Ingo Uytdehaage，Adyen｜All-In Summit 2024

1. Adyen的利润率，始于替代传统支付基础设施

• 主持人先介绍Adyen的业务规模：2023年处理支付金额接近1万亿欧元，净营收16亿欧元，EBITDA为7.43亿欧元，利润率为46%。2024年上半年营收增长24%；主持人提到的市值约为450亿美元。
• 被问到在Adyen和Stripe之间做价差交易会如何选择时，Uytdehaage说自己会“同时做多我们两家”。他认为两家公司都能从传统服务商手中赢得业务，而传统服务商目前仍处理着大部分交易。双方在部分领域存在竞争，但Adyen的大部分业务来自传统服务商和银行。PayPal则是合作伙伴，包括通过其新近宣布的Express Checkout开展合作。
• Adyen的优势在于“全球统一平台”：整合后的数据有助于降低支付总成本、提高授权率。在美国，Adyen可以接入美联储支付系统并持有银行牌照，因此发展不需要依赖商业银行。另一方面，许多小企业难以与银行合作，而软件即服务公司正在开发银行即服务产品。Adyen希望与这些公司合作，帮助它们销售金融产品。
• 主持人问，为什么保留这么多利润，而不是拿来加速增长。Uytdehaage将溢价定价与交付的价值联系起来，并表示价格竞争可能摧毁价值，尽管Adyen凭借低成本运营基础设施，理论上有降价空间。营收增长仍是首要任务；公司每天都会评估追加投资能否加快增长，并以长期视角做决策。

2. 全球扩张需要让工程团队贴近客户

• 美国是Adyen在欧洲以外最大的市场，也是增长最快的市场，营收占比已达三分之一，员工超过800人。Uytdehaage说，早期以阿姆斯特丹为中心的运营方式，不利于公司解决本地问题。将产品和工程团队搬到更靠近客户的地方后，市场拓展取得了更好的进展。他表示，Adyen正在赢得本土品牌客户，也在证明支付并非同质化商品。
• Adyen在印度的工作始于2018年或2019年。印度的数据本地化规定要求Adyen不得将印度用户的数据存储在境外，因此公司必须重建数据基础设施，随后建设本地数据中心并取得牌照。Uytdehaage称，Adyen是少数能够服务国际企业的支付服务商之一，“或许是目前唯一的一家”；这些企业希望在印度开展境内或跨境支付。印度业务目前仍属小众，但大型客户的需求很高。
• 两位联席CEO的合作建立在13年或14年的伙伴关系之上。创始人Pieter更专注于公司文化、创始人会议和商户会面；两位联席CEO都会与商户交流。Uytdehaage说，他们彼此了解对方的长处和短板，因此这种合作自然而然，也很成功。

3. 欧洲市场流动性充足，削弱赴美上市的理由

• 主持人指出，私人公司Stripe与上市公司Adyen的估值倍数相差约2倍，尽管两者的数字看起来相近。Uytdehaage认为，公募市场和私募市场的差异可以解释其中一部分。他预计，如果两家公司都上市，投资者会对比它们的增长和盈利能力。
• Adyen最初预计于2018年在美国上市。在评估估值和指数纳入等因素后，公司认为在欧洲上市同样容易，甚至更容易。Uytdehaage表示，Adyen上市时约60–65%的投资者来自美国，并因作为稀缺的欧洲科技股而获得溢价。如果欧洲市场流动性不足，他会选择赴美上市；但他认为欧洲市场对Adyen来说流动性充足。

4. AI通过路由经济效益证明自身价值

• Uytdehaage举出的生产应用案例是美国借记卡路由：AI会识别当下成本更低的支付通道，从而降低商户成本，同时需要权衡授权率。他称，路由效果良好时，成本可降低20%或更多，授权率也会提高；eBay、Microsoft等公司参与了项目落地。
• 在内部支持职能方面，Adyen正在使用生成式AI，并表示正将能够使用内部数据的模型开源。被问及AI是否会取代员工时，Uytdehaage强调，Adyen本就注重自动化：相对于支付交易规模，公司员工人数较少；他预计AI能进一步帮助公司扩大规模。
• 谈到大型科技公司的巨额投入时，他称Adyen是“聪明的跟随者”：公司会观察哪些技术能够派上用场，并投入生产。他表示，Adyen靠执行力赢得大型商户的信任；公司从企业商户起步，并将自己定位为建设者。
• 支付数据最终或许能揭示经济状况，但Adyen通过提升钱包份额赢得业务，因此很难区分公司的增长与整体经济增长。Uytdehaage说，等Adyen发展得更稳定后，这种分析才会更可行；他认为还需要多年。他表示，Adyen的数据集覆盖超过10亿名独立消费者；对话中确认，这相当于10亿人。

5. 稳定币与本地规则划定扩张边界

• Uytdehaage认为，发达市场的境内支付对稳定币需求不大。采用SWIFT等旧基础设施的跨境支付，潜力更大。Adyen会考虑通过合作伙伴与稳定币合作，但不会自行发行稳定币。他认为替代SWIFT的方案很可能出现，并表示企业正努力减少对SWIFT的依赖，西方世界也不例外。
• 主持人提到加拿大卡车司机遭遇金融服务封锁，并询问Adyen如何处理这类问题。Uytdehaage介绍，Adyen会与服务这些客户的平台合作：平台了解客户及其业务数据，这些信息可以与Adyen对金融行业的了解结合。他表示，加上公司在反洗钱、反恐融资管控和机器学习方面的投入，这种合作能够形成有力方案，也能弥补银行的不足——一些银行缺乏足够的知识，无法大规模处理这类业务。
• 被问及欧洲的政治压力时，Uytdehaage说Adyen已从一家欧洲公司转型为全球公司，并遵守当地法规。在中国，Adyen的境内市场业务难度较大，但公司在当地有一支规模可观的团队，为希望进入美国市场的中国商户提供服务。Adyen会逐个评估不同国家；在一些市场，公司尚未进入，原因是需求有限或当地局势不稳定。