庄明浩
哈喽，大家好，我是屠龙之术的主播庄明浩。今天非常有幸邀请到一位朋友，参与我们今天的录制。首先介绍一下，今天的嘉宾是朱萧木老师。欢迎朱萧木老师，先跟大家打个招呼。
朱萧木
大家好，我是朱萧木。
庄明浩
我其实第一个问题是，您身边的朋友，或者和您有工作关联的人，现在一般怎么称呼您？平辈的朋友是叫萧木吗？
朱萧木
对，比较平辈的叫萧木。同事，或者比我年轻一些的朋友，现在确实也不年轻了，有人叫我牧野，也有人叫朱朱老师，一般是这两种。
1. 从幕后走向一号位
庄明浩
我为什么会这么问？关注科技行业的朋友，应该都对朱老师有一个比较深的第一印象：您是锤子科技之前的第 001 号员工。锤子科技的各种发布会，包括产品介绍，之前经常能看到您的身影。
所以我们今天先聊聊，您在这个过程中经历的几次身份转变。准备内容之前，我有一个感触：我的身份一直都是偏幕后军师、辅助的角色，在任何合作方那里都是这样。我特别想知道，您是什么时候开始从一个辅助角色，转变成需要扛起很多事情的人？或者说，是否有这样一个时刻，让您觉得自己需要往前迈一步？这个身份转变的过程大概是怎样的？
朱萧木
还是比较被动的。我觉得大部分人不会主动创业，也不会主动产生“我要当一号位”的冲动，因为这件事很未知，也很恐怖，责任太大了。
我感觉中国的教育其实不太培养这种自己出来做事情的感觉。大家都是按部就班，做好自己的工作，打好一份工，这可能是中国教育比较普遍的一个期待。
所以我当时是纯被动的。那我被什么东西推上去呢？被资本推上去。
大家都说“万恶的资本”，其实资本就是投资方。事情很简单：锤子最后不太行的时候，锤子里的人都很行，被各个资本盯上了。锤子科技最后商业上没有成立，但其实也做了一些动作，闹出了一些动静。外面的人会觉得，像我这样能在发布会上说两句的人，应该很厉害。
那是上一个时代。那个时候中国的资本很多，热钱也很多，大家如火如荼地投资。而且很多已经成功的项目都是有迹可循的：首先美国人做一个东西，比如滴滴、快的，比如美团的“千团大战”，不管是哪一个，都是美国人先做，中国资本一拥而上，干出几百家，然后大家互相烧钱，最后烧出来的那个赢者通吃，变成永远的互联网大佬。赢了就是一将功成万骨枯，事情就结束了。
当时正好有一个赛道在美国刚开始发展，就是电子烟。具体品牌就不说了，反正美国有一个品牌，厉害到最后被一个巨大的烟草巨头收购了，比上市还来劲。
所以中国投资人就看到了这个机会，觉得这个东西很厉害。他们需要什么样的人？第一，做过硬件的人。手机和电子烟完全没法比，纯粹是降维打击。第二，最好做过产品；第三，最好还能搞点营销。
于是有人找到了我，而且还不止一家。最后我们把大家收编到一起，好几家一起给了一笔挺大的天使投资，就开始干了。直到那一刻，我一直也没觉得自己就应该创业，或者一定能行。
庄明浩
那是 2017 年还是 2018 年？
朱萧木
我想想，应该是 2017、2018 年。那时候我已经 30 多岁了，也到了一个该创业的岁数，岁数是到了，但心理完全没到。
我不觉得有多少人，应该说极少数人，会自己想着“我要创业，我要怎么样”。这还是一个很野性的事情。很多我见过的特别牛的创业者，从头自己去搞，搞钱、搞项目、搞各种事情，我很佩服他们，确实很牛，心里有一团火。
我是被硬架上去的。投资人说你行，你肯定行，你很牛，然后我自己也产生了幻觉，才开始搞。进去以后，发现出不来了。
庄明浩
您是什么星座？
朱萧木
处女座。
庄明浩
那次创业巅峰的时候，团队有多大？
朱萧木
500 多人，带地推和渠道一起算。
庄明浩
那非常夸张了。
朱萧木
对，因为这个行业需要渠道，所以烧了不少钱，真烧了不少钱，轰轰烈烈干了一把。后来因为某些大家都知道的原因，不让干了，就算了。
这个渠道后来不是也出现了一家上市公司吗？那家上市公司的投资人也是我很好的朋友，他也参与其中。另一家公司的创始人原来是 Uber 中国的，所以特别熟悉、擅长之前打车大战里那一套大仗打法。
最后的结果很难说是由什么单一原因导致的，我们也很难评价。创业一直以来都是有很多因素会影响的事情。
2. 电子烟创业转向直播
庄明浩
所以这算是您的第一次创业。第二次是自主创业的第一次，后来跟罗老师一起去做直播。做直播又变成了一个比较辅助的角色，对吧？
朱萧木
但这两件事是同时进行的。电子烟这边也经历了大起大落。我们有一款产品卖得非常好，是一个叫 Flow 的粗烟型产品。
不过在那款产品出来之前，也有欠债的情况。后来罗老师就找过来了，主要是他想做直播，也主要是为了还钱，而且当时也有很多人找他。
庄明浩
那会儿李佳琦和薇娅已经出来了，直播带货正好是一个非常好的窗口期。抖音当时也准备开始做，罗老师是抖音最具标杆性的人物之一。
朱萧木
对，抖音准备开始做直播，想搞一个 showcase。他们有一些选择，我们也有一些选择，而且不止抖音一家来找。
当时罗老师的状态特别适合做电商和直播带货：极度有话题性，又需要还债，还懂产品。更重要的是，他的用户男性占比特别高，这是一个稀缺市场。虽然男性的购买力以前确实就那样，现在好了一些，但有些品类还是主要面向女性。
比如交个朋友做到现在，主要用户还是女性。即使是老罗做起来以后，现在那么多直播间和矩阵，主要还是女性用户，主要品类还是衣服、美妆，以及特别适合在抖音上做、特别视觉化的东西。
最开始，罗老师跟我还有李军三个人，在机场旁边找了个地方喝咖啡。那是疫情期间，冬天，大冬天，结果发现不让进屋，只能坐在外面。我们是 4 月份首播，过年期间也没什么事，就把大家叫出来，穿着军大衣、羽绒服，冻得直哆嗦。
罗老师说：“这个项目，现在有很多人找我们。我们也调研了一波，觉得做直播带货很厉害。”
我当时心想，这不就是骗人的吗？我对直播带货有巨大偏见，因为我没怎么看过，只看过一些片段，觉得这不就是骗吗？
他说：“我原来也觉得是骗。可是我们可以做得不一样。其他主播怎么做，我们不怎么做。我们像开发布会一样，好好介绍别人的产品，让品牌方满意，让消费者满意，也让我们满意。”
最后他问我：“小木，要不要来一起颠覆这个行业？”
我一下又觉得自己要去改变世界了。我说：“你要这么说，反正也有债要还，那就试试。”
他说其他主播怎么样，我们要怎么样，像发布会一样做一场直播，把产品好好介绍清楚。我一听，觉得特别正能量，太厉害了，感觉这是一个特别好的职业。
后来我们准备了很长时间，具体多久忘了。准备了好久，开了第一次发布会式的直播。第一次直播的前两天，还有直播当天，我都在直播间里。
庄明浩
那时候您准备好成为一个更往前站的人了吗？因为最开始，您可能是产品负责人，会在发布会上讲一些东西；后来自己创业做电子烟，但那时您个人还没有真正意义上暴露在那么多大众面前。这一次，相当于把所有东西都放到了公众面前。
3. 直播带来的意外成名
朱萧木
我原来在发布会上也上过几次。发布会除了罗老师就是我，但当时确实有两个区别。
第一，面对的人没有那么多。第二，当时发布会的状态不太一样。现在还有很多人给我截图、截视频，说我当时说话磕磕巴巴，紧张得不行。当时我确实不太是这方面的人。
但罗老师有一个特点，他会跟很多喜欢他、跟他搭配比较多的人一起做。那时候也就我了，所以第一场他总得找个人，不能自己一个人干讲，总得有人给他捧个哏、搭个话。而且内容可能就是一半一半，大家一起讲，他也会轻松一些。
所以他就叫我去了。当时我还没有想过会在这个行业深耕，只是觉得先帮老罗一把，再看看。发布会是发布自己做的产品，那能一样吗？完全不一样。
但那次实在太夸张了。直播前几天，抖音开屏就是罗老师的直播。现在我感觉抖音都不怎么开屏了，但当时抖音开屏是多么贵重的一件事情。
抖音当时的市场负责人原来是我的同事，原来是熊猫直播的市场负责人。我甚至感觉，他们把你们这个项目当成了整个内部流程的 SOP 范例：所有资源方、上下游关系、开屏、推广，乱七八糟的流程，原来都没做过这么大的项目。那次相当于把整个流程走通了。
当时猛到什么程度？我自己没看，但听说那天晚上开播以后，所有人打开抖音，必然都是这个直播间，而且还划不动。你必须点进去，再点叉出来，才能离开，就这么夸张。
我不记得是不是巅峰的时候，看过一次右上角的在线人数。现在不是显示“10 万+”吗？后来已经不显示 10 万以上了。当时还显示，我看过最高的一次，是一秒钟有 330 万人在线。
据说除了后来有娱乐直播能打破这个数字，电商直播还没有人打破过，太恐怖了。当天去重以后，可能有 1 亿多人看过这件事。
后来我甚至在街上都能被认出来，但对方认识我，却不知道我叫什么，只会说：“反正见过你。你是干什么的来着？”
甚至有人以为我叫罗永浩。那次实在太猛了，有人进来就问：“你们俩谁是罗永浩？”就是这种情况。
所以当时完全没想到，自己会进入这样一个领域。后来发现自己好像也有点天赋，而且还挺爱播的。中年男人嘛，好为人师，喜欢表达，喜欢说这个怎么怎么厉害，“你跟着我买”。结果就迎合上了这个爱好。
庄明浩
您现在还在直播吗？之前我听您跟龙马、老白聊天，您现在还在播酒？
朱萧木
我是这样的。交个朋友有很多直播间，我主要负责酒和茶的直播间，白酒和茶叶都有。
罗老师播的时候，在那个算主号、算大号吧，有 2000 万粉丝的账号，我也跟他播。那个直播间是全品类，什么都有，但我的能力边界比较明显：女装肯定没法弄，美容化妆可以，美容仪也可以，这又回到老本行了。电器、3C 数码也没问题，美容仪没问题，但女装肯定不行。
除此之外，其他品类应该问题不大，都能播。只是这几年播得最多的是白酒。在抖音上，白酒直播间我偶尔是第一，偶尔是第二，反正就是这个水平。只要我开播，要么第一，要么第二。
庄明浩
现在直播频率还高吗？
朱萧木
一周几次，要看时段。白酒有旺季，但白酒的旺季其实很短，就是年货节，还有全集团的双 11、618。那几个阶段，一周可能播 4 次。平时比较少，一周大概 2 次、3 次。
庄明浩
但交个朋友不是主要在杭州吗？您不是在北京？
朱萧木
不是。交个朋友分两个特别大的事业部，一个主要在杭州，一个主要在北京。罗老师也经常在北京，所以正好。
庄明浩
好，那我们聊聊您现在正在做的事情。我之前其实跟您聊过，我认识凯文已经十几年了，他就是您现在这项业务的合伙人。
我原来在经纬，2009 年就投了他的公司。那时候我在华东移动互联网组，他们的项目一直是我们在管，看着他从最早尝试咖啡，到疫情期间众筹营养品，再到后来找很多科学家做这件事情。
所以我之前一直关注他的朋友圈，他每天都会发很多内容。他某种程度上是一个“怪人”，当然是科学家式的怪人，不是一般人。我们后面也会聊到这一点。
4. 营养工厂从咖啡起步
您现在做的这个营养工厂项目，最开始应该是 2024 年初以公司的名义推出减龄咖啡，对吧？现在咖啡这个业务还在做吗？
朱萧木
咖啡业务还在做，也分国内和海外。
庄明浩
这件事做到今天，其实已经有 1 年多了。咖啡这个品类，过去 1 年甚至 2 年，尤其是在线咖啡粉类业务，竞争非常激烈，各种各样的厂商都有。
这算是您这次创业的第一个动作，或者第一个小项目。您现在怎么评价这一步尝试？
朱萧木
我们先跟大家介绍一下这咖啡是什么东西。我们从来没把它和别的咖啡粉、别的冻干咖啡放在一起竞争，我们不觉得它们是一个东西。
我们的咖啡里加了十几种营养膳食补充剂，等于把保健品塞进咖啡里。通过一些包衣的做法，让咖啡味道也很好。大家一喝咖啡，保健品也吃了，不是挺好吗？
最开始，是因为我的合伙人凯文在财富自由以后无欲无求，开始追求长生不老，甚至追求让他妈妈长生不老，已经到了炼丹的年纪、地位和人生阶段。
他当时投了很多生物医药公司，搞了一些东西给他妈妈吃，但他妈妈不吃。于是他就把那些东西偷偷掰碎，放到咖啡里，结果他妈妈喝了。我们就觉得，这是一条路，有点意思。
我这边的状态是，电子烟不得不终结，直播还在继续，但可能已经经手了上万个、几万个 SKU。可是我还是有一个品牌梦，还是觉得当主播只是出来卖东西，最好还是有自己的东西。
我没那么喜欢当网红，而且说句实在话，我本质上也不是网红的料，没有那个天赋。我们可能卖东西卖得挺好，但还是想卖自己的东西。于是我跟凯文一拍即合，就说那不然搞搞这个。
5. 减龄咖啡转向保健品
但评价肯定是失败。一开始做减龄咖啡，原因特别简单：即使动用了交个朋友的资源去卖，也卖不好。因为它需要教育用户，这件事很麻烦。做新品类特别难，你要有钱、有时间，还要敢赌，花几千万元推半年，最后还不一定有确定性。
所以这事儿干不了，我们就转到现在这个保健品方向。
庄明浩
但保健品起来以后，因为你们有一点平台属性，到现在已经做了 30 多个 SKU。把咖啡放进去以后，卖得比以前好多了。
我刚才看到，春节期间微信在推送礼的“蓝包”。我搜了一下，发现可以通过你们微信小店买产品，但其他产品好像都卖光了，通过送礼的方式只能买咖啡。
朱萧木
主要是咖啡，还有礼盒。那个小店不让卖保健品。
庄明浩
但我看那个礼盒是可以卖的。
朱萧木
对，我们用了特别的方式。它是以药盒作为一个引子来卖，礼盒可以上架，但正经保健品谁都上不了。微信小店能卖的主要就是珠宝和保健品，而保健品这一类腾讯还是比较保守，尤其微信的电商体系特别明显。
庄明浩
我觉得这也无所谓，公平嘛，你不能卖，别人也不能卖，背后有他们自己的考量。
我看你们公众号从 7 月份开始，从原来的咖啡调整成了现在这个名字——营养工厂。那算是在业务上又迈了一步。
最开始，凯文和您其实是在朋友圈这样的渠道做众筹，而不是通过常规电商平台售卖。当时是怎么考虑的？
朱萧木
这其实是延续了咖啡失败的经验。我们都觉得咖啡卖得不好不应该，因为大家对健康还是很看重的。
既然咖啡需要教育用户，那我们就反过来：不用教育用户，直接做大家已经知道的品类。在保健品赛道里，大家对保健品本来就有认知，虽然也不是说所有中国人都了解，但相比咖啡要容易一些。
我们就想，如果要做保健品，那就做一个极致的，挑一个最贵的，看看能不能把价格打下来。于是我们挑了 NMN。
这东西我们自己很早就开始吃了，凯文也给过我。锤子创业时期，我们就开始接触它。
庄明浩
我记得疫情期间，凯文好像就在朋友圈发过这个东西。当时他身边很多人都看到了，包括一级市场的人、做游戏的人、Web3 的人。那个时候价格差距非常惊人，可能差两个 0。
他是以自己的个人名义来做担保和尝试，又是在特殊时期通过朋友圈众筹，所以我对那一波印象很深。我后来再去买的时候，已经没有那个价格了，只有那一段时间有。身边确实有很多人在那段时间体验到了低价、稳定供应的众筹方式。
朱萧木
我们当时就想，既然弄这个，看看价格能不能夸张一点。我们扫了一圈工厂，NMN 这东西最早的时候一个月要上万元，现在也是什么价格都有，有 600、1000、2000、3000 元的，不同品牌都有。
扫完工厂以后，我们惊讶地发现，把所有钱都加上，包括关税和运费，一个月成本只要 70 多块钱，特别吓人。
6. 朋友圈验证低价模式
于是凯文又发了一个朋友圈，说这件事工厂不卖给个人，只能由公司来做，也不能一瓶两瓶地做，大家凑一凑，凑够 1 万瓶就开工。问有没有人愿意一起做。
这就是我们最早的 PMF。做到一定程度以后，发现它居然就是一个朋友圈，什么复杂的东西都不是。产品的第一个销售渠道就是朋友圈，后来在各种群里转发得特别多，我记得一天就满了。
我们当时是 2024 年初，春节前后。很快就发现，这和咖啡完全不一样，速度差得太远了。咖啡要费劲解释，这个东西一发出去，大家就知道了。
第一是大家信任我们俩，第二是看到价格觉得“有点疯”，再在微信上问两句：“你们靠谱吗？你们没疯吧？”但我们也不可能开了公司去骗钱，完全没必要。
后来我们想，既然这样，其他保健品行不行？如果不行，卖这个单品也可以。结果一看，发现这个行业基本上全是这样，只是 NMN 的差距更夸张。
比如我们的鱼油，是 rTG 构型，也送到了 IFOS 检测。IFOS 是全世界最权威的鱼油检测机构，检测出来纯度是 99.1%，纯度非常高。这个水平的鱼油，一般一个月卖两三百、三四百元，大家可以搜那些大品牌。
我们卖 69 元。虽然没有 NMN 那么夸张，但也便宜了两三倍、三四倍。后来我们发现，整个行业好像都是这样。
对。这个行业鱼龙混杂，很多人对消费者特别不好，要么割韭菜。就算是卖的东西还算好的，也已经在割韭菜，还有些卖的完全不是东西，甚至特别诡异。
如果从滋补保健的历史讲起来，简直全是笑话。
当然，也有很多人确实没想坑人，没想割韭菜。但在现在中国的电商环境里，你想把一个保健品卖好，毛利就不能低，得给各个环节留出空间。
首先要投流，现在怎么也得投 40%；主播要拿 30%；渠道可能就已经出去 70% 了。你还得养人，产品本身还有成本，最后加起来差不多就没了。
所以这个行业的客单价必然很高。我们这次创业却是从朋友圈开始裂变，做完以后，所有成本加起来，再加 10 元服务费，价格也就 70 多块钱。
我们俩想的是，干得极致一点。别人没法干，我们干，先看看用户是不是都觉得好，再让它裂变起来。后来发现真行，确实裂变起来了。我们搭了一个小程序，做得一直挺好。
一开始我们每周做一个新品众筹，发现大家特别有热情，因为确实便宜太多了，比别的品牌便宜很多。关键是路数不一样，并不是我们有什么黑科技，也不是做了什么特别的事情，而是工厂出来就是那个价格，每个月只加 10 元服务费，它就是那个便宜的价格。
甚至这都还没到整合供应链的程度，都是海外工厂，也不是华人开的工厂。我们找海外工厂不是为了装什么假洋鬼子，因为大家都知道这是我们做的。
原因其实很简单：在中国，有些东西不让做，特别是剂量要求很严格，不让做到那么高。但我们一查论文，临床试验、人体试验、动物实验里的剂量都很高，剂量低了没什么用，所以只能在海外做。
不过中国近几年有了跨境电商，很多商品可以合法跨境进入中国，这件事一下就打通了。既然是海外工厂生产，剂量符合论文要求，又可以在国内合法售卖，那就可以做。
所以我们每周出一个新品。现在大家可以在微信搜索“营养工厂”，这个名字也起得非常质朴。
庄明浩
现在已经多少个 SKU 了？
朱萧木
30 多个。基本上市面上单方的、单个成分的保健品，再有 5 个、10 个，差不多就齐了，没什么新的了。
保健品行业可能每年会有一两个新的东西，没有那么多。我们已经做到 AKG、尿石素 A 这些。大众已经都有点懵了，不知道了。这些都是抗衰老行业比较先锋的东西。特别先锋的我也不太敢做，主要还是看论文，而且会看一些特别大的品牌在出什么，等它比较成熟了，我们才做。
庄明浩
当然，再往下就是人民群众也比较熟悉的产品。鱼油肯定是一个，辅酶 Q10 大部分人都听说过，护肝片大部分人也听说过，维生素和活性 B 族都有。
朱萧木
对，这些我们都有。但我们不会把这些东西乱混在一起，什么 A、B、C、D 全部混在一个配方里。单个配方算下来，大概有 30 到 50 个 SKU，我们基本都齐了。
庄明浩
你们这个项目做到今天，已经有相对明显的人群画像了吗？
7. 保健品瞄准高线人群
朱萧木
特别清晰。是一二线城市 30 岁以上的人，男女一半一半，整体线级比较高。我们确实也没有能力打低线市场，现在还没到那个阶段。
你看，我一开始在朋友圈能影响到的人，还是原来这批人。而且保健品面对不同人群，他们的理解也确实不一样。这批人是懂的，你稍微跟他说一下鱼油纯度怎么样，他马上就买了。
有些人群还在讨论鹿茸、人参之类的东西，不是我们做的这种产品。但我很有信心，这个东西会越来越普及，因为它和很多事情一样。你看欧美，尤其是日韩，保健品销售都很强，大家把吃保健品当成生活的一部分。
我以前在美国留学的时候，看到每个人都有一个药盒，心想美国人怎么这么年轻就身体这么差，怎么都在吃药。后来才知道，那些其实不是药，而是膳食补充剂。
所以我们觉得，这不是一个流行趋势，不是这两年起来，过两年大家就不吃了，而是一种趋势。人均 GDP 越高的地方，这件事越明显。大家一方面更相信科学，另一方面可能也更惜命。
从科学角度看，1824 年到 2024 年这 200 年间，人类的平均寿命从 40 岁增长到 80 岁，翻了一倍。这里面无非就是公共医疗和营养补充等因素在起作用。相信科学是对的。
我们只是进入了一个行业。因为这本来就是我们俩自己要吃的东西，我们俩都 40 多岁了。
特别是 NMN，以前价格很贵。我觉得你刚才说的那些人，做一级市场的、做游戏的、做 Web3 的，他们愿意吃这个，是因为想向苍天要时间。
每个人每天只有 24 个小时，再有钱也买不了第 25 个小时。那怎么办？就是无限追求自己精力旺盛的时间。后来大家试了很多东西，发现 NMN 确实有用。
以前它很贵，但中国人民特别勤劳，很多开厂的老板猛干了 10 年，直接把原料价格干到地上去了。可是很多品牌方还是按照 10 年前的价格卖，仍然维持原来的价格。
可能是路径依赖，也可能是不舍得降价。反正不降价也有人买，完全没必要降。
你像我们那个生产线，一次可能出 100 万粒，前 80 万粒被一个老板买走，后 20 万粒我买走。前 80 万粒那个老板，你猜他卖多少钱？
他会卖 4 个品牌，前 80 万粒每 20 万粒贴一个品牌。4 个品牌里，一个卖 600 元一个月，一个卖 2000 元，一个卖 5000 元，还有一个卖 2 万元。
2 万元的那个反而卖得最好。很多有钱人一查，发现它是瑞士的、日本的，品牌全是海外的，就觉得贵的肯定好，于是买 2 万元的。对有钱人来说，2 万和 600，可能就像我们眼里的 50 元和 5 元，区别没有那么大。
而且他也没时间研究，总不能贵的更差吧？但实际上东西一模一样。这就是我们后来发现，保健品行业为什么转化率这么高。
我们现在最大的单品就是 NMN 和鱼油，有时候 NMN 高，有时候鱼油高。一个是特别新锐的抗衰老产品，而且价格非常悬殊；另一个是大众很认可、理解程度很高的产品。
鱼油你跟他说纯度，跟他说秘鲁小鱼、深海鱼，再说 IFOS 五星认证、99.1% 的纯度和 rTG 构型，他一查就觉得不得了。这个便宜的鱼油，买的人也很多。
庄明浩
2025 年有什么规划吗？
8. AI进入健康管理
朱萧木
我的规划不太好说。创业这么长时间以后，我不太喜欢给自己规划。要么完不成，要么超预期，没有一次是踏着规划走的。
创业初期，我觉得如果业务特别稳定以后，肯定会有规划。但我们现在仍然处于创业初期。我们现在多少人？十几个人，才十几个人。
庄明浩
那这个状态确实很好，特别精益创业，而且有很多可能性，也很灵活。
朱萧木
对。新的一年可能想尝试出海，也想尝试做一些 AI 相关的工作。
现在大部分人来问我们：“这种情况应该吃什么？”我们都是由人来回答，有专门的营养师做这件事。但我觉得这件事不该由人来做，让 AI 来做就行了。它说得可能比我们还准，而且后面有特别大的数据库，说得还快。
我们研究了很长时间以后发现，光吃补剂还不够。如果能结合运动、饮食、睡眠和情绪，这 5 件事情一起做，就特别合适。
那 AI 能不能给大家一些建议，帮大家一起打造更健康的人生？我觉得这件事对用户是好的。
这次我跟凯文创业，也是因为这个原因。凯文不是一般人，也不是一个普通意义上的人。他特别冷静，对赚多少钱或者怎么样，感觉很无感。
一开始他说，能不能把价格打到底。后来又说，能不能让用户感动。他的意思就是第一性原理。我觉得跟他创业特别好，他经常会用一些特别伟大的道理鞭策你。
这些道理你自己干着干着就跑偏了，但他会一直勒着你。他会说：“只要我们让用户无比满意，这个生意一定能行。”
9. 消费者优先的商业逻辑
庄明浩
这其实是创业时大家都知道的公理。大家都知道，但跑着跑着就会开始想：毛利是不是可以再高一点？这块能不能再多赚一点？用户好像也不在意这个，要不要再来一把？
就像当年雷总说小米的毛利不会高于一半一样，得有人一直勒着你。
朱萧木
对。他会继续问，我们能不能服务好用户，能不能像胖东来一样，把很多细节做好，让用户满意。
首先价格要好，然后让所有用户都特别满意。市场很大，而前辈们好像也证明了这一点。
你想找到一个这么放心的品牌，对很多人来说，价格便宜很重要，但我们不只是价格便宜，还价格透明。
在微信搜索小程序“营养工厂”，每个产品的详情页都会直接把价格拆开给你看：成本多少钱，关税多少钱，运费多少钱，最后每个月多收你 10 元服务费。我很明确地告诉你，我们就是赚 10 元。
然后你会发现，自己都无法面对其他品牌了。因为我们把价格拆得非常透明，所以价格好只是一个重点，价格透明才是另一个重点。
价格透明以后，大家就会觉得，你各个方面可能都透明，你各个方面都负责，是一个负责任的品牌，不是来割韭菜的品牌。
因为价格透明，用户会觉得你的成分也没问题。当然，成分、工厂的各种资质我们都会提供。工厂自己验一道，我们找第四方，工厂找第三方，我们找第四方，每一批都检测。
每个产品后面都有检测证明。一般电商网站上的检测证明，都是模模糊糊的一张图，还要拿放大镜去看。我们给的是全套、清晰、可以下载的报告，一页一页地看，重金属、菌群、所有成分含量全部都有，每一批都会给一份。
我们觉得，这可能就是互联网行业杀进来、干掉传统方式的一种方法。就跟我们以前做手机、开发布会一样，把参数全部列出来，把检测方式全部列出来，再告诉你价格是多少，只赚 10 元。就这么简单。
所以很多人一开始特别吃这一套。买回去以后觉得：“我操，挺好的。”然后开始给家里人、给父母买，再推荐朋友。
朋友可能会说：“这个看着便宜，不太靠谱，看着跟假药似的，挺吓人。”他就会说：“你信我，我吃完了挺好，没毛病，咱们买。”
所以我们做到现在，投放非常少，因为没钱投放。它的利润不是用来投放的，如果有钱投放，客单价模型就完全变了。
我们一直认为自己是一个比较高效的团队。这个效率体现在用户金钱的使用效率上：每个用户的每一分钱，到底是给了渠道，给了成本，还是用在别的地方？
庄明浩
我刚才就想问这个。你们这一波在播客上的渗透率其实挺高的。我身边很多人都听过你们的节目：大一上过，跟龙马、老白聊过，也聊过有赞六。这些内容形态在身边传播得非常密集。
如果没有特别强的自信，你也不可能去那些播客上聊。而且我看你还上了一些专门做医疗和健康领域的专业播客。如果没有很强的自信能力，他们也不敢用自己的方式为你们背书。
跟我聊过的人，都会觉得这件事是好事，挺有意思，对用户也挺好的。
朱萧木
价格这件事，对一个品牌老板来说，底气确实非常重要。我现在聊什么都非常自信，因为最后你看他们才多少钱，还有什么可说的？
何况我们把所有东西都做好了，检测严格，成分足，用料好，工厂也好。价格当然是一个非常重要的事情，它会让你特别有底气。
如果你卖得特别贵，赚很多钱，说话的时候自己都虚。
庄明浩
但反过来，你看 2024 年下半年，其实有一批海外公司在播客上做推广，都是一些大牌子。无论是找植入还是找官方销售，某种程度上也确实说明，他们很看重这批匹配的人群。
朱萧木
对。但我觉得我们不适合那种方式，其他地方合适。比如说，专门面对老头老太太的地方很多，打法也很厉害，各种各样的都有，抖音上也很多。
说句实在话，抖音上你只要刷到一次，就会刷到无数次，因为它给你打标签了。
但如果想玩抖音，客单价完全低不了。因为投流太大了，做保健品不疯狂投流，不给达人特别高的佣金，品牌基本完全出不来。
这两个费用一旦付出去，要么你偷工减料，要么客单价特别高，没有第三种选择。这其实是公平的。
我们仗着自己算是半个、有点 IP 的人，朋友也多，所以一上来就从播客做起来。播客做起来以后，有些人知道了，知道就买。买完体验好，最后我们有 30% 的销售额来自裂变。
复购当然也很多，但裂变已经是人传人的方式了，回到最原始的生意结构：我觉得这个好，所以我推荐给你，而不是先抓住一个流量，再想办法转化一个人。
这时候我才觉得，这件事也许能成。消费者是真的喜欢，还是应了凯文那句话：只要一切都给消费者，按照第一性原理去做，怎么都能成。
10. 凯文坚持第一性原理
庄明浩
提到凯文，是因为我准备内容的时候就在想，身边这么多相关朋友都已经跟您聊过了，还能聊什么？后来我想到，至少有一点大家可能不知道，或者不熟悉，那就是您的合伙人凯文。
我们可以聊聊他。凯文是一家游戏公司的老板，这家公司在成都做了很多年。我原来的老东家经纬，2009 年就投了这家公司的天使轮。
这家公司在 2014 年其实已经报过 A 股材料，也就是说，2014 年它的利润规模就已经到了可以申报上市的阶段。2014 年到今天已经 2025 年了。
我特意看了一下，因为我还在游戏行业里。2024 年年度报告里，中国手游厂商全球排名，他的公司排在第 24 位。
第 24 位是什么概念？第 25 位是心动，是港股上市公司，市值大概一两百亿港币。字节虽然砍掉了游戏业务，但在海外的游戏收入仍然不小，字节的游戏业务朝夕光年排在第 29 位。
大家知道，有一家做国内“勾勾斗地主”的公司叫竞技世界，靠偏赌博类的游戏在海外也赚了很多，它排在第 30 位。它上面第 23 位是乐元素。
大概就是这样一个江湖地位。更重要的是，刚才我讲过，他在 2014 年已经是一个规模化游戏公司的老板了。
凯文这个人，我觉得有两点特别明显。第一，他是这样一个身家和商业成就都已经很高的人。第二，当年移动游戏刚刚起来的时候，业内会认为有两个游戏公司的老板比较特别，一个是凯文，一个是五分钟的老板。
他们特别的地方在于，不是典型意义上大家想象中的那种世俗的人，而是带着一种特立独行的状态存在。而且人家还在阶段性证明自己是对的。
有一段时间，大家甚至会把他们和乔布斯做比较：他们有自己认知世界的方式和想法，并且持续去践行，在过程中不断获得正反馈。
当然，五分钟后来的结果我们不说。但凯文在完成第一步之后，做后面这些事情时，我觉得他很早就开始关注海外的生物科技和医疗项目，也在用自己的身体践行这一套东西。
他看起来比我年轻，但其实跟我们都是差不多的年龄。他会把自己的身体拿来做实验，亲自尝试这些东西。这个人的性格，我跟他打交道十几年，还是觉得他非常特别。
所以他今天决定做这件事情，并且采用这种方式，确实和用户需求、行业现状都比较匹配。虽然从钱的角度讲，对他已经没什么意义，但对于获得正反馈来说，可能是一个不错的开始。
朱萧木
他心里确实有很多伟大的梦想，想做一些能够惠及全球人民的事情。游戏他已经做得很好了，所以开始看其他东西，想做一些对人有帮助的大事情。
保健品这个东西，他自己吃，我也吃，觉得确实不错，于是就想做这件事。
他最早应该是锤子的投资人，不但投了锤子，也是我电子烟项目的投资人。
庄明浩
对。
朱萧木
所以我们认识很多年，关系非常好。我很欣赏他，他也很欣赏我，只是一直没有机会合作。这次终于合作上了，一合作就发现，挺好。
我觉得我们很合适。他能理解我很多东西，包括我那些桀骜不驯、比较奇怪的想法；我也能理解他的很多东西。
他是一个极其冷静、极其遵循第一性原理的人，有时候甚至有点不近人情。他会突然提出一些特别不近人情的想法，但后来你会发现，很多想法确实无比正确。
你当时会想：“我靠，这哥们儿是怎么想出来的？”有时候他说的东西，你会觉得：“这不是废话吗？”但关键是，现在很多人做不到。
比如他说，我们要扛住，我们对毛利没有需求。听起来很牛，因为现在是上一轮高歌猛进过去的年代，大家也不太愿意再烧钱做一些事情了，开始回归商业本质，觉得东西还是要赚钱。
但他有时候会说，赚钱固然重要，可我们能不能让消费者更满意一点？因为后面是一个更大的市场。
有时候他特别冷静，也特别不近人情。你会想：“你今天说这个，明天不会又来问我要 GMV 吧？”结果发现他还真是前后一致。
这次合作我确实学到很多，跟他一起做事非常有意思。他完全不是一个世俗的人。当然，有的时候他也是想一出是一出，突然特别激情：“我想到一个东西，咱们这么干！”
我心里会想：“好家伙，你知道执行难度吗？”但想一想，有些事情还真能做。很多东西执行完以后，效果特别好，确实没问题。
庄明浩
我跟他每年都会开年度规划会，也会聊一些策略。其实经纬投他的那个基金也很特殊，是一支常青基金，到今天都没有退出。
那个基金很小，但从 2009 年做到今年，已经快 20 年了，也不知道翻了多少倍。所以在这样一个项目上，投资人和创业者之间就不需要纠结特别世俗的回报问题。
这就会产生一种不同于普通投资人和创业者的沟通状态。因为他本身就不是一个世俗的人，当他发现自己原来以投资人或第三方角度参与这件事情，可能会有一定束缚，或者没办法施展拳脚，但今天有了这样一个项目、这样一个出口，对他来说也是一件挺好的事情。
他的延展性，或者说被放开的部分，可能会更多。这是我的感觉。
朱萧木
他的商业能力确实很厉害，虽然人很怪，但商业上确实很强。他也跟我说过，经纬投的那笔钱从投资到现在一分没动过。
我们投他的时候，他的公司就已经盈利了，虽然那时候还没做游戏。后来他做游戏以后，瞬间就起飞了，再也没掉下来过。
他有时候还会说，孙正义当年要投他，被他拒绝了。
庄明浩
这也太牛了。
朱萧木
对，我觉得这哥们儿够诡异。但怪归怪，很多东西用第一性原理最后都能解释得通，而且确实是对的，所以我挺喜欢和这样的人创业。
我之前几年的创业，很多时候还是比较冲动、比较热血，处于一个比较激进的状态。但到了现在这一步，我觉得很多事情看第一性原理还是对的：把东西做好，耐住寂寞，保持纯粹。
不像做直播的时候，心里会想：“我一天晚上能卖几百万元，你这个小破项目吭哧吭哧干这么长时间，还没我一晚上卖得多。”
但他和大家都觉得无所谓。只要把东西做好，这个市场很大，它又是刚需。如果用户服务够好，迟早会做起来。
庄明浩
我们现在还处在一个很小的状态，但我觉得，这个类似于你们定义的 PMF，已经是一个明显正确的状态。
在一步步走的过程中，几个核心的人、团队以及各个里程碑，都能让人感受到这件事情在朝正确的方向走。
朱萧木
它一直在增长，而且不掉量。到现在为止，我们在 GMV 里的宣传费用占比连 5% 都不到，这个比例非常夸张。
在现在的中国，大家一上来就上抖音、上小红书、做投放，各种铺开。你不可能说宣传费用只占 5%，那基本什么都铺不出来。
但我们一直保持这个情况，还能持续增长、不掉量。我们的复购率不低，甚至首日复购率也不低。很多人第一天买了以后想一想，又回来再买一个，或者再加点东西，因为价格确实太夸张了。
当然，也有很多人不信。我们不做假药，不相信保健品的人本来就很多。
庄明浩
我对这件事的看法是，那太好了。因为不相信的人越多，天花板就越高。
这还早，还远没有到白热化的阶段。做手机才叫白热化，利润那么低，所有聪明的人都进来疯狂干，疯狂卷，那才不好做。
这个行业是大家以前舒服惯了，觉得毛利特别高。那不好意思，我们就进来翻翻桌，颠覆一下。
二 〇二五年有什么担心的事情吗？
11. 创业者最担心卖得太好
朱萧木
担心的事情还是把产品做好。其实我有时候反而会担心不要卖得太好。卖得太好，我靠，得招人，还容易被记恨。
因为这是一个大行业，我还是希望这个行业和谐发展。我们吃到属于自己的这一块蛋糕，剩下的大部分蛋糕还是大家一起分，我觉得这样挺好。
不是所有人，甚至不是大部分人，都会因为来了一个新品牌、价格特别便宜，就相信我们。还有很多有钱人，还是必须买 2 万元的；还有人必须买 2000 元的，也有人必须买 600 元的。
大家还是可以井水不犯河水。我们也在考虑，是不是要更多地往海外发展，避开这些纷争。
所以你看，我们现在根本不上天猫，也不上京东。一方面，在这些平台卖东西，需要烧很多钱、做很多投放，相关费用我们也承担不起。另一方面，我们也不想明着出来跟大家拼一把，没必要。
庄明浩
这个策略在现阶段也是合理的，先把模型跑通，把所有东西都跑通，然后再看下一步。
朱萧木
对，先把模型跑通。
庄明浩
马上也要过节了，过节有什么安排？
朱萧木
我还是北京人，就待在北京，思考一下，也放空一下。
这次创业跟之前很多次还有一个不同的地方：一旦发现找到了一条正确的道路，就觉得很多事情不需要急着今天明天完成，不需要靠加班加码马上干出来。反而是在一条正常的道路上稳扎稳打就可以了。
不像以前做电子烟，春节过完初三就要全国跑市场、开经销商大会。那时候特别急躁，但现在可以看出来，那就是选错路了。
你选了一条老百姓不该参与的道路，干得越多，可能越惨。这是我给大家的一个劝告：还是要选对路。新时代的创业，原来那套叙事结构已经完全变了。
不要做人民群众不该做的事情，做一些我们能做的事情，做点小生意、小买卖。这样玩得安心、舒服，自己也参与其中，晚上还能睡个安稳觉。
庄明浩
对。能在这个所谓寒冬的时刻，还有一个一直在增长的公司，我觉得挺好。
朱萧木
挺好。
庄明浩
行，那我们今天先这样。
朱萧木
好嘞，感谢老板，感谢庄老师，以后再聊。
庄明浩
好嘞，挺好。谢谢，谢谢。
朱萧木
行，那就这样。
庄明浩
好，成。