李丰
大家好，我是峰瑞资本的李丰，欢迎来到这一期的产业观察。这一期的产业观察，我们要聊的是机器人，这一次从工业机器人开始聊。10年前，我们投了一个工业机器人创业企业。张赛这位CEO今天来跟大家分享的，是他当时第一次机器人创业中最至暗、最波折的时刻：公司面临巨大的问题，明显资不抵债，创始人之间也不和，最终分崩离析。
当时我们也给他出了很多难题，来完成这笔处在转折期的投资。事实证明，他有比较坚毅的创业愿望和解决问题的能力，爬出了上一次比较困难的创业阶段，重新走上了发展道路。经过过去10年、累计13年的发展，他已经把公司做成了一家准备去港交所上市的机器人企业，积累了非常多不同类型的精密制造客户，其中包括很多大家耳熟能详、代表中国精密制造的龙头企业。
回过头来看，中国机器人发展的历史也很有意思。正好从他创业的时候开始，中国机器人在全世界的地位发生了变化：从12年前开始，工业机器人消费量就是全球第一，接下来很快就变成了产销两端都是全球最大，也就是第一名。在过去的10多年当中，我们也看到了他跟着中国精密制造产业升级，当然也包括中国精密制造产业和制造业的内卷，克服了各种各样的困难，也有过在不同行业探索工业机器人应用的各种实例。
接下来主要就是由他分享整个过程。回过头来看，工业机器人还有一件非常有意思的事情：历史上，正是由战后受到比较严重破坏的两个国家或地区——日本和欧洲——发展出了最著名的工业机器人“四大家族”。虽然工业机器人是由美国开始诞生的，但是二战以后的美国劳动力充沛，基本上没有本土战争；同时，美国经过战争，为全世界主要战胜国制造武器，所以制造业超级发达，产能也超级过剩。
所以，战后虽然美国发明了工业机器人，但是机器人在美国并没有很高的用处。反而是期待战后复兴的个别欧洲国家和日本，率先用高价采购了机器人，以弥补当时电子、汽车等精密制造产业发展过程中遇到的劳动力短缺问题。张赛今天要跟大家分享的，就是随着中国机器人在产销两端都变成全世界第一之后，这10年经历了哪些发展阶段、发展机遇和挑战。
当然，随着他们进入具身智能机器人领域，我们也可以听一听，工业机器人企业怎么看待具身智能，又如何进入这个行业，完成下一步发展。接下来，就把时间交给CEO张赛和我们的同事严千航。
严千航
大家好，我是峰瑞资本的投资人严千航，坐在我旁边的是我们峰瑞资本帅气的被投企业——逸飞科技创始人张赛，赛总。
两年前，也就是2023年6月，我跟赛总录过一期关于工业机器人的播客。两年后的今天，我们又一次请到了赛总做客《高能量》栏目。今天我们更感兴趣的是，聊一聊从工业机器人到今天的具身智能，再到未来它如何走进千家万户、千行万业。
上次录制已经是2023年的事情了，查了一下，已经过去两年多了，感觉时间过得真快。行业也在飞速变化。当年我们聊工业机器人的时候，具身智能可能还是一个新诞生的概念，但现在已经没有哪家机器人公司跟这个概念不相关了。
赛总可以先简单介绍一下，从2023年到今天，逸飞有了哪些变化？这期间经历了很多过山车式的发展，现在又在迈向一个非常好的下一阶段。如果用一个关键词来概括逸飞这两年，你想用什么词？
张赛
1. 逸飞重新回到机器人
其实2023年是一个挺好的时间节点。用一个关键词来形容的话，还是“变革”。
逸飞其实是中国最早做并联机器人的一批企业之一。但是到了2023年，很多人已经开始不知道逸飞做并联机器人了，我觉得这件事还是挺可怕的。在2023年之前，你想单独买一台逸飞的工业机器人，其实不太容易，因为我们大部分时候都是给客户提供交钥匙解决方案，比如蓝思科技、歌尔以及其他各种场景。
所以，2023年的时候，我们回归了一下初心，想想我们的内核到底是什么。我们还是觉得，内核是一家工业机器人公司，而不是一家系统集成商。我们之所以能够拿到这些系统集成订单，也是因为我们有机器人的本体、算法控制和各种各样的配套，可以为客户提供一站式的交钥匙解决方案。
因此，我们应该回归初心，把工业机器人的底色重新呈现出来。2023年，我们做了一次组织变革，把工业机器人板块单独拆出来，成立了一家子公司，叫逸飞机器人。从那之后，逸飞自动化和逸飞机器人就变成了两个概念：逸飞自动化只是我们的一个子品牌，逸飞机器人则是我们更加重视、着力打造的一个品牌。
2023年的时候，工业机器人板块只占我们整体营收的10%；到2024年，提高到了20%。今年可能还会进一步提高，所以我们也在不断把机器人的概念向外延伸。
严千航
这也正好顺应了现在整个时代的具身智能浪潮。工业机器人本体在工业界也是一种具备智能的生产装备。它可能不是现在比较时髦的、以人形或者大模型作为底层的概念，但其实逸飞很早之前就已经引入了很多AI技术，包括深度学习、神经网络等。
2023年公司进行了这样一个关键节点的变化之后，我们也听到了6月30日逸飞递交上市申请的好消息。你把整个上市过程称为“AllSpark”，这是一个非常文艺、又有科幻气息的名字。这个过程中，有没有什么心路历程，或者最值得纪念的回忆可以跟我们分享？
张赛
2023年这个时间节点其实挺好的，因为发生了很多事情。“AllSpark”这个名称就是2023年诞生的。我们做了股改，开始正式有了AllSpark这个项目。
我本人是一个心里住着机器人的人，所以收藏了很多变形金刚，熟悉我的人都知道我特别喜欢变形金刚。AllSpark就是变形金刚的火种源，我们用这个名字来命名整个上市过程。我觉得它会成为指引我们未来发展的、非常耀眼的火焰。
严千航
从2023年到2025年，赛总觉得关键词是“变革”。变革的结果我们也看到了：逸飞自动化变成了逸飞科技。那么在这个过程中，有什么是不变的？
张赛
对于一家已经发展了10多年的公司来说，我们要做一家世界级的中国机器人公司，这个愿景始终没有变过。
我们在招股书上写了一句话，叫“用工业机器人引领人类走进智能时代”。我们的初心一直没有变，我们坚持做工业机器人，因为我们觉得工业机器人真的是人类未来发展过程中必不可少的一个环节。
其实我觉得，工业机器人也是一种具身智能。它只不过是在工业界发挥很多作用，未来可能进入家庭的具身智能也是一样，都会为人类的发展起到不可磨灭的推动作用。
严千航
明白。所以，每一个做机器人的人心里都有一个机甲梦。我们也知道，赛总的视频号名字叫“清华机甲大男孩”。这3个关键词是怎么想出来的？
张赛
这个问题问得挺好。我开播好像也是2023年的事情。那个时候，周边很多人，包括我们公司市场部的人员，一直在撺掇我，说你应该去搞一搞。毕竟我是一个被创业耽误的演员，也应该发挥一下作为相声演员的优势。
所以后来我就做了。起名字的时候，我觉得还是应该把属于张赛这个人的一些独有元素融进去。毕竟我是清华毕业的，这件事我一直挺骄傲，因为清华确实教会了我很多。这个学校本身、它的思想、文化和校友圈，都带给了我非常多的东西。
可以说，我今年能够成为现在的我，公司能够走到今天这一步，跟我的母校密不可分。所以我觉得，清华是我身上一个非常重要的标签。而且这个标签不光是一种荣誉，还是一种警示，它时刻提醒着我，要以一个清华人的要求来要求自己，否则就会给母校抹黑。
第二个关键词是机甲梦。我一直喜欢变形金刚，收藏了一面墙的变形金刚，当然现在还在继续收藏，主要要靠老婆批预算。我们公司做工业机器人，后来我想，机甲这个概念挺好。比如我的偶像马斯克也是钢铁侠，也是一种机甲。我觉得机甲很符合我们机器人的定位。当然，我觉得未来某一天，说不定我真的会做一套类似钢铁侠那样的机甲。
最后是“大男孩”。一直以来，我觉得自己是一个挺乐观的人。刚才也提到，我们经历了很多，我个人也经历过很多。甚至有一段时间，我有海外客户，却不敢出国，因为我怕一旦出国，别人会觉得我要跑路。
创业就是这样一个过程，九死一生，不是老板就是老赖，从第一天开始就走在失信人的路上。这个事情压力真的很大。但是我一直觉得，成天愁眉苦脸没有任何价值。我还是一个比较理性的人，不论自己的压力多么大，对外都要呈现出比较正能量的状态，让大家从我身上看到信心。
所以我觉得“大男孩”这样一个形象挺好。恰好那一年我听到一首歌，叫《阳光开朗大男孩》，我觉得也很符合。我个人特别喜欢玩密室和剧本杀，这个名字也挺符合这种调性，所以就顺理成章地取了“清华机甲大男孩”这个名字。现在看来，传播量也还可以。
严千航
你看，赛总给自己的视频号取的名字，也是科幻加生活范儿。对很多今天的观众来说，工业机器人离他们的生活还是比较远的，但我们生活中很多用得到、见得到的产品，尤其是消费电子，包括手机、相机的背后，其实都有工业机器人的参与，逸飞也参与了不少。
赛总能不能给大家介绍一下，比较典型的、大家可以想象得到的场景或者产品？哪些产品背后，其实有逸飞出了非常大的一份力？
张赛
2. 机器人进入日常产品
某种程度上说，大家吃、穿、住、用、行的背后，大概率都有逸飞的影子。
比如大家吃的东西，可能听说过东阿阿胶，或者桃花姬阿胶糕。桃花姬阿胶糕的整条包装线从2016年开始跟我们合作，2017年正式投产。一直到现在，8年过去了，我们50多台机器人还在东阿阿胶桃花姬阿胶糕的包装线上不知疲倦、任劳任怨地工作着，24小时在那里运行，用各种各样的机械手完成包装工作。
你说它们也不知道升级一下，但这也证明东西确实好用。除了东阿阿胶，还有杏花楼的月饼，以及很多大家吃到的各种小面包、小零食，其实都是逸飞的机器人完成的。
如果你住在海外，比如北美，吃到的面包很有可能也是我们参与生产的，因为我们为北美一家非常大的面包厂提供了工业机器人产品。我第一次去那个现场时，真的拓宽了眼界。在去那个工厂之前，面包对我来说就只有一个词，叫bread。后来我发现，面包竟然有这么多种类，什么柴巴塔、法塔奇，还有一大堆各种各样稀奇古怪的名字。
包括牛角包，也就是croissant，光是croissant就有很多种。种类真的太多了。我们帮助他们实现了整个面包生产过程的自动化。所以在食品方面，我们参与了很多食品工厂的自动化工作。
再说大家用到的消费电子。消费电子是我们公司最大的一块业务，比如蓝思科技、歌尔、富士康，都是我们的客户。蓝思科技本身就是世界上最大的手机玻璃屏幕公司之一。光是在他们的现场，就有好几千套设备来完成各种手机玻璃屏幕的生产。
手机玻璃屏幕看起来好像不起眼，实际上从一块玻璃基材变成现在这样的一块玻璃，要经过30多道不同工序，里面有很多技术含量。我们帮助蓝思科技共同完成了这样一个高效自动化的过程，整个产线也得到了苹果的高度认可。
除了苹果，如果你打游戏，用到索尼PS5、任天堂Switch，它们的手柄组装线主要也是由富士康、歌尔等公司完成的，我们也参与了其中的工作，完成相关组装。
如果你是女孩子，可能会对美妆比较感兴趣。比如华熙生物、巨子生物，做玻尿酸产品，还有夸迪、润百颜、可丽金、可复美。对于一个以前只知道大宝的人来说，我现在增加了很多奇怪知识，就是因为我们帮助这些企业做了相关产线。
除此之外，还有大家喜闻乐见的人民币。我们为农业银行、建设银行做过金库的清分、配款等工作。这些人民币经过我们的设备处理之后，存入金库，再从金库分发出去。
进入这个行业以后，你会发现世界真的很奇妙，有很多东西都可以参与。如果你觉得热，从身边拿出一包湿纸巾，打开盖子，抽出一张湿纸巾擦擦汗，这个盖子就是我们的机器人粘到湿纸巾包装上的。
所以，大家可以尽情探索身边的很多小事物，它们可能都有逸飞的影子。
严千航
我第一次去逸飞公司时，最明显的印象就是，公司里始终摆着赛总当年第一次去谈业务时开的那辆小车。那辆车也见证了逸飞从零走到今天这十几年的风雨历程。
赛总可以帮我们回忆一下，当年开着这辆车，最早切入的是什么行业？又是怎么选择这个行业的？
张赛
3. 第一台机器人进入客户现场
我们刚开始创业的时候，其实是一穷二白，白手起家。3个人，8平方米的办公室，两张办公桌。我们花了一年时间，把机器人从无到有造了出来。造出来以后，肯定要找客户试用，但一开始没有人愿意买我们的产品。
当时我能用的方法，就是打着清华、哥大的旗号和光环，去说我们的背景多么强，我们做出来的机器人一定好用。然后告诉客户，你不用给我钱，拿去免费试用一下，用得好再买。
所以当时成功说动了一家客户。山东人也很实在，是我们在淄博周边找到的一家公司，做大输液，叫齐都药业。我们把机器人送到齐都药业的现场去试用。
那个时候，公司也就只有7个人，其他人也没有车，几乎所有人都挤在我那辆小车上，天天往返于济南和临淄，为客户提供服务。当然，一开始也有人常住在客户现场，完成相关工作。
第一次把机器人送到客户现场时，我们7个人全部去了，准备帮客户把机器装起来。结果客户的工人没见过并联机器人，当时并联机器人特别新鲜。机器拆包以后，那些工人一拥而上，把机器围了起来，然后说：“你们动手，你们告诉我怎么干，我们来干。”
当时我们还留下一张热火朝天的照片，配的文字是：“齐都人太热情，我们都插不上手。”他们帮着我们把机器人装了起来。
当然，第一台机器人肯定有问题，一开始基本用不起来，天天坏。我们的人不能离开，只能天天在那里盯着。后来不断完善，机器人从天天坏，变成隔一天坏，再变成一个星期坏，最后我们的人可以不用在现场，由客户的人在现场就行了。
为了监控机器人的运行，2013年我们用了最土的办法，买了行车记录仪，架在设备上，一架就是好几个，天天在那里拍。因为行车记录仪会不断覆盖，所以我们跟现场的人说，只要机器出了问题，就把它停下来，让故障视频能够留下来，方便我们分析。
我们就是从这样的地方开始起步的。那辆车也陪伴我们经历了公司前面相当长的一段岁月。我一直开着那辆车，包括最早几次融资。当时有投资人过来看我们的产品应用，我就开着这辆小车，带投资人去现场。我还跟投资人说：“这个车你不要嫌小，你坐副驾驶还挺舒服的。你对我的访谈，就在路上完成了。”
现在回想起来，都是蛮有意思的经历。所以我们把这辆车留在公司里，作为不忘初心的纪念。车上很多伤痕、刮蹭和掉漆，我们全都保留了下来，就是要保留原汁原味的创业感觉。
当然，2018年之后我换了一辆车，也是国产车，比亚迪秦。我从原先的奇瑞A1，换成了比亚迪秦。我心想，自己是一家做国产工业机器人的公司，首先得相信国产产品。所以我一直开国产车，大概就是这样一个国产车陪着国产机器人崛起的故事。
严千航
过去十几年，我们见证了一件事：国产机器人的渗透率不断提升，也见证了很多行业的机器人应用从无到有，从不信任机器人，或者不信任国产机器人，到逐步让逸飞、让国产机器人介入，成为行业自动化中流砥柱、不可或缺的一部分。
您刚才介绍了很多行业，包括消费电子、食品、生物医药、包装。为什么这些行业会比较早接受机器人的落地？在这个过程中，能不能分享一个特别难啃的骨头？难啃到让您十几年后还记得：客户原本完全不接受机器人，最后还是让你们的并联机器人进入了他们的产线。
张赛
4. 联合利华接受国产机器人
这些行业之所以能够比较快地接受，特别是3C电子，是因为3C电子现在是国内工业机器人的第二大市场，仅次于汽车。汽车接触机器人最早，3C电子接触得晚，但增长特别快，因为中国的3C电子发展得非常快。
而且3C电子从业者的视野相对超前，也比较能够接受新鲜事物。他们一开始就有一个理念，觉得应该用自动化、用机器人。3C电子对这个行业的认识比较深刻，也愿意做变革，产品迭代周期快，愿意投入，所以它成为我们最大的客户群体之一。
食品、医药、日化，我把它们称为一般消费品。这类消费品的生命周期相对较长，一个产品可能很多年不变。比如东阿阿胶，我刚才讲了，8年都没换。产品不换，自动化已经做好了，就不需要再做改动。
还有一个生物医药行业的客户，丹红制药，属于步长制药。丹红注射剂是步长制药旗下的王牌产品，光这一个大单品，一年可能有20多个亿的销售额。它的产品常年不换，产线可以不断做到精益求精。原先效率可能是这个水平，后来可以进一步提高UPH，提高产量，再做第二条线、第三条线，卖得更多。
比较明显的是，2023年之后，经过一些事件的洗礼，大家对自动化的认识又提高了一个层级。原先很多时候，大家觉得靠人顶一顶也就过去了，后来发现，在很多极端情况下，人根本顶不上，甚至没法用人。
这种情况下，他们就特别羡慕其他工厂的黑灯工厂、标杆工厂，可以在没有人的情况下持续运转，所以现在也在不断做自动化改造。
如果说在理念上最难啃，那就是公司刚成立没多久的时候。那时大家对工业机器人的理解完全不是现在这个情况，所以我刚才说，有一定意义上的“坑蒙拐骗偷”，没有别的好办法。我只能在家里自己搭一条产线，尽量模拟客户现场，让客户看到：如果现场用了工业机器人，会是什么样子，效率能提升多少。这样我们才能得到客户订单。
印象比较深的是拿联合利华订单的时候。联合利华在理念上接受自动化，但不太接受国产机器人。那是2016年，2015年开始接触，2016年正式谈订单。
我们先找了它上海金山工厂作为突破口。金山工厂生产一种调味料，叫鲜露，瓶子比较特殊，是椭圆形，不太适合用传统理料机等方式来完成理料，只能靠人工。我们就提出，这件事可以用机器人完成。
我们在金山工厂旁边租了一个工厂，把机器人设备摆进去，搭了一条类似鲜露生产线的传送线。它的传送线长什么样，我们的传送线就长什么样，然后把机器人架在那里，模拟整个鲜露装箱过程。
但大家可以想象，鲜露出来的时候，是靠自动灌装机灌装的，前面是流水线一直往后流，到我们这个环节才需要人工包装。可我这里没有灌装机。为了展示demo效果，我当时雇了好几个保洁人员，让他们在前面上料、放瓶子，模拟产线速度。
然后我们把金山工厂的厂长请过来，说：“你看，在这种情况下，我们就能完成上料。”这样终于说动了他，他愿意试一试，我们才得到试用机会，把机器人用到了联合利华金山工厂。
金山工厂用得不错，之后把这个案例正式上报给中国区负责人。中国区负责人又带着全球负责生产的人来看我们的产线，其中也有外国人。他们觉得，这家国产机器人公司看起来确实不错，于是我们后来才得到联合利华更多订单。
包括家乐的鸡精、味精、浓汤宝，以及它的子品牌和路雪。当时和路雪的梦龙、可爱多、奶昔杯等产品，也都是我们做自动化工作。回过头来看，当时能啃下那个骨头还是挺难的。
严千航
回过头看，难啃的骨头往往都是从无到有，或者很难用“一台机器人打遍天下”的思路解决的。非标切入，是国产机器人崛起的一个落脚点。
2023年之后，逸飞想往标品方向迭代，选择成立一家机器人公司。这个方向上，有什么心得可以跟大家介绍？
张赛
5. 标品非标必须分开
你说得很对。非标很长时间就是逸飞自动化的核心，确实如此。但非标可以一直做，可我觉得公司做不大。因为总是做定制，公司的规模增长就跟人员增长线性相关。
我也看过一些专门做非标的公司，它们做大以后人特别多。我一想到这一点就头痛，我觉得这不是一家我想要的公司。
过去这些年，虽然我们做了很多非标，但在做非标的过程中，也一直努力寻找其中的共性。我们把很多东西模块化，抽象出上下料、涂胶、包装等场景，再在这些场景里寻找模块。
比如摆盘模块、移载盘子模块、叠盘子模块等。我们在整个公司内部积累这些技术，之后再碰到一个新场景，即使以前完全没见过，也会往这些模块上靠，看看它跟过去上千个案例里的哪一部分相似。
不能说完全没有新的东西，但可能有60%到70%的工作量，已经被过去的很多工作替代了。这些积累也有助于判断一件事情是否可行。现在很多需求拿过来，我们有经验的工程师基本一看就知道大概能不能做。
另一方面，机器人本体本身就是一个纯标品。无论用在3C电子上下料线上，还是用在食品包装线上，并联机器人就是长这个样子，都是标准化、批量化生产出来的。
所以当年我决定把两个大的业务分开时，就觉得标品的逻辑和非标的逻辑不一样。自动化这一部分，实际上是以项目制运行，跟着订单走，根据订单组织生产、采购、库存、质检和发货。这是一个customer base的业务，要跟着大客户走。
比如蓝思不只有一个工厂，它有好几个工厂，光在长沙可能就有五六个工厂，还在湘潭、松山湖和越南设有工厂。但我们服务蓝思，核心就是同一批人。无论服务哪个工厂，都是这批人，因为他们积累了最多的蓝思行业know-how，可以更好地服务这个客户。
但标品不是这个逻辑。标准品要尽量易用、耐用，让客户尽快上手，也能够迁移到不同地方。它不是customer base，而是product base，或者说是product加location base。
从产品逻辑来说，为了达到更好的性价比，就应该增加产量，生产更多产品，让整体成本下降，获得更好的利润率。同时拿到更多客户反馈，持续改善产品。它不是围绕某一个客户运作，而是围绕产品性能运作。
所以，应该按照自己的生产逻辑，批量生产。比如一次生产50台或者100台，根据订单往外分发：订单要10台，就从库存里拿10台；订单要20台，就拿20台。可以设置一个安全库存水位，当库存跌破水位时，触发再生产100台。这是一个规模化的逻辑。
整个生产逻辑、组织形式和运营方式都完全不一样。如果混在一家公司里，或者让同一个人同时做两件事情，我觉得不靠谱，一定会出错，也不专业。所以当时我们下定决心把它们分开，人员、组织架构，甚至物理工作地点，全都分开。
严千航
刚刚我们聊了很多非标和标品在机器人行业里的区别。有一件事很明确：在非标，尤其是很多工业场景和下游场景里，非标需求一直存在。
赛总走过了这十几年的创业历程，从最早拿着设备样机，让周边企业开始使用，到今天把逸飞从逸飞自动化转型成逸飞科技。这个过程中，单有产品和技术，显然不足以应对这些非标应用场景，离不开销售能力的提升。
赛总最早亲自做销售，后来带一个团队，再到转型成逸飞科技之后，拥有本体和自动化两套销售团队。在这个成长过程中，有哪些特别关键、宝贵的经验，可以分享给现在所有做科技类To B业务的创业者？
张赛
6. 创始人必须亲自销售
第一，很多科技类企业的创始人都是技术出身，我也是技术出身。最早我给公司画图，然后出来创业。很多事情其实都是被逼出来的，我原先就是一个快乐的工程师，后来被逼成了艺人。
作为创业者，你需要想明白：从创业第一天开始，你对自己的期待，以及你对外界的展示，就不一样了。不能总说自己是技术宅、不善言谈，不能做销售，所以就不做销售，这是不对的。
如果不愿意做销售，那就不要做创业的一把手。你做了一把手，就逃不了销售这项工作。首先要想清楚自己的定位，勇于迈出这一步，去跟人打交道，把技术讲清楚。
如果一开始不会，可以练。我也不是第一天就特别会表达，也是练出来的。可以对着镜子、对着家人练，录下来反复听，再做打磨和改进。
你自己是技术出身，对公司的技术底层、掌握的东西以及产品到底好在哪里，心里是有数的。只不过你需要通过更加感染人、更加打动人的方式把它呈现出来，让客户要么折服于你的技术，要么倾心于你的热情。最终还是要以成交为目的，要打动客户。
我经常说自己是公司最大的sales。这是创始人的责任，你逃不掉。你是创始人，这个责任就逃不掉。
当然，你可以找很多优秀的人来帮你完成这项工作。比如现在我们公司销售能力比我强的人多得多，有很多销售高手。他们可以谈很多订单，但需要我出面的时候，我不可能永远不出面。他们再厉害，也需要公司一号位去谈某些deal。
第二，在销售过程中，需要完成很多配合性的工作。很多情况下，你出面可能只是一个吉祥物，不一定真的要谈数字，但你要做好这个吉祥物，成为伙伴的后盾。
伙伴需要你支持什么，你要非常给力地提供支持；需要你展现公司的技术实力、科技水平，或者单纯是因为你作为老板，跟另一个老板见面、陪老板聊天，这些事情都要做到。你要成为他们坚强的后盾。
第三，做好这些准备之后，还是要有真正懂销售的销售团队。你毕竟不是销售出身，还需要更懂行的人，把其他更加销售化的工作完成。他们可以更好地满足客户诉求，待在客户身边陪伴客户，这些事情你可能做不到，但销售人员要能做到。
所以，总体来说，心理准备、能力、定位以及团队打造，都是公司在销售方面需要完成的事情。
严千航
赛总刚才讲的销售，都是这么多年被逼着做一个艺人的内心经验总结，我觉得值得很多创始人借鉴。很多事情看起来很难，但就是逼着自己走出第一步。
李翔
今年公司年会我也去了济南现场。印象比较深的是，整个年会最后，大家以为结束的时候，赛总上来说：“不，我们还有一个one more thing。”
这个one more thing我也不卖关子，就是逸飞提出要做逸飞的具身智能。现在具身智能是一个特别热的词汇和赛道，各方包括科学家、原来的机器人公司，以及自动驾驶从业者，都冲进了这个行业。
作为一家工业机器人公司，是什么样的机会让你觉得逸飞应该入局这个赛道？我们作为一家工业机器人公司，在工业上积累的能力，如何保证我们在这个赛道上具备一些独特优势？为什么这件事值得在今年被当成压轴的one more thing？
张赛
7. 具身智能源于工业需求
我们不是一家特别to VC或者to G的企业，纯粹赶潮流的事情我们不干。否则也不会这么踏踏实实地干13年。
但我们做具身智能，确实有底层逻辑，还是从工业需求出发。我们在做工业的过程中发现，即使是工业水平做得比较好的行业，比如3C，也还有大量人工在完成一些工作。
工业机器人已经把很多重复、单一的劳动替代掉了，但还有大量柔性、泛化、经常换型、多品种小批次的工作。传统工业机器人不是完成不了，而是成本太高，性价比不够。所以在这些场景下，人目前仍然是性价比比较高的解决方案，工业机器人渗透不进去，是因为客户觉得不划算、不适合买单。
比如很多行业，客户生产一个产品，自己都不能确定这个产品到底能卖多少。现在接到一个订单，一下生产几万、几十万个产品，但订单结束之后，下一个订单可能就是完全不同的东西。
所以只能搭一条流水线，大家所说的“人肉自动化”：东西沿着流水线往前走，旁边站满了人，这个人拧一个螺丝，那个人按一个东西。这能不能被现有工业机器人替代？完全可以。
但如果上一套工业机器人系统，使用不到半年就换型，机器人可能就用不了了。为了完成这项工作，你还做了很多非标工作，换型以后这些工作也全都打水漂了。
像我们原来服务的客户，很多产品七八年都不换型。3C算换型快，但它是因为有新产品出来，旧产品也要生产七八年，所以有稳定的产品预期，在这么长的时间里不需要换型，用工业机器人比较划算。
特别是轻工行业，工业机器人讲究快、准、稳，绝对比人快，比人准，还不知疲倦，确实比人好用。但碰到经常换型、多品种小批次的场景，投入产出比就算不过来，只能靠人。
除此之外，还有柔性装配场景。这类工作对机器人特别难，因为它不是靠精度完成的，而是有很多随机性，需要靠人的手感。人看到东西之后，晃一晃、敲一敲、转一转，把它装进去。
工业机器人虽然特别精准，但如果物料有变形，就可能一推把东西推碎，这类事情不好解决，所以现在还是人工在做。
我们为客户服务时，一方面服务了很多标准化场景，但见到的还有大量柔性、多品种的场景。这些场景目前工业机器人解决不了，以前我们也没有特别好的办法。
还有一类场景，物料本身就很柔性，比如衣服。布料、纺织品的自动化一直是特别难解决的问题。这么多年都没有太好的突破。有些工厂最终解决的是物料配送，但缝纫环节到现在还是靠大量技术工人完成，这是服装厂最头疼的事情。
但你解决不了，因为布料太软，机械手根本抓不起来。只能靠人手，通过触觉、五指的配合，完成这件事。
过去我们碰到过很多类似需求，很多人给我们提过，但以前我只能说：“不行，我搞不定，对不起，这太难了。”
现在随着大模型、深度学习和训练泛化能力的发展，我们看到这类问题好像出现了解决方案。虽然现在的解决方案还只是朦朦胧胧，大家也都在起步，但一些有名的公司已经开始做训练，比如叠衣服、拉拉链等场景。
最早是ALOHA发布了相关场景的视频，拉上拉链，再把一个枕套套上去。这个场景在我看来非常颠覆。在这之前，工业机器人做不到这么柔性的操作。虽然他们也是靠遥操作、很多次训练来完成，但即使靠遥操作能把事情做成，我也觉得非常了不起。
再加上现在一些具身智能公司的发展，做了大量训练，使机器人泛化能力越来越强。这让我看到，原来始终解决不了的问题，现在似乎有了方案。
逸飞之所以做具身智能，是秉承着想解决这些问题的初心。我们一开始的训练方向，全都是现有客户现场遇到、但工业机器人做不到的场景。
我没有去训练生活场景，比如端茶倒水、叠衣服、做饭。我训练的就是工业场景。把这些东西训练出来之后，就可以进入工业的全新领域，完成原来做不到的事情。
李翔
我们是先看到了需求，再看到了工业机器人的局限，最后发现今天的技术变化也许能更好地解决这些需求。
现在市面上大部分机器人公司，即使做工业，也是在做搬运、拧螺丝等相对简单的工作。您刚才讲的都是偏复杂的任务。您觉得逸飞在这些场景任务上有什么优势？相比从学术侧或者模型侧切入的公司，逸飞的优势在哪里？
张赛
8. 优势来自真实工业场景
我觉得我们最大的优势，是懂客户的需求是什么。这里只代表个人观点：搬箱子、拧螺丝这类工作，不一定是真正的需求，可能只是技术展示。大家做这些事情，可能是因为比较容易完成。
这种技术展示我们不用做，因为逸飞的工业机器人早就把这些事情完成了。一个工业机器人搬箱子搬得特别快，没有必要再倒退回去，靠人形、靠具身智能做同样的事情。
刚才讲到湿巾粘盖机，我们发明这个设备之后，可以实现每分钟120包的粘盖速度，能够替代4名人工。原来要达到这个速度，需要4个人。现在没有必要把机器废掉，换成4个长得像人的机器人来做，这是一种倒退。
不是说我不能搬箱子、拧螺丝，而是我觉得没有必要。真正的需求，还是来自这么多年我们在客户现场看到的需求。
第一，我们知道客户需求在哪里。第二，我们和客户有非常好的关系，客户愿意开放场景，让我们去学习、测试、拿数据，做相关demo应用。
很多客户的数据不能外传，工业场景的训练量为什么比不上民用场景，很大原因就是数据难拿。客户的数据都保密，只能局限在工厂内部。也正是因为我们和客户有长期合作和信任关系，客户才愿意让我们做这件事。
所以，作为一家工业机器人公司进入这个赛道，我们有成功的可能。当然，这件事情确实很难。训练的时候，我们可能也会从一些简单场景开始，但也绝对不是倒退到原来那些已经被工业机器人解决的场景。
李翔
既然是一件难而正确、又需要长期投入的事情，我们也想问一下赛总：对于具身智能在工业里的落地，您有没有时间上的预期？不管是逸飞，还是整个行业，大概多久以后能看到比较明确的落地展示？
张赛
9. 具身智能等待落地跃迁
我们有计划，今年之内应该会发布demo。现在团队正在紧锣密鼓地做这件事。
为了完成这项工作，我们新招募了专门做具身智能的团队，因为这部分有很多技术路线跟原有工业技术路线不太一样。硬让原来的工业团队转型，我觉得也不太合适。当然，工业团队会提供辅助，包括提供场景、工业机器人以及相关设备。
今年之内我们应该会发布demo，明年可能会有真正的场景开始落地。AI能力的发展有时会比较跳跃。比如GPT发布之前，我们觉得自然语言理解完全达不到那个水平，但后来就突然发生了变化。
随着大模型发展，工业界也可能出现一个跃迁时刻，机器人突然就理解了。一个非常理想的状态是，原来人怎么干，机器就完全一模一样地学人怎么干。现在还需要大量训练才能完成，但说不定某个时刻会出现群体智能的跃升，让这件事情突然变得特别容易。
现在各家流派不同，有靠遥操作训练的，有靠视觉训练的，也有在虚拟环境下训练的。这些方法都有。现在大家可能都需要一个群体智能进化的时刻。
我觉得硅基生命比碳基生命有一个好处，就是可以群体进化。只要一个机器人学会了，所有机器人都可以学会。所以它存在这样的可能性。
如果明后年真的产生了群体进化的时刻，那可能3到5年之内就会开始普及。
李翔
过去几年，不管是投资界还是行业里，出海都是非常热的话题。之前大家更多关注消费出海。工业机器人最早大家相信进口、不相信国产，后来国产机器人在国内的渗透率提升，逐渐被大家接纳。
过去两三年，我看到逸飞年会最大的变化，就是参加年会的海外经销商越来越多。逸飞也开始走工业机器人、国产机器人出海的路线。
最早我们是怎么考虑，要让逸飞坚定地走出海这条未来发展方向的？
张赛
10. 中国机器人走向海外
出海的底层逻辑，还是因为国内太卷了。我们要从国内卷出来、走出去，到海外获取更多利润，这是一个非常底层的商业逻辑。
并不是所有人都具备出海能力，所以到了国外，就能避开国内大量内卷，去跟国外品牌竞争。应该有数据显示，去年国内工业机器人销量中，国产品牌已经超过进口品牌。
这说明在国内，所谓“四大家族”和其他海外品牌，已经竞争不过中国机器人公司。中国机器人公司到了他们的主场，只要他们还不能放下傲慢的姿态，我们照样有可能打赢他们。
一些出海非常成功的中国机器人公司，已经给大家树立了很好的榜样。比如前段时间港股上市的几十家，大量收入来自海外；越疆也有很多收入来自海外。但这毕竟还是少数。
现在如果我们能够快速走出去，在海外建立属于自己的商业天地，至少短期内应该会有比较好的利润。
我们的出海策略主要有两种。第一种是跟着大客户出海。很多大客户也在出海，比如蓝思、富士康、歌尔等果链企业，受地缘政治影响，纷纷把工厂建到了越南、泰国、印度、墨西哥等地。
他们到海外以后，当地其实没有多少自动化厂家或系统集成商为他们服务，所以会把在国内用得比较顺手的供应商带到海外。因此，我们相当一部分海外营收来自大客户出海。
这些大客户出海之后，由他们海外的公司直接向我们下订单。因为海外公司向终端客户销售时，省去了很多流转、关税、运输等成本，所以也能给我们比国内更高的价格，这件事对我们来说也不错。
除了果链企业，很多新能源汽车企业也在出海，比如宁德时代以及其他汽车品牌都在海外建工厂。我们在国内本来就跟他们有很好的合作服务关系，也会跟着他们去海外服务海外工厂。
第二种方式，是建立自己的海外渠道商和经销商网络。经销商最早是通过各种零散订单获得的客户。比如参加海外展会，通过Facebook、LinkedIn、Google SEO、阿里巴巴国际站等各种手段宣传推广，获得客户。
他们用了逸飞的产品，无论是机器人还是解决方案，觉得不错之后，我们就努力发展他们。我会跟他们说：“你用得不错，不要只自己用，要不要成为我们的海外代理商？你推荐别人使用，还可以拿代理费和利润分成。”
现在我们已经通过这种方式，在东南亚、欧洲、北美和南美建立了相关代理商，他们也开始不断进货出货。
接下来，我们还会通过各种手段，让海外经销商越来越大，同时给他们赋能，帮助他们成长，这样我们也能跟着他们一起获得更多海外份额。
李翔
跟着客户出海，因为有原来的客户信任基础，相对容易一些。真正直接在海外建立新客户、建立新渠道，是一件非常有挑战的事情。
海外客户对中国机器人品牌的认可度，是不是经历了一个从无到有的变化？
张赛
是的。往前倒几年，大概五六年前，海外对中国机器人还不太认可，对国产机器人也不太认可。
早一代国产机器人厂家怎么出海？只能靠收购。比如埃斯顿、埃夫特等公司，出海方式就是收购海外一些家族式企业。那些企业可能已经经营了两三百年，处在一个特别逆势的市场里，但还能活着，只是做不大，价格也不贵。
国内企业融资之后到海外，直接把这些企业买下来。买下以后，未必使用原有产品，主要是为了一个name、一个brand、一个品牌。用这家公司的品牌在海外销售自己的东西。
这一批上市公司通过这些手段，逐渐让国外市场开始认可国产机器人。用得多了以后，海外客户也知道，这可能不是原来那家公司做的，但用起来也还行。通过这种“旧瓶装新酒”的方式，让大家发现新酒的口感跟旧酒差不多。
这是过去一些上市公司做的事情。新一批技术类公司，则直接在海外和国内成立双品牌。中国人还是比较聪明的，没有直接硬塞给海外客户一个中国机器人，说“你就用这个，它就是好”，而是通过一些迂回手段，慢慢改变了很多国外客户的看法。
现在很多外国人其实已经认可中国机器人，因为他们知道，自己用的机器人看起来可能是海外品牌，但本质上就是中国机器人。
我是近几年才开始出海的。等我出海时，前辈们已经做了很多工作，所以我们出去的时候，很多国外客户对中国机器人已经改观，觉得产品还可以。
现在也要感谢中国政府的开放程度，因为外国人来中国越来越容易，有各种免签政策。很多外国人会到中国考察，看机器人的应用。
最近已经有人来参加我们的年会。以前他们来中国很困难，现在为了参加我们的年会，也愿意专门来一趟中国。这说明他们对中国产品的理解和认知发生了很大变化。
李翔
全球化，尤其是出海过程中，一直比较有挑战的一件事，就是针对目的地搭建本地化服务团队和售后团队。东西卖到国外以后，售后也要跟上。对于机器人行业来说，如果售后跟不上，口碑可能很快就会塌掉。
在这个过程中，我们是不是也在团队配置和组织架构上做了针对性调整？
张赛
11. 海外服务必须本地化
首先，我们做海外业务有单独的团队，专门负责海外相关工作。公司会帮他们申请各种签证、APEC商务旅行卡，让他们能够方便地出国。
这批人也是公司精挑细选的，有的能讲英文，有的能讲日语，都是能够承担海外出差和客户服务任务的精英。
另外，产品出海之前，尤其是机器人这种标品，以及自动化产品，都要在国内把调试做得更加完善，相当于到海外以后能够傻瓜式操作。
我确实有案例：我的人都没有到海外，设备就被客户完全调起来了。意大利、巴西等地的一些客户，拿着我们的说明书和视频指导，就把设备用起来了，而且用得很好。
所以，在国内把设备调试完善，也能减轻海外服务压力。
再一个，客户很难得，一定要培养客户，教会客户使用机器人，让客户成为海外代理和服务网点。
比如我们在意大利的代理商，合作就很深。他们公司里有我们的office，场地里有我们的demo room。我们培训了他们的工程师，他们就能完成相关落地服务。
在国外，service是单独收费的，对代理商来说也是一块不错的收益，他们很愿意做。所以，我们要尽量采取这样的方法。
李翔
今天非常感谢赛总，时隔两年之后，再一次给我们带来了非常一线的产业观察。
今天我们聊到了过去几年中国工业机器人的产业升级和转型，也聊到了具身智能火热的情况下，工业机器人公司会从怎样的视角选择切入这个赛道。
同时，随着中国产品出海，今天也开始出现中国生产力出海。机器人作为这一批生产力的一部分走向世界，让世界认识到中国机器人品牌，建立对我们产品的认知，并逐步接纳我们的产品。
最后，也祝愿逸飞科技一飞冲天，未来越来越好。