关键靶点，研究进度到哪儿了？

张晓雨

它在头顶上出现这种矛盾现象，其实一些遗传学家也认为跟进化和自然选择有关。在一些哺乳动物，比如狮子、老虎里面，虽然脱发在我们人类看来可能会影响美观，但实际上它代表着更成熟、更有智慧，所以很有可能不会被自然选择淘汰。

至于为什么头顶的毛囊对于雄激素，比如二氢睾酮、睾酮等更加敏感，目前还没有研究明白。大家只是通过表征发现，头顶更加敏感，但其他位置可能没有那么敏感。

那怎么样治疗？它的关键靶点，有没有一些确凿的科研结论？

李坤

现在的关键靶点，一个是米诺地尔的钾离子通道开放剂。它原来是用于降压的药品，现在用于治疗脱发。

一个是在雄激素受体通路上的 5α-还原酶抑制剂，比如非那雄胺，还有一些其他的雄激素受体拮抗剂也在研发。

第三类是激活毛囊干细胞、促进毛发再生的通路，比如 Wnt、β-catenin，或者前列腺素 F2α 受体激动剂。还是有很多种方法的。

单一方法的临床效果都比较受限，因为它是多因素、多环节导致的，需要从多靶点、多环路去干预。单一方法的效果，肯定没有多通路的效果好，对吧？

李坤

对。

Janice，你要不要讲一下，我们是怎么发现这些靶点的？大家现在对脱发的机制和分类，临床上已经分得比较清楚了，但这些到底是怎么发现的？

张晓雨

4. 脱发靶点源自古老观察

其实都要追溯到公元前 400 多年的古希腊。当时被誉为“医学之父”的希波克拉底，每个白衣天使都会有一个誓词，也就是希波克拉底誓言。

他注意到了一个非常有趣的现象：阉人从来都不会秃头。他在一些著作里面明确记录了这个观察，但在那个时代没有办法解释背后的原因。

大约同一时期，亚里士多德也有类似的观察。他发现，被阉割的男性不仅不会脱发，如果在青春期前进行阉割，甚至连胡须都不会长。

这个时候，古代医生已经非常敏锐地察觉到，性器官、男性特征和脱发之间存在紧密联系。但在之后的 2,000 多年里，其实一直没有办法深入研究。

一直到 1942 年，美国解剖学家 James Hamilton，也就是汉密尔顿教授，做了一个非常开创性的研究，被誉为现代脱发医学的奠基之作。

汉密尔顿系统研究了 100 多个阉人和正常男性的脱发表现。他观察了天生的阉人，也研究了因为医学原因在不同年龄被阉割的男性，然后发现了一些关键规律，跟古希腊前辈们发现的是一样的。

青春期前被阉割的男性，永远不会发生男性型脱发。但是如果给这些阉人补充睾酮，他们就会开始出现脱发。如果停止补充睾酮，脱发也会停止。不过已经失去的头发，就永远不会再长回来了。

他的这个小实验明确证实了雄激素在脱发中的核心作用。而且他在之后的研究中，还建立了现在临床上仍在使用的 Hamilton-Norwood 分级，也就是脱发严重程度的分级方法。

这篇文章，我认为是脱发领域的开山之作。

所以，雄激素性脱发这个名字就是这样来的，对不对？因为他们证明了雄激素跟脱发高度相关。

张晓雨

对。

这个点还蛮有意思的。1942 年的研究之后，还有什么大的突破吗？

张晓雨

之后在 20 世纪 50 年代、60 年代，陆续有一些学者研究阉割和脱发之间的关系。到了 1960 年代，研究人员发现 5α-还原反应是不可逆的，并且在前列腺生物鉴定中发现了 DHT，也就是二氢睾酮。

这是目前我们认为雄激素性脱发中最重要的一个分子。正是因为有了这个分子，毛囊才会不断缩小，甚至最后坏死。

在 1970 年代，还有一个非常有意思的研究。1974 年，康奈尔大学的朱利安娜教授，在加勒比海一个非常偏远的小国——多米尼加共和国的一个村庄里，发现了一群很特殊的人。

这些人出生时看起来像女孩，后来却在青春期发育成男性。研究发现，他们患有一种罕见的遗传疾病，也就是 5α-还原酶缺乏症。

这个发现对脱发研究历史也具有里程碑意义。由于缺乏 5α-还原酶，这些人无法在体内将睾酮转化为更强效的二氢睾酮，也就是 DHT。

研究人员发现，尽管这些男性拥有正常、甚至更高的睾酮水平，但他们几乎不会出现男性型脱发的症状，也不会长出浓密的胡须，前列腺也很小，表现出很多女性化特征。

这是一次基于自然观察的人体实验，但这个研究非常明确地确认了 DHT、二氢睾酮以及 5α-还原酶跟男性型脱发的相关性。

所以这其实确定了一些关键靶点和因素，建立了它们之间的相关性。二氢睾酮和 5α-还原酶，对吗？

李坤

对。其实有一些记录也体现了这种联系。当时在默沙东公司工作的 Roy Vogelos，是负责基础研究的科学家。他听了康奈尔大学教授的报告，就发现这里面存在机会。

既然找到了药物靶点，接下来就要找药物。他想到，是不是可以模仿这类人的生理缺陷，想办法抑制 5α-还原酶的产生？这样是不是就可以解决脱发问题？

很快，默沙东就开始了对 5α-还原酶抑制剂的研究。当时的代号是 MK-906，后来演变成我们今天所说的小分子药物非那雄胺。

这应该是人类历史上第 3 次在对抗雄激素性脱发上取得重要成果。这个药物虽然不是专门为脱发研制的，但现在被广泛用于对抗雄激素性脱发。

非那雄胺现在是一款口服药。所以最开始大家治疗脱发时，想的是直接抑制 5α-还原酶，这个药还是要在全身走一遍。

李坤

非那雄胺现在也有外用制剂，只不过外用非那雄胺的临床效果还是口服更好。系统性用药对 5α-还原酶的抑制效果是最好的。

了解。所以最开始它是从口服的历史开始的。

李坤

对。这个药物最开始发现以后，是用于治疗前列腺增生，也就是治疗跟雄激素相关的症状。早期多数药物都是口服药物，口服制剂也比较直接，大家认为进入消化道之后就可以被全身吸收。

其实我们现在对雄激素性脱发的一线治疗，不管在中国还是美国，都是口服非那雄胺和外用米诺地尔。现在也有很多公司在探索外用非那雄胺，但这可能就涉及我们工作的领域——药物递送。

外用非那雄胺需要确保在皮肤以下、毛囊区域有足够的药物浓度，才能起到效果。所以这是一个很大的挑战，我们现在也在用一些新技术解决这个问题。

刚刚讲到了非那雄胺的发现，那之后应该就是米诺地尔的发现了。

李坤

5. 米诺地尔源于副作用

对。米诺地尔也像伟哥一样，是因为副作用而被发现的药品。最开始它是用来治疗高血压的，临床过程中医生意外发现，口服米诺地尔的患者出现了体毛增多的现象，尤其是全身多毛，不只是头发。

后来，原来研发它的那家公司把口服米诺地尔改成了外用制剂。因为口服米诺地尔长期使用还是有一些副作用，虽然它作为降压药最开始的副作用比较小，但如果长期坚持使用，还是会有一定风险，所以它逐渐成为外用治疗雄激素性脱发的一线用药。

我知道它作为口服药是有效果的。那作为外用药，它后来是怎么被确认的？这个历史大家知道吗？

李坤

口服用药发现副作用之后，就开始做外用开发。它是钾离子通道开放剂，能够扩张皮肤微血管，增加血流。当然，它除了降压作用之外，对毛囊干细胞也有一些作用。

它更多是促进营养物质到达毛囊，就像给庄稼浇水施肥一样，让根部获得更多能量，从而让整个毛囊扩张，减少脱发过程中因雄激素导致的毛囊萎缩，变相地让头发生长。

它是什么时候被批准的？

李坤

这个药物在 1988 年被 FDA 批准。因为它其实是一种药物成分，就是米诺地尔。

现在大家治疗脱发，尤其是使用外用药物时，基本上都是把米诺地尔擦在头皮上，一天 2 次。这些药物之间的区别是什么？

李坤

简单总结一个比较明显的区别：非那雄胺是从内部减少 DHT，也就是二氢睾酮的含量，所以是一个由内而外的药效。

米诺地尔则是从外部，通过开放钾离子通道，促进局部血液循环，来刺激毛囊生长。

之前临床上有一个比喻：头发是庄稼，米诺地尔其实是在松土，让更多营养进入种子；非那雄胺则像是在改善土壤，通过抗雄激素作用，阻断 DHT 与受体的结合，让土壤变得更干净、更稳定，毛囊才不会继续萎缩。

现在还有一些疗法，比如自体细胞移植，那是在激活种子，刺激毛囊干细胞的活性。

米诺地尔、非那雄胺只能治疗雄激素性脱发，还是对其他几类脱发也有用？

张晓雨

非那雄胺因为非常有针对性地调节雄激素通路，所以临床上大部分用于雄激素性脱发。

米诺地尔对斑秃、产后脱发、牵拉性脱发都有一定作用。但是斑秃现在肯定是 JAK 抑制剂的效果最强。产后脱发的效果也可以，但牵拉性脱发本身是用发不当导致的，所以它有一点作用，但如果用发习惯不改变，基本上用和不用没有太大区别。

如果是牵拉性脱发，比如经常扎头发，而且扎得比较紧，也可能导致脱发？

张晓雨

对。马尾辫，或者经常把发髻梳得特别靠后，因为头发特别长还梳马尾辫，这种力量会特别强，所以会导致头发稀疏、断裂。

难怪我自己觉得头发还可以，但是刘海不多。可能是因为之前经常扎马尾。这种情况下，用米诺地尔在前额部分会非常明显地长出小绒毛。

张晓雨

长得还可以，但等它长长之后，尽量不要再把前额这部分毛发跟马尾辫梳到一起。

有道理，这个 tips 很受用。大家现在治疗脱发，比如外用药物用的是米诺地尔，口服很多也用的是非那雄胺。它们的核心技术点在哪儿？

李坤

6. 老药制剂正在升级

先说现有的非那雄胺和米诺地尔这两个成熟结构，更多是在制剂方面做工作。一方面是让副作用更低。米诺地尔是水溶性差的药物，需要加入大量丙二醇，可能导致头皮过敏或者发油，所以我们会在制剂上进行改良。

同时，我们也一直在推进两种浓度：女性 2%，男性 5%，针对不同人群、不同程度的脱发需求进行调整。

制剂长期的改良方向，是争取把它变成长期使用更加方便的药物。现在一天 2 次的用药频率还是太高了，大部分人坚持不下去。未来希望通过不同的制剂形态，让米诺地尔或者非那雄胺变成一周 1 次，或者一个月 1 次，甚至两个月、3 个月 1 次。

这样消费者就不需要频繁用药，这是我们未来在制剂上探索的一个方向。

这个很有意思，跟我们之前聊到的减肥药制剂改良非常相似，都是从高频使用变成低频使用，但效果差不多，或者能够取得更明显的效果。

李坤

是的。另一方面，是在现有机制上继续挖掘新的东西。比如在抗雄激素方面，我们也在合作做一些制剂改良。

米诺地尔方面，我们自己也在做改良。现在它放到头皮上，还是有一部分人过敏，或者对一部分人无效。虽然这个人群比例不是很大，但大约还有 10% 的人无效。针对这部分人，我们也在做一些改良。

针对无效的人群，他们是对米诺地尔这个成分本身不敏感，还是其他原因？

李坤

部分人是对米诺地尔这个成分不敏感。

针对过敏人群，就是降低丙二醇和酒精的含量，对吧？

李坤

对。整体的改进和优化方向，其实就是提高患者的依从性和用户体验，让他们能够长期使用并带来药效。

目前一个趋势是希望做成外用制剂。通过局部给药，可以避免全身暴露带来的副作用风险。

米诺地尔可能还好一些，但是非那雄胺虽然非常有效，口服之后如果通过血液循环到达全身，不仅会作用于头皮，还会影响前列腺、生殖系统等其他组织。

在国外有一个专门的公益组织，叫 PFS 组织，也就是 Post-Finasteride Syndrome，非那雄胺使用后综合征。这个网站上总结了大量数据，说明每年有多少人受到口服非那雄胺的影响，出现性功能问题，进而影响心理健康，甚至出现心理疾病。

还有一个非常极端的案例：一名青少年使用非那雄胺后出现很多副作用，最后留下一封遗书，告别了人世。

所以，如何把药物优化得更安全、更有效、风险更低，是整体研究的方向。

像我们现在看到的外用药物，刚才其实提到了非那雄胺。现在也有一些公司在做外用尝试。最近在国内也有一款处方的外用非那雄胺上市。

张晓雨

这个药物来自欧洲的一家公司。这家公司做了全面的临床试验，在Ⅲ期临床试验中，将外用非那雄胺和口服非那雄胺进行对比，确保两者的药效可以相媲美。

但是，外用非那雄胺可以降低至少一半血液中的非那雄胺暴露，所以副作用会更少。

不过，这就伴随着刚才坤总也不断提到的一个问题：把口服药物改成外用药物的过程中，来自欧洲的这个产品实际上使用了 55% 的乙醇。这里不是丙二醇，但也是醇类有机溶剂。乙醇就是酒精，大家可以想象一下，天天把 55 度的白酒涂在头上，这个浓度是非常高的。

很多人对酒精本身也会过敏。所以在探索过程中，如何高效实现外用给药，让药物有效透过皮肤，在皮肤组织、毛囊附近达到足够的药物浓度并起效，是非常重要的问题。

我们现在通过多肽给药技术，已经可以完全避免使用任何有机溶剂。在纯水相条件下，也就是水溶液里面，就可以把非那雄胺通过涂抹给药，递送到皮肤毛囊。它达到的药物浓度，跟酒精制剂几乎相当。

所以我们是作为药物递送技术方，参与新的技术和产品开发。

除了我们的技术以外，大家也都在努力尝试，如何把已知对雄激素性脱发有效的分子做得更有效。这样我们就可以用大家更容易接受的方式，帮助改善脱发问题。

你刚刚提到，你们是通过多肽给药技术，去替代以前用酒精递送的配方。这个项目现在到哪个阶段了？临床试验已经出来了吗？

张晓雨

目前我们的产品还没有正式进入注册临床试验。我们的技术之前是在斯坦福大学这边开发出来的，现在也跟斯坦福大学医学院这边有一个专门的 Skin Innovation Clinic，我们在讨论如何开展临床试验合作。

新产品在动物和一些早期模型里面都做过验证，但它主要的起效成分还是非那雄胺。从合规角度来说，目前仍然属于临床前阶段。

为什么做非那雄胺，而不是米诺地尔？

张晓雨

对我们的技术来说，米诺地尔这个分子也有相应的配方产品，也可以使用我们的技术。之所以选择非那雄胺，是因为外用非那雄胺的制剂相对少一些，可能这是一个更重要、更急切需要解决的问题。

仅仅是药物成分不同吗？非那雄胺和米诺地尔之间，有没有一个递进或者效果更好的关系？还是它们是两类平行的药物？这两个药物在脱发治疗上有什么特别不一样的地方？

张晓雨

这两个药物从治疗角度讲其实并不冲突，最好的方式还是两个都用。单独使用的效果肯定不如联合使用，所以一线诊疗方案一直是外用米诺地尔加非那雄胺，当然仅限于男性。

因为非那雄胺对女性有一定生殖毒性，所以女性一般不建议使用，除非是绝经后。在这种情况下，外用非那雄胺和外用米诺地尔能够联合使用，效果是最好的。

我们目前也看到市面上有一些企业在做相应复方。从探索研究来看，复方的效果相对要比单方更好。

英国很多药房已经开始销售米诺地尔和非那雄胺的混合制剂，虽然属于非合规销售，但这说明临床需求和临床认知度还是比较高的。

现在国内和海外也有企业在做三复方的临床研究。单一机制有效果，但几个机制加起来，可能让效果更强。

在美国有一种特殊的产品渠道，叫 compounding pharmacy，也就是复方药房，这在欧美比较多。如果在美国网站上搜索，就会看到把非那雄胺和米诺地尔放在同一个产品里，而且都是外用的。

这种产品的效果确实不错，但也面临我们刚才讨论的问题：它可能会使用一定的醇类溶剂，帮助促进渗透和溶解。

因为药物如果想进入毛囊，甚至到达毛囊周围，就要克服皮肤最大的角质层保护屏障，这是非常难的一件事。通过外用给药后，它还需要持续多次给药，甚至使用高浓度，并且使用有机溶剂来促进渗透和溶解。

现在新的外用皮肤药物递送技术，就是希望能够解决这个问题。

美国也有一些公司在做这件事。除了销售规模很大，脱发相关概念的上市公司也有好几家，而且表现都非常好，所以这是一个非常大的市场。我们也认为这里面有很多空间，中国团队和美国团队都在努力做。

你说非常大的市场，到底有多大？

李坤

7. 市场等待更安全的药

从现在来看，全球有大几十亿美元的市场，而且这还只是药物市场，不包括刚才提到的非正规产品。非正规产品可能不太好统计。

欧美市场本身大概就有 20 亿美元左右，而且这个市场的规模还是在米诺地尔和非那雄胺价格非常低的情况下形成的。它们不是按照新药来定价的，用量非常大，但因为价格在整个药品市场里属于比较便宜的那一档，所以使用人次非常多。

这也是为什么很多新的药企在做这个领域。如果按照现在大概 20 亿到 30 亿美元的市场规模，按照新药定价来做，纯药品市场可能会达到 200 亿到 300 亿美元。

再加上植发、防脱等其他领域，市场会达到 400 亿到 500 亿美元。

国内纯药品市场现在大概在 30 亿元人民币左右。但是防脱、洗护加植发，再算上药品，整个市场大概在 200 亿元人民币左右。

对吗？

李坤

对，而且每年大概有 15% 的增速，还在增长。所以它的未来趋势还是不错的。

如果有新的产品上市，整个价格体系会在现有基础上重构，市场规模会立刻大幅增长。光纯药品，至少就是 200 亿美元以上的市场。

这可能也是因为 FDA 这几十年都没有批准过新的、类型很新的脱发药物。像非那雄胺和米诺地尔，现在的一线治疗都是 20 世纪 80 年代就已经获批的，已经是老药了。

所以它们的价格和用户体量，如果类比的话，可能就像抗生素或者常用日常用药，属于比较低的价格体系。

如果把米诺地尔和非那雄胺这两个制剂合在一起，它算新药还是老药？

李坤

目前市面上我们只看到一篇专利获批的米诺地尔加非那雄胺复方专利。

这是因为非那雄胺在头皮有一个特殊的起效浓度，在特定浓度下药效最好。它有一条波动曲线：浓度逐渐提升到一定程度之后，药效会突然下降；随着浓度继续增加，效果又会再次提升。

这是一篇特殊专利，我们也在跟企业沟通，希望未来开展产品合作。因为这篇论文已经发表很久了，以前没有办法申请复方专利，所以也没有企业去做这件事。

为什么现在可以申请这个复方专利了？

李坤

也是因为发现了这个特殊的起效浓度，所以这篇专利才获得批准。

我们刚刚提到，米诺地尔、非那雄胺，以及这两个药物的混合物，米诺地尔作为外用药物有临床数据和验证，非那雄胺也是如此。

大家在使用生发类产品时，也非常担心副作用。这种外用药物的副作用主要是什么？

李坤

几个非常典型的副作用，一个是头油。尤其用完米诺地尔之后，它会舒张血管，有些人血管舒张之后会变得更油，甚至导致脂溢性皮炎。

另一类是炎症。有的人对米诺地尔过敏，有的人对丙二醇过敏，都会导致炎症反应。这两类是最大的副作用。

非那雄胺的副作用，男性可能会出现勃起功能障碍。虽然发病率很低，但对男性来说，这也是一个不太能接受的副作用。同时女性不可以使用，因为它有生殖毒性。

其实非那雄胺还有第三个特点：有些脾气比较大的人，用了非那雄胺之后会不太容易发脾气。这跟雄激素有关，因为它抑制雄激素相关通路，所以人也会变得更温和。这也不算副作用，但确实有这个现象。

这还挺有意思的，说不定又能引申出新的药物？

李坤

其实非那雄胺这类药物不仅能治疗脱发。刚才提到它可以治疗前列腺增生，在一些情况下也用于治疗痤疮，都是跟雄激素分泌相关的病症。

我开始以为那只是口服的副作用。所以它对外用药也会有女性生殖问题这类全身性的副作用吗？实际上，它是外用还是口服，副作用有什么区别？

张晓雨

取决于有多少非那雄胺进入血液。这个副作用是通过血液循环，到达发生副作用的部位或器官之后产生的。

外用药物目前的临床数据肯定远远少于口服药物，但在新上市的外用非那雄胺产品 Caretopic 的临床研究中，可以看到外用非那雄胺与口服非那雄胺相比，血液中的浓度降低至少 50%。

如果外用非那雄胺在血液中的暴露量低于产生毒性的剂量，可能就不会出现那么多原来由非那雄胺带来的问题。

但是目前还需要更多临床数据。我们看到 Caretopic 上市的外用非那雄胺使用了大量酒精。虽然它使外用非那雄胺成为可能，但同时也可能使一部分非那雄胺不仅进入皮肤，还通过皮肤组织进入皮下组织，进入血液循环。

现在我们可能更需要精准的递送方式，让药物通过外用穿过角质层，但到达毛囊或者真皮层之后就停在那里，而不是继续渗透，进入血液循环。

所以，在减少有机溶剂、酒精使用之后，一些新的技术，比如用多肽取代原来的酒精，或者使用定量微针，可能就可以完全避免血液中的非那雄胺暴露。这样一来，副作用可能会减少到几乎没有的状态。

李坤

米诺地尔和非那雄胺都属于需要长期用药的药物，但它们的副作用通常在停药之后会慢慢恢复。

米诺地尔和非那雄胺联合用药，大概 3 个月会有比较明显的变化，6 个月可以恢复得比较好。当然需要长期使用。随着头发恢复，可以降低使用量或者使用频次，但仍然需要坚持使用。

也就是说，如果不用了，头发可能还是会掉回原来的状态。

李坤

对。因为你本身的雄激素状态没有发生变化，雄激素还会攻击毛囊，导致毛囊萎缩。

虽然用非那雄胺可以短期抑制雄激素，用米诺地尔舒张血管，但如果雄激素本身的状态不发生变化，它就会持续攻击毛囊，导致毛囊萎缩。

当然，年纪大了之后也会发生变化。雄激素本身分泌降低，情况会相对好一些。所以米诺地尔和非那雄胺一定要早用，在毛囊还没有闭合的情况下持续使用。

真到老了，或者对外形没有要求的时候，那停就停吧。

听起来，对于想要生发的人来说，这是一个很重的负担：每天都要用药，而且很难停。在这种情况下，大家会考虑，要不要干脆直接做植发？

李坤

8. 植发仍需长期维护

植发分两类。一类是脱发后的植发，另一类是美容性植发。美容性植发是指本身没有受到脱发基因因素影响，只是想修一个美人尖。一般会从枕后选取对雄激素不敏感的毛囊，移植到前面做美容性植发。

脱发植发一般是脱发严重时的干预选择，把后枕部或者侧部对雄激素不敏感的毛囊，移植到脱发区域。

虽然天生的后枕部毛囊对 DHT 不敏感，但移植后如果想长期存活并持续生长，仍然需要使用米诺地尔进行维持治疗。雄激素仍然可能在这个区域内发挥作用。

就是说，植过的头发可能也会掉？

李坤

对，也会掉。

它能管多久？

李坤

因人而异，个体差异非常大。它的优点是效果直观，毛囊长期稳定性相对较好，也比较适合精准的局部修复。

但缺点也是治标不治本，术后仍然需要配合米诺地尔和非那雄胺等药物进行维持。它的供体也是有限的。移植一次之后，如果前面的毛囊又萎缩掉了，就需要再次移植，而枕后的毛囊数量有限，所以供体资源有限。

第三个缺点是术后还要经历脱痂、短暂脱落期等恢复过程，对患者依从性和术后管理的要求非常高。

最后就是个体差异非常大，既受医生技术影响，也受自身毛囊条件和头皮条件影响。

我们正常使用脱发类药物时，网上说有一段时间头发会先掉再长。要不要解释一下这个原理？

张晓雨

因为米诺地尔的核心作用是舒张血管。在舒张血管的过程中，原本已经细软的毛囊会自行脱落，新的毛发会把已经细软的毛发顶出来，所以出现一定程度的脱落是正常的。

而且这种脱落如果发生得比较早，说明患者对米诺地尔比较敏感。持续用药之后就会恢复。也就是说，它可以证明你的毛囊没有坏死，而是在把里面的一些东西清理出来，腾出位置长新的头发。

我可以这样理解吗？毛囊扩张之后，原来细软的毛发就会脱掉。

张晓雨

对。

我们刚刚聊到的两种主要成分，米诺地尔和非那雄胺，都是 20 世纪 80 年代发现的成分。现在脱发领域有没有一些新的治疗方法、新的药物成分，或者已经进入研发进程的项目？

李坤

9. 新药推动个性化治疗

有一些我们也在沟通。美国有一个 MPC 抑制剂，目前已经融资 1.2 亿美元，进入Ⅲ期临床。

还有拉坦前列素的一个改良药物，目前Ⅱ期临床已经结束。针对雄激素通路，有克拉特隆外用液体，目前也处于Ⅲ期阶段。

针对米诺地尔，也有制剂改良。美国有一家企业在做米诺地尔口服缓释片，澳大利亚有一家公司在做米诺地尔舌下片，这些目前临床进展都不错。

国内也有企业在做 THR 激动剂，应该已经结束Ⅱ期临床。

现在不同通路的药品越来越多，所以未来 3 到 5 年内，应该会有一些新机制药物上市。

这些新机制药物上市之后，就可以按照新药的价格来定价了。

李坤

对。

你觉得刚刚提到的米诺地尔口服缓释片、MPC 抑制剂等，算是微创新，还是比较颠覆性的创新？

李坤

MPC 抑制剂算是新靶点、新机制的产品。但单纯激活毛囊干细胞的产品，效果能达到什么程度，现在还不确定。

不过即使它上市，也仍然可以跟米诺地尔或非那雄胺联用，它们之间并不冲突。未来大概率还是三类药物联合使用：一类是激活毛囊干细胞的药物，一类是 5α-还原酶抑制剂或者雄激素受体结合类药物，也就是雄激素通路药物，还有一类是米诺地尔这样的钾离子通道开放剂。

这三类药物在临床上仍然会长期并存，不会谁取代谁。可能更好的方式，是三类同时使用。

这个分类特别清晰。Janice，你这边有看到一些新的方法吗？

张晓雨

我觉得联合使用的趋势不只是未来，其实现在已经有很多诊所、医院和医生在尝试。

我们今天主要讨论的是雄秃，但除了雄秃之外，还有斑秃、斑块性脱发等。斑秃和雄秃之间，有时候在治疗上会出现一些重合。

斑秃治疗会大量使用 JAK 抑制剂，这是近年来脱发领域比较令人激动的一些进展。因为这是最近新批准的一些药物，自 2022 年以来，FDA 已经批准了 3 种口服 JAK 抑制剂，用于治疗重度斑秃。

但它们仍然是口服药物，所以也有我们刚才提到的口服药物的一些问题。

前几天，因为我们跟斯坦福皮肤中心有合作，我参与了他们最近在皮肤创新疗法诊所开展的一些实验性研究，全程跟踪了一位病人从诊断到两次治疗疗程的过程。

这个病人的治疗实际上结合了雄秃和斑秃的治疗，这是一个非常有意思的点。

除了常见的诊断方式以外，他们还用了一种比较高级的皮肤镜。它既可以定量记录毛囊数量、头发数量、头发粗细等毛发特征，也会收集头皮表面皮肤状态的数据，比如炎症程度、红肿程度，以及其他分泌物信息，所以是一个全面的追踪系统。

第一次就诊时会有一份记录，第二次、第三次诊疗时就能进行数据随访。它会自动生成图表，展示整个变化趋势。

医生在第一个疗程给这个病人使用了外用米诺地尔，而且剂量比较高。虽然他们一开始认为他是雄秃，但效果并不是特别明显，还出现了一些炎症问题，使他的头皮炎症比脱发之前更加严重。

后来他们及时转变策略，改用低浓度米诺地尔，再加上一个新获批的 JAK 抑制剂。

这个新获批的 JAK 抑制剂实际上属于超说明书用药，它到 7 月份才被批准用于手部特应性皮炎，原本是治疗这种疾病的药物。

在这个过程中，他们跟我解释，毛囊和毛发里面的通路非常复杂。刚才也提到，雄秃这一种疾病就有 60 多种不同基因在调控，所以医生可能会更有针对性、更个性化地进行治疗。

当然，这种方式可能在病人数量比较少的地方更容易开展，因为那里有时间和精力去做这件事。他们也在用这种方式治疗很多病人，形成完整的随访记录，然后发表在医学杂志上，让更多临床医生学习这种治疗方法。

所以这个记录相当于还是处在Ⅰ期临床阶段，对不对？

张晓雨

这不算Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ期临床，因为使用的药物都是已经获批过的药物，所以它只是个性化诊疗。

也就是个性化诊疗，用说明书以外的方法，属于超适应症用药。

张晓雨

对，超适应症用药，这是比较专业的说法。

而且这非常取决于医生对毛发的理解。毛发这个学科在欧美比较发达。这个诊所获得了一笔很大额的捐款，就是为了让医生大量尝试一些跳出原有框架的创新治疗方法，帮助病人解决毛发问题，并且把这些研究分享给全世界。

李坤

我补充一个皮肤科在中国的发展情况。2016 年、2017 年以前，国内皮肤科大部分集中在白癜风、银屑病这些品类。当时皮肤科医生也属于临床学生在选择科室时排在后面的方向。

近 3 年发生了一个很大的转变，皮肤科在临床学生选择科室时越来越重要。有几个因素：第一，现在所有自身免疫类用药，大部分都先从皮肤科开始做第一个适应症，因为简单，临床证据清晰，临床花费也比较少。

第二，随着自媒体等新兴渠道的发展，医生合规收入里面，皮肤科已经可以跟牙科、眼科等科室齐平。以前皮肤科收入比较低，但现在可以做科普、做内容、做带货，皮肤科的合规收入也越来越高，所以皮肤科越来越重要。

脱发这个适应症也是这几年在国内火起来的。从 2017 年开始，这个品类一直在增长。

我们最开始以为，这是因为中国经济增长，大家越来越关注美。但后来我们去看全球米诺地尔原料的供应，发现并不是这样。全球米诺地尔供应在 2016 年、2017 年都出现了上涨，包括原研米诺地尔的原料厂，我们之前也沟通过合作，他们的工厂也在扩产。

所以这个因素不能单纯归因于中国经济发展、大家收入提高以及对脱发的认知增加。我们后来又把它归因到更基础的技术发展：4G、5G 技术的发展，让短视频成为日常生活中非常重要的一环，颜值变现也在这个过程中成为一个很大的决定性因素。

因为要上镜，大家必须打理头发、脸部，整个市场规模一下子变大了。这不只是中国市场变大，美国市场也变大了。

米诺地尔是一个已经获批快 30 年的老药，按理说市场应该比较稳定。但自从短视频、新媒体逐渐扩展之后，欧美的用量也变大了，整个东南亚的用量也变大了。

全球都因为自媒体发展，以及 4G、5G 技术推动的颜值变现能力提升，导致医学美容类品种跟随生活形态变化，发生了翻天覆地的变化。

这个观察太有意思了。您刚刚提到，中国皮肤科近 3 年也发生了一些转变。哪些科室特别火？

李坤

以前除了北京、上海的一些大型医院有专门的毛发门诊，这两年一些省会级三甲医院也开始设立毛发门诊。

另外，公立医院的皮肤科和医疗美容科也在发展。以前很多医院只有皮肤科，没有医疗美容科，或者把医疗美容统一放在其他科室里。现在很多公立医院都单独开设医疗美容科，当然很多医生也是从皮肤科过去的。

现在医学美容正在逐渐挤压不合规的小型医疗美容诊所的市场。公立医院在这方面定价合规、合理，没有很多套路，大众也越来越意识到可以去医院看这类问题。

以前去医院没有相应科室，也没有专门医生做这件事。现在医院有专门的科室和人员，消费者选择去医院的比例越来越高，因为价格透明，医生也不会乱开什么其他项目，信任感很强，即使出了医疗事故，也比较容易找到责任主体。

所以公立医院的皮肤科，或者皮肤科下面专门分立的毛发门诊和医疗美容团队，也越来越多。

像达霏欣这种米诺地尔类的 OTC 药物，是医院销售得更多，还是电商渠道销量更多？

李坤

这类品种目前还是电商占大头。电商大概占 70%，医院占 10%，药店占 20%。

但是医院的消费者是用药周期最长的一批人。电商和药店的消费者很多只是尝试一下，可能坚持不下去。能够决定去医院看这个疾病的病人，用药周期也比较长，依从性也很好。

相对来说，医院这批消费者是我们觉得最重要的消费者。

我自己在做这个播客时发现，市场上针对这类药物的专业科普非常少。但如果大家想用对一个药，就需要对药物的使用周期、副作用、需要使用多久等问题有比较全面的了解。

渠道有几种。直接问医生是很好的渠道，另一种是自己上网搜索科普或文章。但我发现很多文章看起来像促销稿，很难判断真伪，也很难找到科学的使用方法。

所以我觉得，现在尤其是关于头发的科普，还是特别少。

李坤

我们企业一直在做这方面的科普，也成立了一些基金，在专业层面做早期探索。

目前项目不多，因为国内皮肤科过去做研究比较少。我们每年会给每个项目批一部分经费，让医生做早期探索，也有专门的斑秃项目。这些专业项目主要发生在医院，更多跟医生有关。

在 To C 端，我们过去大量跟医生合作做脱发科普，同时也做了很多小红书内容，还会通过一些规模更大、相对专业的网红做内容传播。

刚刚我们主要讲的是如何使用 OTC 药物治疗脱发，让它长出新的头发。接下来还有一个问题：我注意到你们也在做特证防脱洗发水。洗发水怎么用？洗发水和护发素对防止脱发或生发有影响吗？

李坤

不论普通洗发水还是防脱洗发水，都无法单独治疗雄激素性脱发。脱发的原因是雄激素导致毛囊萎缩，而洗发水主要作用在头皮表层和毛干，更多是辅助和支持作用，所以没有办法真正治疗脱发。

哪怕是特证洗发水，它的定位也是辅助产品，针对药品的一些副作用，或者促进药物吸收。比如改善微循环，用一些苦参生物肽改善炎症环境，加入头皮营养成分，比如烟酰胺，同时也会加入一些抑制皮脂分泌的成分。

整个表面活性剂体系使用的也是相对温和的表面活性剂，减少洗后紧绷、刺激和头皮屏障受损的风险。

总之，防脱洗发水不是直接作用于脱发治疗的。它更多是通过改善头皮微生态、减少油脂堆积、减少炎症反应、提升外用药物吸收，为脱发治疗创造良好的基础环境。

算是辅助作用。所以我理解，洗发水需要配合药物使用，组合起来才能达到更好的效果，而不是单独使用防脱洗发水就能防止脱发。

李坤

对。对于雄激素性脱发来说，单独使用洗发水防脱，效果并不明显，一定要配合药品治疗。

我们在市场上会看到很多洗发水，宣传时会说有滋润、丰盈的功效。有一些洗发水说可以防止脱发、减缓脱发，或者有生发作用，这些应该怎么理解？是真的有用吗？

张晓雨

首先，普通的防脱洗发水可以宣传丰盈、滋润这些词，因为普通洗发水是按照清洁剂来批准的，不需要做额外实验。

具有防脱功效宣称的洗发水，需要做一些基础的人体实验，所以它有一定的防脱作用。但从防脱到生发，还是有很长的距离。它可以防止一定程度的脱发，但无法生发。所以对于已经脱发的患者，一定是防脱洗发水加药品一起使用。

实际上，如果洗发水没有经过严格的临床研究和验证，我觉得市场上的一些产品，对于防脱或生发的功能效果不会特别有效。

就算是化妆品，产品也有两种分类。一种是 leave-on product，也就是留在脸上的产品，比如乳膏、精华；另一种叫 rinse-off，也就是洗掉的产品。

洗发水肯定是 rinse-off 产品。它在头上的停留时间可能只有几分钟，严格按照使用方法的话，应该不会超过 3 分钟。在 3 分钟之内，想让洗发水里的成分透过角质层进入毛囊，是一个非常极限的挑战。

确实比较难。

张晓雨

尤其是现在化妆品品类的产品开发投入，很难实现这样的效果。从技术角度来说，如果没有扎实的临床数据，大部分功效宣称都不太可能实现。

女生都很喜欢烫染头发，这会对脱发有影响吗？

张晓雨

肯定有影响。烫染头发时，高温或者不当操作，都有可能造成发干结构受损，让头发变得脆弱、容易折断。

而且不同造型的牵拉作用，也会导致毛发提前脱落。一些成分还有可能引起头皮炎症或者屏障受损，导致休止期脱发，在已经有脱发基础的情况下，进一步加重头发稀疏。

坤总，我其实挺好奇，振东集团为什么会在众多业务线里面选择毛发市场？

李坤

这个原因其实挺简单的，我也算是二代，所以要在企业里面做，就一定要做自己的增量业务。

最开始在 2016 年、2017 年选择赛道时，作为一个传统药企，未来电商是必须去做的主营赛道，尤其是 To C 类产品。

当时在组建电商团队时，我们就在选品种。有老的朗迪钙，那是一个钙制剂，本身面向母婴人群，也属于电商类品种。我认为还需要一个以线上为主的品类。

所以当时我们梳理线上产品时，伙伴选择了已经做了十几年、线下有一定销量，但线上还没怎么做过的头发品类。

达霏欣品牌很早以前在线下医院皮肤科就一直在使用。做线上时，我们觉得任何一个药品，医院一定是最大的发动机，医生对品牌的认知是最关键的，因为它带来稳定、源源不断的新患者背书，也带来依从性相对较高的患者。

也正因为这个选择，我们走上了比较快速的发展路线。当时线上前 5 年基本上都是翻番增长，这几年才慢慢进入增速平稳期。

所以您当时做的一个重大决定，就是从医院这条线转到线上、转到电商。

李坤

是的。

刚刚聊脱发原理时，我注意到您对新药也非常关心，包括其他方法和药物管线。另一方面，销售渠道也很重要，里面可能有很多战略决策要做。

您觉得在整个领导药企转型的过程中，自己最关注的 3 件事是什么？

李坤

第一个还是赛道选择。我们企业不是科学家创业的企业，所以在品类选择上要符合自身资源特点。我们选择的品类大部分都带有一定 To C 属性，相对比较容易做决策。

包括我们明年底要上市的一个妇科炎症品种、一个二联活菌制剂，我们觉得也符合企业特点。

第二类是找到合适的人和合适的对标对象。未来产品一定会从销售型向产品型转变。以前都是拿一个仿制药去卖，但未来如果没有好的产品，仿制药因为国家集采，价格会越来越低。

所以一定要不断推陈出新，在解决患者依从性、解决副作用、提高疗效等方面寻找新的突破点。新的产品才有可能做出来，但这样的支持一定要有合适的人才可以完成。没有团队，产品也很难出来。

同时还要找好对标对象。如果一个企业从传统销售型往创新型转型，内部阻力非常大，所以需要一个好的对标对象，学习管理、流程、开发节奏和创新文化。

第三个就是坚定不移地投入创新产品。这也非常重要。我们看到很多传统药企在转型过程中，投入两三年，发现风险特别大，就停止了。

创新一定是不断投入、不断试错，最后才能产生成果。不太可能投入一分钱，就立刻产生一分钱的效果或价值。在这个过程中必然会面临大量试错和资源消耗。

如果意志不坚定、投入不坚定，在出成果前夕撤出投入，前面的投入就会全部打水漂，后续成果也无法产生。这对企业意志力是一个非常大的考验。

我觉得这也是年轻一代企业家身上一个非常好的变化。作为二代，您接管这样的家族企业时，自己面临的最大困难是什么？

李坤

最大的困难还是怎么树立权威。内部问题永远解决不完，很多人会陷入内部问题之中。

但内部问题最终还是要通过解决市场问题来改变。所以选择什么赛道、什么业务类型、什么品种，确实是选择大于努力。

如果选不好，未来 5 年都会被浪费掉，因为药品无论研发周期还是销售周期，都比其他行业长。一旦选择不好，这么长时间被浪费，再重新选择，对整个管理带来的挑战，以及管理层威信的建立，都是巨大问题。

刚刚听您整个叙述，提到了好几次营销。我在想，会不会年轻管理者更懂现在的营销，也更懂年轻人需要什么，反而是一个新的机遇点？

李坤

年轻人会天然共情新的渠道和营销方式，但喜欢吃菜，跟自己会做菜，还是有巨大差异的。

他仍然需要参与具体运营，在被市场磨练之后，才能加深对渠道和消费者的理解。这需要不断磨练。

就像我们内部，电商原先也孵化过很多项目，达霏欣这个品牌就是在 N 个项目中跑出来的，现在还有其他项目在孵化。

失败项目带来的启发，反而比成功项目带来的启发更大，帮助我们迭代对渠道、内容和消费者的理解。

能不能举一两个失败的项目，说说它们给您的启发？

李坤

我们在 2019 年做过宠物营养和运动营养这两个细分赛道。有些早期方向后来证明是对的，只是当时可能被营销牵着走，导致没有坚持最初的初心，持续把一个细分领域做透。

所以现在我们在做振东另外一个“五和”产品线的时候，不再像以前一样完全被销售牵着走，而是坚定地针对一部分消费人群，先满足这部分消费者的需求，确实取得很好的口碑和效果之后，再去扩大。

这跟我们 2019 年做项目时有很大差异。

第二个启发是对产品的理解。以前我们过多学习纯快销企业的思路，消费者今天流行什么，我们就去做什么。后来发现，这个路数并不适合药企，会让产品迭代没有根基。

消费者对药企的信任，建立在药企会做基础研究、做药效验证之上。如果太被市场情绪牵着走，产品迭代就会出现巨大问题，做出很多奇奇怪怪的东西。

现在我们的产品节奏基本上有了更长期的规划。大概每 2 年迭代一次。不论是口服中药保健食品，还是洗发水，我们都会提前做 2 到 3 年的规划。

这样在这 2 到 3 年里，即使是非药产品，也会有动物实验和人体实验支撑。虽然人体实验达不到药品临床试验那么严格，但仍然有数据支持。

这样我们再去推广产品时，就能找到更精准的消费者，打造口碑产品。迭代起来以后，也不会胡乱去做很多市场上流行的产品。

讲得特别棒。我们节目一直以来还有一条主线，就是科技播客。生成式 AI 现在特别火，我也很好奇，作为一家制药公司，你们觉得生成式 AI 对你们的影响大吗？你们会不会在工作中用 AI 改变药企？

李坤

10. AI重塑药物研发

影响非常大。首先在药物开发上，现在基本上所有靶点设计都会有 AI 参与。哪怕是天然药化、非药产品，也有 AI 参与。

比如我们跟浙大合作的中药复方设计，也有 AI 参与。不是完全按照传统中药理论去推一个方子，而是结合每种植物药的成分、靶点以及大概的作用强度，去设计一个复方产品。

您刚刚提到 AI 参与药物开发和非药产品设计。现在是不是已经确认，AI 参与的设计是可以使用的，而不是“废片儿”？

李坤

药品研发本身以前就有计算机辅助设计参与。现在只是效率比以前更高了。当然，设计出来之后仍然要做实验，拿实验得到的细胞数据或动物数据去修正，再迭代一轮。

现在这个过程已经做得比较深入了。在化合物设计方面，在多肽药物设计方面，我们也有合作。

多肽药物的设计本身就是 AI 在做，不是人为参与。AI 设计出来之后直接进行测试，得到细胞数据或动物数据，再回来迭代一轮。大概迭代两三轮，所以 AI 在药物研发中参与得比较深。

非药产品是我们从去年才开始尝试的。之前非药产品的设计相对复杂，成分多，效果又没那么强，整体复杂度反而比药品高。

药品一般针对单个靶点或单个机制，药化人员拿到结果之后，修改方向相对明确。但非药产品很难像药品那样精准。

比如设计下一代洗发水，当然会涉及很多通路和机制。我们会把脱发的各种机制都跑一遍，看哪些已经上市的成分效果更好，再去尝试组合。

但测试之后还要继续做实验，不太可能像药品那样，把数据拿回去让 AI 再重新设计。所以目前在非药产品上还做不到这一点。

第二部分是在营销层面。以前销售会有各种 BI 报表，有些报表过去需要 IT 人员专门设计，现在一线销售代表通过 AI 提问就可以，系统会自动生成数据。

在电商层面，AI 的应用更广泛。客服已经 AI 化，内容输出也已经 AI 化了。从三四年前用 AI 生成脚本，到现在已经可以生成视频。

我们现在还在探索国际销售。我们的国际团队在国内，但一个中国人不太可能真正理解伊朗、美国、印度尼西亚等国家的消费者到底想要什么。

这时候 AI 就比较方便，可以很好地解决这个问题。从立项、客户调研、需求洞察，到数据挖掘，甚至达人筛选，用 AI 做反而可能比人做得更好。

如果只是做美国市场，还有很多人可以做。但如果做一个小的细分赛道，就很难找到足够的人才。AI 在这里弥补了理解本地人的工作。这样产品出来之后，才可能是当地人喜欢的产品。虽然这种“喜欢”是 AI 分析出来的，但它也会比我们更理解当地人。

这个点很有意思。刚刚您提到电商客服 AI 化，以前需要一支客服团队解答消费者问题，现在就可以把各种各样的问题灌到 AI 里面。

李坤

对。三四年前我们就在使用一般的自动回复机器人，但那时效果并不好。我们本身还有一支专门的医生客服团队，做深度患者管理，这以前也不太可能用自动回复机器人完成。

现在这些都可以通过 AI 做很好的长期患者跟踪。它不只是在线上 B2C 地回复“货到了没有”“怎么使用”，还可以回答日常疾病问题，以及药物使用后出现哪些副作用、应该怎么处理。

我们可以用专门的 AI 解答这些问题，消费者也会觉得回复相对人性化，不是非常生硬的回复。

这是你们自己开发的小模型吗？它的入口在哪里？

李坤

不是自己开发的，是合作开发的。它没有单独的入口，消费者会觉得是在跟我们的客服沟通。

当然会有人一直盯着，因为有些问题还需要人工确认回复是否准确。但这已经极大降低了我们的工作量。

这是在电商渠道上。

李坤

对。后台数字化方面，我们现在在药企里面应该也算做得比较好。

AI 在财务、人力资源等方面的改良，我们都是跟国内做得比较好的一线 AI 团队合作。毕竟我们自己是药企，把研发和营销做好就可以，其他部分还是跟国内一线 AI 团队或者专门做相关模块的团队合作。

如果不是抖音平台会对 AI 内容限流，我们很多直播都已经可以用 AI 团队批量完成，效率也会更高，还可以 24 小时直播。

24 小时 AI 直播，如果可以的话。

李坤

对。以前我们试过，后来发现平台也知道这件事对它并不是什么好事。但前提还是有人看，直播效果还可以，确实有人观看。

刚开始大家对 AI 比较感兴趣时，看的人比较多，现在流量越来越低。目前还是 AI 加真人结合，纯 AI 肯定不行。

了解。Janice，你也是做药物递送和研发的，你觉得 AI 对你们的影响是什么？

张晓雨

在我们这个阶段的公司，主要聚焦早期研发，并且是完全的分子科学，所以 AI 对我们的影响，在药物设计、加速研发和提高研发成功率方面非常大。

至少两年了，我们已经在把产生的实验数据跟 AI 模型结合起来，加速递送载体分子的研究设计。

我们还利用自己产生的数据，建立虚拟器官模型。比如现在我们专注于皮肤和血脑屏障，已经在用自己产生的数据，慢慢描绘和虚拟化这样的 AI 算法。

未来通过真实实验数据建立的模型，可以加速分子设计迭代，甚至开放给合作伙伴使用。

所以在整个科学范式和平台迭代上，AI 对我们的助力非常大。在日常工作中，比如信息检索、项目管理等方面，我们也使用了一些 AI 大语言模型工具。

最后要不要给普通人一些预防脱发、或者更好护理头发的小 tips？大家一人说一两条？

张晓雨

11. 预防脱发从日常做起

我是脱发受害者。我个人目前努力做的，实际上是一套综合的养生方式。

我们刚刚提到，脱发除了遗传和激素分泌原因之外，炎症也是影响毛囊活性的重要因素。通过控制饮食、加强运动、调整睡眠等方式，可以降低整个人体内部的炎症水平。

尤其是在斯坦福亲眼看到患者头皮炎症的严重程度，与脱发严重程度之间的对应关系之后，我就觉得，如果能够降低整体炎症水平，皮肤上的很多问题都会减轻。

皮肤上的表现，包括长痘痘、皮肤粗糙、脱发，甚至头皮屑增多、油脂分泌增多，都跟炎症有关。

所以在饮食上我现在非常注意，很长时间都坚持戒糖饮食，也会增加运动。去餐馆吃饭时，服务员问有没有忌口，就跟他说少油少盐，这肯定不会错。

所以压力对脱发也有影响。

张晓雨

对，尤其是工作压力大、睡得晚，又暴饮暴食，各种问题就来了。

李坤

第一是早睡早起，尽量保持充足睡眠。基因和遗传因素是脱发的一方面原因，另一个很大的因素就是精神压力。

早睡早起、保持好心情，是防脱非常重要的一点。

第二点跟皮肤问题有关，不只是脱发，痤疮、色斑也都跟它有关，就是防晒。皮肤 90% 的问题都跟阳光有关，做好防晒能延缓大部分问题的发生。

防晒是指头皮也要防晒吗？出门时如果紫外线很强，要戴帽子？

李坤

对。男性更明显，女性因为头发比较多，相对好一些。

非常好的建议。

好，谢谢坤总，谢谢Jennis，谢谢红军，谢谢张博，谢谢大家。

好的，那这就是我们今天的节目，有没有解答到大家日常生活中关于脱发的疑问呢？如果大家觉得这一类的科普对大家有启发，也欢迎给我们写留言，我们可以作为一个栏目持续更新。

最后，如果大家喜欢我们的播客，欢迎通过苹果、Spotify 还有小宇宙来订阅我们。当然，如果你喜欢通过视频渠道来看播客的话呢，也可以通过 B 站还有 YouTube 搜索硅谷幺零幺播客找到我们。我们部分节目的文字稿也会收录在硅谷幺零幺的公众号上。我是洪君，感谢大家的收听。