32.半年跻身全球Top10，一家深圳小厂的「狂飙」故事｜对话Magcubic创始人

所以你押注了整个 LCD 投影仪的趋势，对吗？

DLP 是美国的一项独家专利技术，一台做下来可能得人民币三四千元。目前来讲，LCD 的这种技术中国是全球领先的，完全可以实现和 DLP 一样的效果，国产的便宜产品可能只需要几百块钱。

也就是说，我们真正绕开了这个专利。

是的，是的。技术的进步推动了这个行业快速增长。当时和我们合作的一些很小的工厂，因为我们的产品卖得好，知名度也提高了，他们也得到了快速发展的机会。

速卖通某种程度上押注的是，相信中国供应链会迎来一次彻底的升级，然后大量国产全球化品牌会崛起。它想要做这个孵化器。

是的，是的，你说得非常准确。平台做了非常大的推动，因为涉及一些关税，像南美市场，如果做不到 50 美元，平台就直接补贴这些美元。

为什么你觉得中国白牌都会慢慢转向品牌？

贴牌还是不行，所以慢慢地我们要参与研发，参与产品定制，甚至涉及使用什么样的芯片。市场竞争会更加激烈，什么样的卖家最终能够存活下来？那一定要让消费者记得你是谁。

陈总，给大家先做个简单的自我介绍吧。

大家好，我是陈跃云。我从 2012 年开始做跨境电商，到现在已经十几年了。我们公司一直专注于家用影音设备的研发和销售，目前全球前十大电商平台我们都有深耕。

公司的产品也做垂直类目，主要专攻家庭影音设备，包括之前的机顶盒，以及目前主要做的投影仪等。

我关注到 Mecubic 这个品牌，是因为它的增速真的非常强劲。从无到有，再到冲上全球 Top 10 销量，其实就在很短的时间内。我也很好奇这个过程是什么样的，我们一会儿可以来还原一下。

先问一些问题。您刚刚提到 2012 年开始做跨境，到现在已经 13 年了。能不能先宏观地讲一下，在您眼中，这 13 年这个行业有什么样的变迁，每个阶段有什么特点？

1. 跨境电商经历三阶段

在这十多年的时间里，大概可以分为 3 个阶段。最开始是跨境电商的起步阶段，应该是纯贸易为主。更多的是市场上有什么产品，就把它搬到电商平台上来销售，或者工厂生产什么，商家就卖什么。

第二个阶段逐步转向专业型，不是每个商家什么都能卖了，因为它更涉及专业性。也就是说，在第二个阶段，商家的销售需要考虑产品的专业程度，熟悉对应的技术研发以及消费者的偏好等。

第三个阶段就是品牌阶段，其实也是我们现在正在大力做的事情。做品牌的话，对于市场要有更详细的调研，产品定位需要更精准，另外还需要有强大的研发实力以及对供应链的整合能力。当然，最重要的还是自己的品牌定位以及品牌使命。大概可以分为这 3 个阶段。

陈总，我听出来您有一点口音，您方便介绍一下您是哪里人吗？

我是湖南人。大学和硕士都是学物理学专业，硕士当时读的是中科院固体物理研究所的凝聚态物理。

第一份工作是做老师，当时是在华南师大的一个国际预科中心，也就是一些中学生即将到海外读大学的预科班。1 年后我就跨行业到金融专业，大概做了 3 年，差不多从 2012 年底到 2013 年初。辞职以后，我就正式创业，选择了跨境电商，总是觉得想要创立自己的公司。

所以 2012 年的时候，您是借由什么样的平台关注到跨境电商的？

2. 速卖通开启创业

2012 年正好是速卖通刚刚起步的阶段，所以我们觉得这也是一个机会，就开始从速卖通做跨境电商。

一开始我们做的是 TV Box，也就是机顶盒。一开始其实没有什么供应链积累。

为什么选择机顶盒呢？

2012 年、2013 年那个时候，机顶盒确实还是一个快速发展的类目。自己也是理工科背景，当时我们分析了一下这些做跨境的竞争对手，觉得在这方面会有一定优势，能够更快地熟悉这些产品。

所以那个时候跑工厂都是在深圳，对吧？

是的，是的。深圳对于消费电子产品有非常好的优势，就是在产品研发、生产以及产能提升等方面效率都非常高，快的话两三个月就可以把产品做出来。

那您那时候创业拿融资了吗？

没有，完全是自己做。

一开始要投入多少钱去做这个创业？

十几年前从十几万元人民币开始，差不多是这样。主要是进货，再加上一些物流和少量人工成本。

您不是说您才工作了 3 年就出来创业了吗？您创业的第一桶金是来自哪里呢？

差不多就是我跟我老婆两个人几年工作的积蓄。前 3 年没有钱去雇佣很多员工，所以很多事情都需要自己去做。

另一方面，它还是一个持续投入的过程。虽然看起来是有利润的，但在做大的过程中，投入也需要越来越多，不断持续地增加。中间自己也需要考虑风险和平衡，投入和风险能不能承受，也会考虑毛利、产品周转、资金周转和效率。

比如说，您进第一批机顶盒的进价是多少，利润大概有多少？

我记得第一批机顶盒当时很贵，每台可能差不多是 400 元人民币，成本价对于我们来讲很有挑战。因为一般自有资金很少的情况下，大家可能会选择单价便宜的产品，比如几十块钱的东西或者小商品去尝试。我记得当时我们做了 200 台机顶盒。

为什么你们一开始就选择单价 400 元一个的机顶盒呢？

我们也是有考虑的。小商品做起来压力小一些，但它确实门槛相对更低，做的人肯定会越来越多，竞争也会越来越激烈。我个人还是更倾向于选择一个有一定门槛、做好以后有一定壁垒的产品类目。

做机顶盒这段创业的时候，有哪些高光和低谷吗？

低谷可能主要还是初期的产品品质把控，但还算好，没有造成太大的影响。因为后面我们基本上每年都是在上一年的基础上增长，不管是销量还是利润。

说到高光，我们在速卖通平台的机顶盒类目长期保持排名第一，差不多从 2018 年到 2023 年，第一名一直都是我们。也因为这样的情况，我们间接给工厂做了一些广告。我们的产品卖得好，他们的知名度也提高了，也得到了快速发展的机会，能够接到很多线下订单。

当时和我们合作的一些很小的工厂，可能甚至还在盈亏平衡线附近。跟我们合作两三年以后，销量、产能、利润等都增长了很多倍。我觉得这也算是我们的一点小小成绩。

所以您当时做机顶盒，算是贴牌生意吗？就是从中国供应链的源头拿货，贴上一个品牌，然后拿到海外去卖。

对，一开始确实是这样。到后面我们感觉简单贴牌还是不行，所以慢慢地要参与研发、参与产品定制，甚至涉及使用什么样的芯片等，我们都会做一些深度定制。

我的理解是，通过把销售量做大，使得你在销售场景中发现的一些需求，可以作为新的产品定义。

是的。

这大概发生在哪一年？

差不多是在 2019 年、2020 年这个时间段。当时跨境电商正好也是快速发展的阶段，疫情造成的影响，使跨境电商平台上的购物有了大幅提升。

3. 白牌转向品牌

我们也感觉到，行业发展这么快，跨境电商卖家慢慢应该会转向品牌型卖家。

为什么你觉得白牌都会慢慢转向品牌？

在 2019 年、2020 年大幅发展的情况下，接下来一定会面临更加激烈的市场竞争。什么样的卖家最终能够存活下来？不仅仅是把一个产品做好、卖得便宜，或者很懂这个产品的技术，或者研发能力很强，我觉得这些还不够。

最重要的是，一定要让消费者记得你是谁。比如想买机顶盒或者投影仪的时候，他就会想到你，而不是重新到市场上搜索。

你一定不是从 2019 年才开始有品牌梦的吧？很早就有这种想法吗？

有，这个想法比较早，差不多创业前 3 年左右就开始有了。但是之前自身的条件和资源还不具备，没办法投入研发、投入大量力量做品牌。

条件不具备体现在哪些方面呢？

我们的体量、市场占有率等，如果太小的话，投入相对比较大，这是我们承受不了的。

当时一年的销售体量大概是多少？

千万级别。

您当时判断，销售体量要做到多大，才有可能满足配套成本下降的这个边界呢？

至少要过亿。

除了销售体量之外，还有其他不具备的条件吗？

还有供应链资源。一开始我们提出一些需求，让实力相对好一点的工厂帮我们做、帮我们开发，我们支付开发费。这样可能反而比自己做效率更高。

到后面，等我们的体量足够大的时候，我们会配置比较强的研发团队，完全根据我们的需求来做。这个时候，效率可能比找别人付费开发更高。

这算是一个自建工厂的过程，自建研发中心，然后再配工厂，对吧？

是的。

那 2019 年、2020 年怎么突然就具备这些条件了？

一方面销售额上了一个台阶，另外我们也看到跨境电商平台上的需求越来越多，而且需求也越来越多样化。

一方面是自己体量大了，有条件去做研发；另外，我们也需要投入更多，才能保持我们一直以来的优势。可能会有相对比较长的时间，比如两三年，把利润都投入到产品开发当中。

后来是顺利的吗？因为我知道 2022 年到 2023 年，您就从机顶盒转做投影仪了，为什么呢？

4. LCD 改写投影市场

其实还算顺利。从机顶盒转做投影仪，也是因为机顶盒的功能慢慢集成到了电视机、投影仪里面。我们的机顶盒在 2019 年、2020 年销售量达到顶峰，所以我们根据市场需求调整研发方向。

另一方面，2020 年的时候我们也在关注投影仪市场。当时投影仪还是以 DLP 为主导的市场。DLP 是美国的一项独家专利技术，也是一种投影显示技术，通过反射的方式实现，具体说起来稍微有一点复杂。

这个技术并不是国内做不了，而是因为它受到专利保护。国内投影不可能绕开这个专利，只能向对方购买现成的芯片方案，所以会非常贵。我们算了一下，做下来一台投影仪要人民币三四千元，但这个价位和我们的品牌不符合，我们希望做大众能够买得起的投影仪。

直到 2020 年，我们看到国内的 LCD 显示技术正好有了比较大的进步。有一个数据是，2023 年中国 LCD 光机的全球占有率达到了 80%，直接掌握了行业定价权。

您刚才讲的中国 LCD 技术，我的理解是它绕开了美国的 DLP 专利技术，还是做了什么样的优化？

它和 DLP 完全不是一个技术路线，真正实现了绕开这个专利。

是的，是的，这个 LCD 的话，它其实是一种液晶显示的技术，通过一个液晶显示屏，目前来讲的话，它完全可以实现 DLP 一样的效果。

在效果上，两者有什么差异吗？

DLP 之前是一种相对成熟的技术，它的投影显示效果，比如画质均匀度、清晰度，都可以达到比较好的水平。差不多 10 年前，DLP 就可以做到 1080P 的显示效果，当时 LCD 确实做不到。

但是最近几年，差不多从 2020 年、2021 年开始，比如京东方也进行了一些技术升级，效果每年都有大幅提升。在这种情况下，LCD 现在的成本比 DLP 低很多，可能只有它的 1/5 甚至 1/10。

但两者的显示效果，包括成像的细腻度、亮度等，基本上已经没有太大区别了。这才导致 LCD 在全球市场大幅跃升，很多份额被它占据。

所以中国的 LCD 技术最早是由哪家公司研发的？

中国最主要的是京东方，另外也有华星光电等。整体来说，LCD 技术中国是全球领先的。

所以 LCD 技术是直接拉动了投影仪这个品类的普及吗？

是的，可以说它对投影仪的发展做出了非常巨大的贡献。2020 年以后，它每年迭代的速度更快。2021 年，它的一些显示效果已经和 DLP 中相对中低端的产品差不多了，进入了技术爆发期。

所以市场也在增长。

对。各方的研发投入都更大了，包括镜头和光学技术，大家也一致看好这个方向。各个方面的研发投入更多，效率也更高，升级迭代就会更快。

那 2020 年的时候，您具体是怎么知道 LCD 技术有了大幅进步的？

当时我们确定想做投影仪这个行业，也在不断采购投影仪样品。只要哪一家，不管是哪个品牌或者工厂，新出一款投影仪，我们都会买来测试，看看效果怎么样。

不管它有多贵，在众多样品中，我们逐步发现，除了 DLP 之外，有一些 LCD 产品其实也可以，效果并不是很差。虽然它还不完美，但我们已经看到了被消费者接受的希望。

所以您当时采购的这些样品，既有国产产品，也有海外产品？

都有，国产、海外的都有。便宜的可能几百块钱，贵的一两万元也有。不管什么价位，只要是新品，我们都会买来测试。

那个时候就已经有几百块钱的投影仪了？我一直以为是你们把投影仪的价格打到几百块钱的。

那时候确实有几百块钱的产品，但它的效果和现在四五百元的产品完全没法比，差了好几个代际。那时几百块钱的投影仪可能还只是给小孩子当玩具使用，画面很模糊。

所以用 LCD 技术做国产投影仪，您也不是最早的那一批。一定有人比您更早，因为您买到了他们的样机。

是的。

那您凭什么觉得，自己再去做能够超越他们，或者有机会超越他们呢？

当时我们没有想到要去超越谁，最主要的是想找一款符合我们品牌发展的技术，做一款大部分消费者都买得起的投影仪。

我们想的是，将来这个行业一定会快速发展，所以当时其实非常看好这个行业。

所以你押注了整个 LCD 投影仪的趋势，对吗？

对。因为当时市场体量并不大，LCD 还处在一些非常低端的领域，我们想做的是中端或者中高端市场。

但中高端产品又希望有比较好的性价比。根据专业机构的预测，家庭影音未来几年仍然会保持相对快速的增长趋势。

上次在行业会议上，我看见您和京东方的总裁一起出席。你们是什么时候认识的，又是怎么加深合作的？

5. 供应链推动技术升级

还是通过上下游供应链认识的。我们选择做这个行业之后，随着产品销量增长，需要做更长远的规划。比如库存计划，上半年就需要把下半年的库存全部做好。

这个时候，我们需要和所有供应链进行沟通，也是在这个过程中认识的。另外，我们也会提出一些建议，比如为下一阶段的新品显示屏提供参考。

我之前和做硬件的品牌交流，大家或多或少都会提到，成功的公司往往可以联动上下游供应商，让供应商之间互相给出产品方面的建议。

比如大疆，会从最源头的供应商那里听取意见，把这些需求做到整个产品设计方案里面。所以这个产品在诞生的时候，就可以从最上游的研发开始，把成本压到最低、性能做到最大化。

所以你们和京东方也有点类似这样的关系，对吗？

没错。不仅仅是京东方，整个上下游链条我们都有深度合作。

为什么最后唯独选择了京东方深度合作呢？

一方面，京东方属于国企。LCD 显示技术研发的过程可能需要很长时间，前期应该算是纯投入，这种投入也算是国家战略。毕竟很多东西我们不希望一直被国外技术垄断，确实有国家支持在里面，这样肯定能够推进得更顺利。

另外，京东方在技术方面，尤其是 LCD 技术方面，应该算是做到了全球领先。

我留意到您后来首创了 LCD 超短焦技术，对吧？简单翻译一下，就是在狭小的空间里面，也可以投射 100 寸以上的大屏幕画面。

超短焦技术也有几个发展过程。第一，我们逐步把投射比缩短。原来行业里面大部分使用的投射比大概在 1.1 以上，1.2、1.3 这样的投射比；我们比较早地应用了 0.9 的投射比，在去年的一款新品里面已经做到了 0.6 的投射比。

意思就是，我离得很近也可以投，系数越小，离得越近。

对。要投出同样大的画面，投射比越小，距离就可以越近。

您其实是从 2022 年到 2023 年开始真正转做投影仪的，对不对？

是的。

所以你们这个技术现在申请专利了吗？

有的。毕竟中国供应链这么成熟，后面可能就是时间长短的问题。

你们这个 LCD 超短焦技术，比如别人把你们的样机买回去拆机，他能破解这个超短焦技术是如何实现的吗？

短期应该比较难。即使从现在开始做，他也可能会比我们晚。

我们刚才聊了很多产品层面的内容，也聊到了您的创业故事。接下来聊一聊跨境出海真正的难点。

像您刚才讲的高速发展的 2023 年，那一年的双十一你们卖爆了。当月销售额应该突破了 100 万美元，仓库都卖空了。到了 2024 年的 618，销售额又突破了 600 万美元。

这个销售额的突破对于很多品牌来说，应该都是一个很想学习的案例。你们是怎么做到的呢？

6. 双十一引爆品牌销量

说实话，2023 年双十一第一次有那么大的销量，确实超出了我们自己的预期。我们没有预想到会有这么大、这么好的反馈。

双十一是阿里的主战场，你们其实也是在速卖通上卖爆的。前期筹备双十一的过程中，平台有没有预想到后面你们会有这样的销售额？

这款产品之前几个月的数据确实非常好，但我们可能没有想过会这么高。我们原本想的，大概是这个销量的 50% 左右。

比较有意思的一件事是，平台和我们一直在想办法解决库存问题。当时我们的库存周转可能已经不足 1 天，所以成品过了 QC 以后，立刻就陆陆续续发往仓库。销量那么大的情况下，我们要保持不断货，从物料供应商到生产等各个环节，确实都得到了他们非常大的支持。

这个过程中，平台有没有给你们什么独家资源位或者流量？

平台做了非常大的推动。一方面，当时平台正好推出了百亿补贴，在双十一期间给了一些力度比较大的补贴。

比如一些南美市场涉及关税，如果做不到 50 美元，平台就直接补贴这些美元，使得我们产品的价格力有比较好的提升。对于比较有潜力的产品，平台就会给予比较大的流量支持，包括小二的专业运营支持，也会帮我们调集当地的广告资源等。

这些方面的助力，确实使销量远远超出我们的预期。

您刚才提到速卖通的百亿补贴计划。这个百亿补贴补贴的是商家和消费者吗？跟拼多多的百亿补贴有点像，平台出补贴，商家的价格根据补贴下降，最终消费者可以用更便宜的价格买到正品；同时，商家相当于用原来的价格获得了更多销量。

对。

这个百亿补贴是什么时候开始做的？

速卖通最早的时候不叫百亿补贴，应该在 2022 年就开始有了，2024 年正式把它叫作百亿补贴。

你们这个案例应该也是百亿补贴推出之后一个非常好的 Showcase，对吧？

是的。

这也是我好奇的地方。速卖通会扶持包括 Mecubic 在内的一批新兴国产品牌，但为什么最终是你们卖爆了？

后面我们自己也复盘了这个过程，确实是天时、地利、人和。

天时就是产品技术的进步，我们恰好赶上了技术的临界点。再加上供应商都非常坚定地想和我们配合，甚至扶持我们的品牌，把品牌做大做强。上下游供应链都非常有原则，也确确实实给了很大的帮助。

没有平台这么大力的扶持，给到大量优势资源的话，我们的产品即使爆发，也不会这么快速，不会有这种现象级的爆发。

应该是一个合力的结果。当然，最核心的还是你们自己的技术和产品非常过硬。

我对速卖通也非常感兴趣。过去我观察跨境电商时，坦率讲，会觉得阿里有非常独特的优势，但感觉之前好像始终差一口气。您其实也是一路陪着它成长过来的，这个平台这 10 年经历了怎样的发展？

7. 速卖通重塑品牌生态

速卖通这十多年确实有了很多变化，也有不少沉淀。

它从一个为商家提供卖货服务的电商平台，慢慢成长为一个和商家合作、一起推动品牌、扶持品牌出海的平台，也提供专业运营来辅导商家。也就是说，它慢慢把商家当成平台的一部分来经营。

近年来比较大的优势，还有它这十多年沉淀下来的海外渠道、物流和海外仓。它覆盖的范围也很广，全球电商平台里面，没有哪一家能覆盖到像速卖通这么多的销售国家。

一方面是它沉淀积累的优势，另一方面是它自身的变化。它现在也在重点扶持品牌，推出百亿补贴，投入资金支持商家的品牌在海外取得更好的发展。

所以最早期的速卖通是以白牌商家为主吗？

是的，最早期确实是以白牌为主。

是不是因为那个时候中国供应链也主要以白牌为主，真正做到品牌的也很少？

没错。

您觉得速卖通在过去 10 年当中，战略和重心有没有发生变化？

最近一次比较大的变化，应该是以前可能不区分白牌或者品牌，除了国际大牌可能会有一些区分。但现在它非常明确，就是通过百亿补贴，配合品牌出海这样的策略，真正扶持商家走品牌路线。

这种变化应该是非常有前瞻性的。对于平台自身来讲，它背后有这么强大的供应链，那么除了给商家补贴之外，也会特别重视提升品牌形象。这样能够让更多海外消费者记住这些品牌，记住这些物美价廉的商品，平台也会越来越有竞争力。

我的理解是，它某种程度上押注的是中国供应链会迎来一次彻底升级，然后大量国产全球化品牌会崛起。它想要做这个孵化器，因为这些品牌茁壮成长的过程中，自然也会撑起平台生态，是这样吗？

是的，是的，你说得非常准确。

把速卖通和亚马逊这样的平台进行比较，我观察下来可能有一些差异。阿里旗下国际业务的平台，更多会强调中国供应链的优势和中国品牌的丰富度。我不知道还有没有其他差异。

亚马逊和速卖通的区别，目前来说还是非常大的。

亚马逊可能更加注重区域性，一些市场的销售价格比较贵。一方面，平台目前还是以盈利为目的，需要赚取比较高的佣金、服务费等。

速卖通则能够投入真金白银补贴这些品牌，给予流量支持等。

从消费者的购物体验来讲，以前我们觉得亚马逊的购物体验应该会更好，因为它方便退货，也会非常重视消费者的要求。速卖通则更重视消费者购买产品的价格力以及售后体验，最近也有比较明显的变化。

如果要特别明确地说它们两个平台的区别，大白话来讲，一个平台目前是以赚钱为目的，一个平台是以扶持品牌为目的。

从商家，尤其是成长型商家的角度来讲，可能会觉得速卖通现在的阶段更有红利，是吗？

我还有一些关于这个平台历史的问题比较好奇。早年一段时间的发展过程中，我们刚才提到它主要是白牌玩家活跃，所以在欧美市场，平台确实给消费者留下了一些比较刻板的低价标签。我不知道是不是这样。

会有一些。这也是为什么它现在要做优质品牌，去洗刷掉这个标签。其实还是做低价，但是做高质的低价，也就是我们现在常说的质价比，而不是性价比。

这也是中国品牌的定位：我可能用一个更 reasonable 的价格，但给您提供超出想象的质量。

是的，是的。

我还有一个好奇的地方。我知道速卖通这个平台最早好像是从俄罗斯和巴西开始突破的，您知道为什么吗？

最开始第一大市场可能是俄罗斯，第二大市场是巴西。具体的平台战略我不是很清楚，但我们感觉这一点也做得比较成功。

恰好俄罗斯、巴西这些市场，是亚马逊覆盖不到的一些地区。因为亚马逊以前的站点最主要还是美国，然后是欧洲，不像速卖通这样能够大面积覆盖全球几百个国家和地区，有点像农村包围城市。

但是像俄罗斯、巴西这些市场，对于中国商品的需求又非常巨大，因为中国制造在全球来讲都非常有吸引力。

所以其实是在巨头无暇或者不愿意顾及的地方，先从这些突破点开始生长起来。

是的，是的。

现在几个大的跨境平台都上线了海外托管模式，我感觉这好像也是一个大趋势。您从品牌的角度，能不能讲一讲不同平台的托管服务有什么区别？

海外托管指的是由平台来销售，以一个固定的价格销售，平台就按照这个价格和商家结算，差不多是这样一个模式。

那不同平台之间的托管服务会有什么区别？比如速卖通平台，它本身有比较强的物流渠道，也有一定成本优势，和商家的对接相对比较成熟、完善。因为它本来早就推出了多个国家的海外仓销售方式，相对来讲会更顺畅一些。

TikTok 相对来说做电商比较晚，平台弹性比较大，销售爆发的时候可能很高，当然低谷的时候也会很低。因为它以内容媒体为主，海外托管还处在刚刚开始的阶段。

Temu 的海外托管可能会更加注重对商品进行补贴。当然速卖通也有这些补贴，Temu 可能会做一些补贴和流量支持。它的缺点可能是，自己在全球海外物流这一块还比较新，相对来讲没有速卖通成熟。

另外，像 SHEIN，目前可能更有优势的是服装类目。

亚马逊的 FBA 模式不是托管模式，商家只是使用它的仓储和物流。它不会给你补贴，也不会替你卖货。

如果可以选择，当然希望是海外托管模式。但是这个模式真的要做好也有壁垒，需要进行选择，对吗？

没错。毕竟货在海外仓，库存也在海外仓。如果出现大量滞销，对商家来讲会有比较大的压力。

海外仓的产品如果出现滞销，想要处理可能要付出很大成本，运回来也不太现实。对于销量的预估也有一定挑战，如果偏差太大导致断货，有时短期内也补不上。

明白了。从白牌转型做一个新兴品牌，您觉得最关键的点有哪些？

8. 品牌需要明确使命

我觉得做品牌和白牌的区别，最重要的首先是自己的品牌定位，以及品牌承担的使命是什么，这些一定要搞清楚，然后围绕这个核心点去做。

另外一个非常重要的方面，是市场调研。做白牌的时候，有时候一款产品会卖到全球不同国家；但定位品牌以后，我们会慢慢转向更加细分的市场。比如欧洲不同国家，西班牙可能有什么偏好，德国虽然都是欧盟国家，但可能也会有一些区分。

在定位产品的时候，可能会聘请第三方机构做消费者调研。

白牌只管卖出去，但品牌更多要做心智渗透。

是的。

您刚才聊到，品牌的关键是要清楚自己的历史使命。macube的历史使命是什么呢？

我们的定位是，希望在投影这个行业确实能够推动行业发展，不断推动上游供应链进行研发和升级换代，比如屏幕技术、镜头技术等，促使这个行业加速发展。

而且我们希望打破投影仪只能作为奢侈品的定位，希望大量非常好用的投影仪能够进入千家万户。

我最近经常在思考一个问题。我们回望 20 世纪 90 年代、21 世纪初中国消费者接触到的一些欧美大牌产品，它们的价格一定更高。但相对应地，它不仅体现在产品质量好，还包括售后、品牌美誉度、质检以及研发，都会有更大的投入。

我在思考，这一连串的成本，以及更长期、可持续发展的成本，其实是不是也算在了产品价格当中？而我们的红海市场是不是不停地挤压利润，使利润不够厚，没办法支撑长期、可持续发展的一些投入？

中国这种激烈竞争、薄利的环境，是不是能够养出真正的百年老店？

我觉得应该也是可以的。这个市场竞争确实非常激烈，大家会不断压低毛利。但走品牌路线的话，我们会始终要求自己保持市场领先的技术迭代。

等行业逐步走向成熟期、稳定期，体量不一定再快速增长，进入平稳期以后，真正能够走下去、走得长远的，应该还是那些坚持消费者导向，产品技术能够领先市场、领先同行的品牌。

好了，本期内容就到这里了。这期内容有任何听后感或者是行业观察，都希望您能在评论区留言和我分享，非常感谢。有关全球化、出海等领域，也欢迎留言分享你想听的话题，我们下期再见。