曲凯
哎，我们今天很开心，请到了 Invoko 的创始人梦琪。梦琪其实前两年在圈内也是蛮有名的人了，也融了蛮多钱，是吧？
梦琪
你别这样，我害怕。
曲凯
你先简单介绍一下自己。
梦琪
好，我是梦琪，大概是去年开始创业的。创业之前，其实做过蛮多奇怪的事儿。我做了几年 To B，在所谓 SaaS 比较火的时候，做过 To B 解决方案的工作。后面几年其实做了一些 To C 的事儿，在 TikTok，后来甚至还做过一年 HR。
我自己的感觉是，因为很早的时候就理解我可能要创业，所以一直都抱着一种“我能多学点就多学点，学完了以后自己好用”的心态。
曲凯
你是去年才出来的，是吧？
梦琪
对，其实再过一两周，我创业就满一周年了。
曲凯
AI 世界的时间确实过得很快。我都觉得你创业很久了，但你这一年可能是在讽刺我。
梦琪
没有，没有，真的没有。
曲凯
但你这一年其实就是走完了很多这几年软件 AI 创业者的流程，对吧？
1. 软件创业陷入低谷
我总结一下啊，现在软件创业者，尤其是去年和前年那一波，可能是字节背景，然后可能高 P，或者怎么样的，组了一个很好的团队，讲了一个当下 AI 比较流行的故事。比如你那个时候肯定是 Agent，对吧？产品出来前可能就融好几轮钱，先把钱融上来，然后就开始 pivot。
梦琪
对，很多公司是这样的。或者说，他可能出了一个小产品，这个小产品不温不火，也能赚点钱。然后后面新的概念出来以后，可能随时又去做一些新产品，不断地尝试，大概是这么一个过程。
我觉得我说这个可能很多人会对号入座，但确实这是一个很典型的流程。到今天，我觉得是过去几年里面软件行业的一个低点。2023 年肯定是很低的，2024 年的下半年也很低。今天的低跟那时候还不太一样，因为我觉得 2023 年的低是整个行业的低，谁都低。2024 年也有点类似，但 2024 年其实具身智能还是蛮热的，2025 年具身智能就非常热了，AI 硬件也起来了，而且 2025 年具身智能市场热到大家觉得是不是泡沫太大了，很多人就开始质疑具身智能。
但没想到今年具身智能比去年还要得更热，今年的软件反而不如去年热。
曲凯
我觉得你一开始说这个，就把我架在火上烤，因为我们播客的内容主要还是软件，对吧？不是软件为主，基本上就全是软件，我们具身智能什么的都纯从播客来讲，我们具身智能也一期都没有放过。
梦琪
首先我觉得软件行业特别惨。其实你看二级市场的股价，就能看出来这是一个特别惨的市场。
然后你刚刚说的那个“我现在融一大笔钱”，正好我今天穿了 Manus 的上衣，我也不知道为什么，反正今天出门我就捞了这件很舒适的 T 恤。我觉得去年 5 月份及以后融到大钱的软件创始人，都应该给 Manus 磕一个。因为是它让 Agent 这个事儿变成了一个事儿，在国内有人愿意去看，也有人愿意去投。
其实那一批做 Agent 的公司，说实话很多都是 To B Agent。To B Agent 跟 SaaS 本质上有什么区别？就是产品不一样，但你的商业模式有什么区别？你最后还是舔那些老登，让大家来买你的产品。它在流程上、商业模式上没有太大的创新，只是产品不一样，然后你就能拿更多的钱，拿特别高的估值。
所以说来说去，我觉得就是感谢 Manus。
既然说到 Manus，再说另外一个点。所有的软件，我其实大概在今年 2 月、3 月的时候都有点扛不住了，因为我不知道做什么。因为做什么我都觉得，好像你都回答不了你跟 Claude Code 的区别是什么，你都回答不了 Claude 干你这个事儿你该怎么办。你甚至都回答不了，Claude 生态里的人莫名其妙想干你这个事儿，做个 Skill 想干你，你回答不了这样的问题。
因为没有一个站得住脚的、你一定有独特差异化和独特核心竞争力的回答。你没有一个能把这个问题回答得完美的逻辑。所以我 2 月、3 月的时候就觉得我要死了，觉得做软件的就是脑子进水了，我当时不该做软件。
曲凯
但你看，这里面一个核心节点就是 Coding AI 的崛起。但去年的同期其实没有这么明显，对吧？大家还不会有这个质疑，不会觉得是不是大家随便用什么 Skill 都行。那个时候是不是刚 MCP 出来，我都不太记得了。
反正那个时候大家不会有像今天这么强的质疑：模型就能干一切。或者说，几个人用一个 Skill，可能两周就能做一个之前需要半年做出来的产品。
梦琪
是。我觉得 Coding 变强这件事，是指数级地变强了，这种推背感特别特别强烈。
甚至年初的时候，我跟 OpenAI 的同事聊，他跟我说，去年年底的时候他们还不太用，到了今年，明显是 2 月份的时候，在 OpenAI 内部，他做的是 post-training，post-training 80% 的代码都是 Agent 写的。
但他也在感慨，感觉自己并没有因此变得更轻松，因为要做的事也变得更多了。
所以这种感觉，我也替我们这个行业的创业者，包括我自己，鞠个躬。确实没有人能预料到模型的发展会强大到如此程度，以至于你所有的软件逻辑，好像一周以内确实能搓出一个跟别人差不多的东西。
2. 工程质量才是护城河
但是我还是想讲一个相反的逻辑。这是一个听起来特别顺理成章的逻辑，甚至你今天新出来的创业者被投资人质疑的问题，都是“我用什么东西、多长时间就能把你这事儿干了”“这不是很简单吗？”
但你真的仔细去回想，在这一年里面所有做过 PR 的软件公司，这里面产品能用、用起来不挂、顺畅、在你电脑上能玩起来的，不到 10%。
所以为什么今天正好 Manus General Agent 这个事情说了这么久？包括 Manus 刚出来的时候，大家都说：“这个想法我两年前就说过，一年前我就说过，这很难吗？这很简单呀，不就是给它一个沙箱？”
但到今天为止，Manus 出来一年多了，谁能做到像 Manus 这样，在工程质量和稳定性上做得比较好？
曲凯
其实你看，就 Manus、Jace、Genspark，我觉得这个市场还挺有品牌效应的，可能我都不会试第三个了。
你刚才讲的是第二个问题。我们刚才讨论了一些模型本身变强造成的影响，但其实背后我觉得当下的软件颓势有两个点：一个是模型太强了，大家都觉得软件不行了。
但我觉得这就是个过程。我对这个事是乐观的，我觉得没有什么时候是一家公司可以吃到这么大的市场，里面一定是有机会的。
但另外一个问题我确实也挺难解释。你做了这一年，也可以讲一讲：如果 AI 这么强，如果 AI Coding 这么强，产品这么好做，为什么过去别说一年，过去三年真正出来的、大家认可的产品仍然非常非常少？
梦琪
我自己有一个理论。我觉得大部分的产品是没有体验而言的。哪怕你是一个 Wrapper，也没有体验而言，这是我用了大部分产品之后的感受。
曲凯
对，就是刚才讲的稳定性之类的各种问题。
梦琪
对。甚至我这个行业自己用下来的感受是，诈骗公司特别多。它所讲的能帮你 deliver 的价值，和你自己用下来得到的价值，可能是不匹配的。
所以这个行业里面有些产品火了非常应该，因为这个产品能够 deliver 它所说的那个价值，不是因为它有多么独一无二的 idea。
甚至我有一个比较悲观的判断。我过年期间还写了一篇文章，复盘我们过去半年的创业。我觉得未来就是全是名牌，所有赛道都是名牌，没有一个是你能想到、我想不到的 idea，根本不可能存在这样的事儿。
那在名牌的赛道里面，每一个赛道可能会有一家真的在乎体验、真的会做产品的公司出来。这是我乐观的部分：每一个赛道都有机会。
但我悲观的部分是，这真的好难去做出一个特别明显、特别特别大的差异化。
曲凯
但我觉得事实上不是这样的。事实上大家能用的产品很少。如果是你说的这个前提，现在应该是市面上一堆产品大家都在用，对吧？那我们可以说很难差异化。
但现在事实上，比如说以你自己的公司为例。你们也做了一年左右的时间，而且之前也转型过好几次，对吧？我觉得这也很正常，现在的公司基本上没有不转型的。
但这个过程中到底发生了什么？你们一开始定的方向为什么最后没有发出来，或者为什么要转型？中间应该有些小产品是发过的，对吧？发过的产品为什么没有做起来？
梦琪
3. Invoko选择了垂直赛道
我们在成立之前先做了一个决策：做 General Agent 还是做 Vertical Agent。我们当时在成立之前就决定要做 Vertical Agent，原因很简单，就觉得 General 太拥挤了。那会儿已经有第十八个 Manus 出现了，我们不想再加入这个混战。
我们当时有几个决策做得特别坚定，觉得自己太英明神武了，逻辑上太自洽了，太聪明了，这个逻辑怎么说怎么对。但后面发现，那些所谓特别对的决策都是错的。
第一个错的决策，就是我们决定做 Vertical。决定做 Vertical 以后，就想着那得做哪个 Vertical。我当时特别想做 Sourcing Agent，大白话就是找人的 Agent。
你是一个品牌，想给自己找达人。我们当时在想，你找明白达人了，就能找明白候选人，也能找明白专家，甚至能找明白你的客户在哪儿。所以我们会认为，Sourcing 是一层比较能泛化、场景迁移程度比较高的场景。那我们先选一个，先开始做。
曲凯
我打断一下。我听到这里有一个很深的感触：你刚才说差异化，现在没有差异化的不是产品，是叙事。
很多人跟我讲他要做一个什么事情，我都会觉得这个事儿已经听了好几年了。
是，最后没有人做出来。对。Sourcing 现在其实已经满大街都是，很多人在做、在讲，过去几年也一直有人在讲，但问题是没有人能做出来好的结果。
不好意思，你继续讲。
梦琪
然后这也是一个错误决定，后面会讲为什么 Sourcing 这个事情是绝对不成立的。
我们当时选了达人营销，说好，那就先选一个，把达人找明白，然后开始做。做了两个月，我们也上线了，得到了一些反馈，用户有一些沟通。
当时又做了一个分叉，因为有两类人会给你反馈。
一类是创始人。创始人现在需要产品做增长，就会找你，给你提需求、用你的产品。第二类是公司里负责达人、负责营销的人。第二类我们管他叫专业用户，第一类就叫非专业用户。
因为创始人不可能全职做达人，所以当时就有一个分叉：两边都给你提需求，你听谁的？他们提的需求还真的完全不一样。
创始人说：“你别跟我说中间这个产品需要我点什么、按什么，我什么也不想按，你给我结果。”
专业用户说：“不行，你中间得可审计；这一步需要我确认一下才能进行；这些指标我要自己定义，我要自己筛选。”
两类人给你的需求完全不一样。
当时市场上还有一个非常火的概念，叫作你要想办法蒸馏一些所谓专家的经验和知识。蒸馏出来以后，产品就能服务非专业的人。本质上是把一些高认知的能力浓缩成一个产品，再把这个产品卖给非高认知用户。
过一两个月，我们继续做这个产品，然后突然有一天发现，这玩意儿长得就是 SaaS。我甚至对比了一下，它就是我们这个行业里 8 年前开始创业的 SaaS 公司的产品长相。
那一刻我就觉得完蛋了。你说你要创业，结果创了半天，自己没有高质量数据，要用人家的 API，人家洗过这些数据，然后你做了一个跟人家差不多的界面，纯属脑子有病。那等于就是把人家 SaaS 走过的路又走了一遍。
然后我们就想，这个问题到底出在哪儿？我们也是一个很听用户反馈的团队，对需求的理解也挺深，团队也非常给力，为什么还会出现这样的情况？
我觉得第一个点是，如果我们当时就选定服务专业用户，那你就是在给专业用户做一个工具。
我们说个更直白的例子：你给一个专业剪辑师做产品，问他需要什么样的 Agent，他会一直提需求，直到你做出一个跟 Adobe 差不多的东西，他才会收手，说“好，我不提了，这个产品已经满足我的需求了”。
因为他对过程的把控非常严谨。这是第一个原因，我觉得它必然会走向 SaaS，没办法。
甚至我当时觉得，我们这个产品还不如原来的 SaaS 产品加个 AI。当时那些 SaaS 竞品都是在 SaaS 产品右边加一个弹出来的 Bar，在这个 Bar 里面问一些 AI 问题。
第二个原因，我觉得我们当时做那个事情本身就不成立。这个点也挺清晰的：你今天想用 AI 解决 Sourcing 的问题，但认真去看这个行业用户的需求，Sourcing 可能只占到他们工作的 30%。
等于你在一个巨大的价值链条上，选了一个对于 AI 来说的 low-hanging fruit。后面来来回回沟通的过程，才是最浪费时间、最浪费人力的部分，这个事情反而被跳过了。
当时我们还有一个梦想，希望能够替代一些 Agency 的工作。Agency 给客户交付什么东西，我们的 Agent 就应该给客户交付什么东西。但你一旦陷入和专业用户的沟通，就做不了这件事了。
当时组织就在听专业用户给你提需求。你今天说我不管这个用户的需求，听起来就特别政治不正确。
这是我们当时做这个产品，大概做到 10 月底时遇到的困境，已经做了三四个月。于是我们开始想办法，不要让它这么 SaaS 化，要尽可能交付结果，尽可能延伸。
比如我们现在只做 Sourcing，但高价值的点不在 Sourcing 上，可能在下一个步骤，在 Communication 上。那你就得把后面几个环节都做了。
做的时候又遇到一个问题：好，你要拓展场景了。你单做一个场景，是往找人 Agent 发展，还是立足达人营销，往其他增长手段上扩展？
曲凯
这里我再搞清楚一点。你说拓展场景，是从融资叙事的角度，还是从什么角度？
梦琪
我们当时想做拓展，纯粹是为了多挣钱。
曲凯
但如果这个市场很大，你们当时的体量应该在市场里面非常小，为什么不能先把某个事情做到足够好？
梦琪
我们当时对 Sourcing 这个场景说实话比较悲观，因为这个事情有 70% 到 80% 取决于你的 API 数据质量。
曲凯
所以你说拓展的潜在含义，其实是你已经觉得现在选的这个方向不是那么对了，不是高价值点。
梦琪
绝对不是高价值点，等于就是一个特别复杂的活，你干了它比较简单的部分。
曲凯
所以如果纯理性的话，其实应该把那个完全去掉，做新的东西。那个时候可以这么讲吗？
梦琪
这是一个非常有趣的思维实验。因为从你口里的叙事讲出来，是说那个东西不够喂饱，所以要拓展，对吧？但经过两轮问答，我感觉你的实际想法是，那个事情就是不行，所以你是通过拓展的方式，延缓了一定对之前事情的否定和放弃。
曲凯
但站在那个时间点去看，它也不是简单的零和一的区别。
梦琪
当然可以理解。不是零和一的区别，而是我们觉得当时的价值点不够 strong，它是强度问题，不是是否成立的问题。
当时决定的是，我要把高价值的点做好。
曲凯
那不就有两个方向吗？一个是纵着打，把增长这个事儿打深，把达人营销打深，所有的事儿往深了做，往全链路去做。
第二个路径是横着走。你会 Sourcing、会搜人了，那就应该会搜候选人、搜客户。
梦琪
我们当时这个决策是做对的，也不能所有决策都做错，那也太惨了。我们决定把增长这个事儿做深，原因很简单。
这就好比我现在会 Sourcing，掌握了面粉和鸡蛋这两个原材料，然后我说：“你看我现在会 Sourcing，于是我的店铺要卖什么呢？我要卖大饼加鸡蛋和意大利面。”
非常 make sense，因为大家都是面粉和鸡蛋做的。但你会发现，没有人会同时来你的店里说：“给我一份大饼加鸡蛋，再给我一份意大利面。”没有这样的逻辑。
这就是我们没有选择横着去打、去做找人 Agent 的原因。你会发现，找人 Agent 这种场景非常难做 cross-sell。也就是说，我用了你的 A 功能，还能用你的 B 功能，这非常难。
什么人会上来同时有找用户、找客户、找达人、找候选人的需求？是 Founder。但我们测下来，Founder 自己是不会用产品的。
所以在大饼鸡蛋这个逻辑下，这个方向肯定不成立，我们就决定做深。我希望在增长这个小场景上，让模型的智慧比其他通用模型更好一点，这是我们当时的决定。
于是我们开始做 GEO，开始做一些其他的增长动作，比如 Reddit 我们也整明白了。这个时候我们也遇到和交付了几个大家都耳熟能详的大客户，也非常荣幸能跟他们一起做这样的项目。
4. 垂直Agent陷入结构困局
但做下来，大概做到 12 月份的时候，我非常清晰地感受到，可能垂直 Agent 真的不成立。这是非常难以承认的事儿，因为我们创业的时候跟所有投资人说，我们要做垂直 Agent，我们认为垂直 Agent 是有价值的。结果过了 6 个月，你会发现这个事情屁用没有。
当然，可能有一些部分垂类是成立的，比如合规之类的。但我之前也在一家创业公司工作过，再加上这次创业，我们会发现，大部分垂类 Agent 都面临一个结构性的困局：
你的客户其实不用你的产品，但你又想挣钱，所以就会变成你派一个人去服务他。于是垂直 Agent 公司在那个过渡阶段，都被迫成为一个 Agency。
我甚至还发现一些更极端的案例。我们有非常多软件从业者，大家也做垂直 Agent 产品，产品给投资人看、给他们交作业就好。但真正挣钱不能靠 Agent 产品，而是靠服务挣钱。
同时，Agent 这个产品，我听到无数次候选人或者同行说，内部服务的人也不用这个产品。那这个产品做它干什么呢？纯属一个景观效应，做个景儿给投资人看看。
这是我们作为垂直 Agent，当时遇到的一个系统性困局。
第二个系统性困局，就是说破大天它也是一个 To B 业务。To B 的组织，跟我们这一批年轻同学、偏创意型公司的形态不一样。加上 To B 的周期长，今天在中国做 To B，首先“做 To B”本身就是一个贬义词，是一个非常不好做的生意。
第二，如果你在美国做 To B，一个华人在美国做 To B，天花板也非常明显。这句话说出来肯定要让人骂，但这是我专门过去调研了一个多月以后，得到的一个比较痛苦的结论。
曲凯
这个我觉得不会招人骂，这是客观现实。就像一个印度人来中国做 To B，也很难做一样。我觉得这不是什么中国、美国的问题。
但我想问的是，在那个时间点，大家讲的都是做 Prosumer，对吧？就是 Pro-C 的概念。为什么你一直在提做 To B，而不是往那个方向走？
梦琪
因为大家经常把 Pro-C 和 OPC 混在一起，我们也犯过这个问题。
比如我们做这个产品的时候，在想这么多人都创业做 AI 产品，都没流量，都想增长，那我们做个增长 Agent，不就是卖铲子吗？你们都焦虑，那你们就来找我要流量，我想办法帮你们搞流量。这逻辑怎么听怎么对。
但等到真做的时候，首先第一个混淆的概念是趋势和现实。OPC 是趋势，但它不是现实。
现实生活中的 OPC，首先很少，其次挣到钱的 OPC 更少。他没挣到钱，凭什么给你钱？所以做独立开发者生意其实挺艰难的。
独立开发者首先要自己先吃饱，我才能拿一点钱，再去搞给你，然后我们一起搞增长。
第二，我一直觉得，最有信息 access 能力的 Pro-C，可能会把 Claude Code 用得特别好。留给我们的机会，可能也没有那么多，这是我的感受。
所以后来我们在转型的时候，觉得可能有两个方向。
第一个方向叫做做 Token 生意：你找一批用户，这批用户在你这儿的 ARPU 特别高。比如跟你聊，一个月给你出 5 万美金。
我前两天还看到一个同事，他只做一件事，就是大 R 的运营，让这些一个月花 5 万美金以上的人留在自己的平台，继续跟自己的产品聊天。
这是一种生意：有一堆大 R，有一堆 R 特别高的人，Token 消耗量非常大。你可能用户没有太多，因为我年底写那篇文章时去调研 Lovable 这家公司，发现它其实用户量没有我们想象中那么多。
曲凯
现在很多 AI 公司是这样的，ARPU 很高，因为客单价高。一两万 Power User 就完全够吃了。
梦琪
第二类，我觉得就是健身房。就是他给你订阅费，你赌他不来，或者赌他的 Token 不打满。
我们假设这个人给你订阅费，然后你算了 Credit，留了一些毛利。但在这个时代下，你很难在高竞争的情况下留特别高的毛利。这种业务很难有超额收益，也很难有特别好看的净利润。
曲凯
第二类是健身房业务，赌他不是天天来练。这种典型的产品是什么？
梦琪
说实话，我们其实在一个非常奇怪的渠道上看到过这样的产品：Steam。
Steam 上会有一些这样的产品。这是我最近做 To C 转型时学到的。因为做 C 端，我们也希望产品更有人格，能跟用户有一些情感连接，或者提供情绪价值。
做效率工具大家都是一样的烂，所以我们想提供情绪价值。当然我们还是在生产力赛道、在 C 端产品里面。
那段时间我系统性地学习 C 端产品，包括游戏。因为离情绪价值最近的是游戏，我就批量跟在美国做游戏的同学学习、请教。
我跟他们说：“今天有没有一种可能，游戏是一个赛道，生产力是一个赛道，中间有一堵墙？这堵墙非常高，也非常天然地在这里。我这个公司后面可能也会讲接下来要做什么，如果今天想打破生产力和情绪价值的界限，有没有一种探索的可能性？”
然后这个哥们说：“大姐，你真是孤陋寡闻，其实早就没有这个界限了。Steam 上很多这样的产品。”
这是我最近学到的。我们也去试了一些里面的产品，确实给我打开了眼界。
曲凯
我也不太了解这块，你能不能简单讲一两个？
梦琪
比如最典型的几个效率工具：番茄钟、GTD 产品、清单类产品，还有培养个人习惯、给 ADHD 使用的产品，其实都有。它们是用更游戏化的方法来做这件事。
曲凯
但比如我点进去，第一印象是觉得它是游戏，还是工具？
梦琪
第一印象是陪伴。就是我每天来了，默认会打开它，甚至有人卖动态桌面。
曲凯
这种其实过去几年蛮多的。
梦琪
对。你很难定义它是个游戏，还是生产力产品。我觉得品类也会被模糊化，尤其是在软件如此容易被创造的情况下。你的上限就是想象力。
5. ToB转向ToC
说回我们 To B 的事情。大概在 2 月份的时候，我们就低功耗经营。低功耗就是只留一点点维护的人力。
决定不做 To B，有两个点。
第一个，我觉得如果做 To B，我就不应该创业，也不应该融资。因为我以前做过几年 To B，看看之前的客户资源，再加上在一些行业认识的朋友，其实不需要融资。
第二，我觉得这不值得创业。创业应该是追求一个比较高赔率的事情，但这个事情我自己觉得没那么让我 excited。
更像是我站在半空中，下面有一个棋盘，棋盘上有各种格子。这个棋盘只有一个逻辑，你在格子里面看到：“这里有一个机会，那里有一个机会，我盘了一遍，发现这个机会比较适合我，我应该干这个机会。”
它完全是一个逻辑追问、机会追问的事情，不是“老娘今天就干这事儿了，今天不干这事儿我得难受死、后悔死。我就怎么着都得干这事儿，你给不给我钱？爱给给，不爱给滚蛋，我就要干这事儿”。
我当时觉得，我不能再以这样的状态去创业了。我不能再以“我就是得证明我特牛逼”的状态去创业。我不需要证明我特牛逼，我觉得我挺牛逼的，所以不能把它变成一个证明题。
所以我们决定，To B 这件事比较痛苦，而且对我来说不值得创业。
其次，To B 的业务其实不太能吃到新模型带来的能力跃迁和红利。说难听点，To B Agent 公司能吃到的最大红利，就是内部开发效能更高了，因为 Coding Agent 更强了。
但对于你的产品能够解决的问题，效率有没有 10 倍、20 倍的增长？没有。这是特别痛苦的。
而且我觉得那会儿就是左脑用太多了，天天盘这些概念和逻辑，被所谓的一些概念骗了，总是在推导，而不是用心去感受自己想做什么样的事儿。
曲凯
我记得你刚开始创业的时候，RL 特别火，对吧？好像你还找了人做 RL 算法之类的。当时大家也都在讲这些故事。
如果你现在回头看，你觉得这是怎么回事？我也是第一次听你讲这个过程。我一直觉得你一开始讲的是要做一个特别牛的事情，虽然你做的是垂直 Agent，但讲的是 RL、算法，或者一些很新的东西。
最后怎么一步步变成一个听起来非常传统，甚至像传统 SaaS 的事情？这是一个逐渐“堕落”的过程吗？
梦琪
我觉得可能有两个原因。
6. 虚荣心带偏了创业
第一个原因是，性感的逻辑在落地的时候，可能就不性感。比如我们当时讲 RL 的故事讲得还挺溜。
我觉得那是虚荣心，是追风口，是装。甚至在那个时候，我招到了一些很厉害的科学家，其中有些同学现在在美国的 research lab 里面。
我觉得刚开始创业时很多决策，不是基于真正的市场需求，也不是基于你想做什么事儿，而是基于“我得装一下，我得满足自己的虚荣心，我得展示一下：你看我这么厉害，我有能力把他们都招来”。
而不是回归到这个业务究竟需要什么样的人。后来我们也进行了组织上的调整。
我这里下一个暴论：大部分纯应用的创业公司，不要招任何一个算法工程师。你用不上，快放人家去训模型吧，你让人家在这儿干什么？神经病，纯属给投资人看的。
我加这么一个人，就能多融点钱，或者显得阵容特别豪华，但其实完全没有用。
所以第一个原因，就是我觉得那会儿虚荣心特别重，或者说迎合了市场的需求和口味。说白了，我被这个市场、被投资人忽悠了。
但投我的投资人非常好，这里我要说一下，如果大家考虑创业，一定优先拿他们的钱。
第二个原因是，这个事情在落地的时候，一旦进入细节，再回头看当时讲的逻辑，就会觉得有点可笑。
逻辑是逻辑，现实是现实。现实是很恶心的，你就得撅着屁股一个个去交付，一个个去干。但你讲这个逻辑的时候，当时讲得还挺好玩：
“这个领域比较容易做 RL，因为它有非常清晰的反馈信号。数学可能也有清晰的反馈信号。还有什么领域有呢？增长这种事情，因为天然所有结果都在互联网上。你发的所有内容都有曝光，都有 engagement、互动率等等。你天然容易拿到 reward，或者拿到其他对训练模型有帮助的信号。”
扯淡。现在我听别人讲这个故事都想笑。
曲凯
对，你刚才那段我觉得都快倒背如流了。可以想象你当时听到它会想笑。
原因就是，一家创业公司做什么训练？第二，你确实会有这样的数据，也确实能训，但基础模型厂商随便改一改带来的收益比你大多了。你在这里讲这个，纯属讲故事。
梦琪
但我当时处在“愚昧之巅”。我觉得刚拿到融资，就是创始人的愚昧之巅。
你会觉得自己讲得太好了，怎么这么聪明，怎么这么能造概念，怎么这么能总结，怎么这么能融会贯通。
但等做了事之后就会发现，原来落地是如此恶心，细节是如此之多。
这就是我做到 2 月份时比较强烈的感受。那时候觉得完了，垂直 Agent 这件事大概率行不通。我特别焦虑，焦虑到真的像活人微死。
于是我跑到旧金山待了两个多月。我特别想知道，到底是我想象力太匮乏、能力不强，所以 Vertical Agent 没做成，还是这件事本身就不成立。
我去聊了那边各种各样的 Vertical Agent 公司，其实大家的困境都挺像，都是结构性的困境。
曲凯
但美国的好处是，它本来 To B 和 SaaS 就能赚钱，对吧？那边还是能拿到订单的。
梦琪
其实这次回来，我彻底对美国的创业生态去魅了。那边刷流水的情况，比我想象中严重多了。
我们国内的人能骚到哪儿去？但我感觉他们那些招，已经非常骚了。
比如我给你 5 万美元月付，你给我冲流水。这个事情听起来就很低级：我给你冲流水，你给我冲流水，我买你的产品，你卖我的产品。
他们已经玩得非常复杂了，6 个人互相买，机制非常复杂。你怎么背调、怎么 audit，都审计不出来。
比如你给我、我给你，一审计就审计出来了：你们俩干什么，拿我当傻子玩。但 6 个人或者 10 个人做这个交易，就已经很难分辨了。
然后每到月底，每个人都会对我格外亲切。我就很纳闷，为什么月底了疯狂找我吃饭？这些老外怎么对我这么热情？后来发现就是月底了，想找你冲冲流水。
但我们当时没有做这个事，因为付款比较麻烦，没有参与进去。而且我也觉得这件事不太 make sense，不想给自己找麻烦，觉得没有必要。我还是要尽可能维持自己的道德标准，所以当时完全没有参与。
曲凯
但我能想象到，如果你真的能混进那个圈子，假设你的目标就是融资，那你的 PPT 上可能会有好几个美国头部 SaaS 公司，说这些是我的客户。
梦琪
对。所以我还是那句话，如果你创业是服务虚荣心，创业就变成一个非常简单的事儿。
因为你的目标函数很清晰，约束条件基本没有。你的目标就是解决虚荣心问题：融到钱了，能满足虚荣心；招到牛逼的人了，甭管他干不干活、落不落地，你都有虚荣心。
那这个事情就变得无比容易实现。
但如果你追求的是，自己内心承认“我干得真好”，我觉得这个目标函数反而比较难。
这就是我们当时 2 月份决定的：算了，算球。我们决定转 C。
但在此之前，我们也做了一些组织调整，已经开始试水做 C 端的事儿。我不可能突然有一天说：“这个也不知道能不能干成，反正咱们就试。”我还是希望这个过程是慢慢来的，有一个比较好的过渡。
因为团队的士气和信心是不可再生之物。你没有办法一次又一次地消耗别人，创始人自己可能还好，但创始人疲惫三四次也会麻木。
所以我觉得当时要比较好地保护大家对这件事情的感知。
7. Click证明软件仍然复杂
在 To B 产品彻底停之前，我们让大家做了一些尝试。当时有一个 C 端产品跑出来了，我没想到我们竟然能在这么短的时间里把它做出来。
这是一个特别简单的产品，是一个浏览器插件，只解决一个问题：浏览器开了一堆 Tab，你工作的时候要一直切 Tab、找 Tab，但一直找不到信息。我们就解决这个问题。
同时它还有一些 writing 能力。它能跟随你的光标，你可以随时在光标旁边唤起它，让它帮你写各种各样的东西。
这是一个非常简单的产品，我甚至能说出这个产品 100 个替代品的名字，因为太多了，一抓一大把。
但就是这么一个产品，仍然能看到有非常多用户喜欢它、使用它。我们也收到了很多用户反馈。
有一些南非用户说：“我用了这个产品以后，终于能够沉浸式地做一件事。”
比如他当时在写一个文档，可以直接 @ 某一个 Tab，把那个 Tab 的信息拿过来；甚至可以 @ Gmail，把某一个客户的上下文直接贴过来。这样就不需要再去找那些碎片化信息，不会让信息充斥自己的大脑。
因为我自己也是 ADHD，所以我特别珍惜自己特别专注的时间。我特别讨厌每天在屏幕上划来划去，让焦虑一点点叠加，让愤怒值一点点叠加。
这是当时做的一个非常小的尝试，这个产品叫 Click。
非常有缘的是，这个产品的风格，我们过完年以后做了一些改版，我也非常非常喜欢。后来我看到 Slack，发现大家的审美真的非常趋同、非常像。我非常喜欢这一类风格的产品。
但 Click 的局限性是，它只能在浏览器里运行，不能在客户端运行。我的整个电脑不只是开浏览器，还开着 Lark、Slack，还有各种各样的窗口，它不能在整个桌面上运行。
所以我们就顺理成章地说，那顺着这个方向，是不是应该扩大它的行动范围，做一个客户端产品？
我经常跟大家说，大家都说谁谁谁是套壳的。我觉得应用公司都是套壳的，但就怕有些公司套的是比较老的东西。
所以我们当时就坚定地套 Claude Code，千万不要套上一代的东西。于是我们套 Claude Code，做了客户端产品。这就是我们做 C 端产品的一个历程。
这个产品做出来以后，我终于理解了，大家都说做一个产品可以特别快，“这玩意儿一周我就能做出来”。我现在对这种言论嗤之以鼻。
就这么一个听起来还蛮简单的客户端产品，我们其实做了 3 个月。截止到昨天晚上，已经是第 49 版上线了，做了 49 个版本，到现在还是有一些 Bug，但已经比前面几版好非常多。
它的稳定性，我认为是目前我看到的客户端产品里面非常高的。稳定输出，能用，咱们就不说别的词，能用的一个产品。
越是在 Coding Agent 越来越强的情况下，我反而越对软件这件事充满敬畏之心。它就是由 15,000 个细节组成的。你就是一点点把那 15,000 个屎吃掉，多吃一个，用户体验就好一点；少一个，体验就差一点，一点点把它做好。
所以做完这个产品，我反而就不焦虑了。因为 2 月、3 月的时候我焦虑到裂开，觉得脑子进水了，为什么要干软件。我甚至同情所有做软件的人，我们经常抱在一起聊，感觉下一秒就要抱在一起哭，完全进入到一种非常悲观、不知道该怎么办的状态。
但等我做了这个产品，反而一点都不焦虑了。我每天看着那些待修的问题，就觉得：你得把这些屎吃掉。你吃得快，产品体验就更好。
起码我们现在的产品能用。其实产品 3 月底、4 月份就公测了，但公测以后，我觉得当时即使公测了，也还是不能用的状态。你能打开，也能运行，但有 800 个问题，用户倒了血霉，赶上我们这样的产品，总要遇到问题、给我们反馈。
这就是我们做了这个产品之后的一些变化，从 To B 转到 To C。
我觉得我们比较幸运，因为我们的组织反而更适合做 To C。我做 To B 的时候就发现，我们的同学都还挺刚烈的，这个性格大概率做不了客户服务，是会在客户群里跟客户抬杠的那种。
我原来做 To B 的时候不可能有这样的事儿，被包养就不要谈独立人格。
所以我发现，我们的同学反而更适合做 To C。我们比较幸运地转到了 To C 这个方向。
我们在第一个 Click 产品上看到了一些曙光，给了我很多信心。我经常跟大家画饼，说咱们做 C 端，以前有一个 Monica，才可能有 Manus，所以我经常画这种大饼，然后比较顺畅地转了过来。
曲凯
但你现在做的，其实就是我们刚才讲的 Pro-C 的客户群吧？算比较典型吗？
梦琪
其实不一定。在我们的观察里面，我们的用户不是那种典型的、一定要把所有 Token 打得特别特别满的人。
反而是在 Click 这个产品上，我们看到了盈利的曙光，它的场景和人群会更像 Monica。其实 Click 在我们这里的定义，特别像 Monica。
8. C端产品的核心是体验
Click 刚开始做的时候，我其实挺看不起这个产品。我觉得不就是一个插件，功能非常简单，就几个按钮，能有什么意义？
但后来结合用户给我们的反馈，以及我自己一直在学习 C 端产品的逻辑，我发现，只要你能缩短用户意图和解决方案之间的距离，你就有价值。
为什么 Click 有价值？原来用户想用 AI 写一个东西，要先把当前的屏幕截个图，发给 ChatGPT，告诉它自己要干什么，写一个 Prompt。虽然这个 Prompt 很简单，一句话就能写完，然后 ChatGPT 返回结果，用户再复制回来。
听起来好像也不是没有解决方案，对吧？但 Click 有一个按钮，按一下就好了，不用说任何话。这个按钮代表他的意图，也代表他不用写 Prompt，因为我已经帮他精调过了，它会直接给你结果。
你看，我想了一下自己在用什么样的产品。虽然大模型已经这么强了，但很多人还是会用翻译插件，因为它就是解决这么一个意图。
这里其实要引申出另外一个问题：当你想解决的意图比较多时，怎么去编排，怎么保持产品的平衡比较健康，同时让用户接受信息的复杂度不要过高？这是产品体验上需要权衡的。
So far，我还是一个对 C 端很粗浅的小白。如果大家对 C 端的理解更深，我非常希望大家能联系我们，一起探讨。
我现在对 C 端粗浅的理解就是：为什么你打优享车，却不愿意坐特约快车，也不愿意坐拼车，但偶尔会打首汽约车？
我觉得 C 端产品最后就两个字：体验。只要你能保证体验比直接用 ChatGPT 好，比直接用 Claude 好，你就有活着的价值。
其次，体验还能往下拆。我认为我们这一代产品在体验上，可能有 70% 的精力要花在交互上。
一方面是更快、更便捷、更好、更舒适、更方便；另一方面，很多交互本身就在提供情绪价值。所以我们花了非常多时间研究怎么给用户情绪价值。
这也会是我们产品比较用心的部分。我们请了很多美国设计师，帮我们打磨关于情绪价值的部分。
有些用户会说，我们的产品长得也跟别的差不多，但有些细节能感觉到你们很用心。
比如所有客户端产品都会面临一个问题，就是用户隐私。所有人都会说：“这个东西要获取我这么多权限，好可怕，我把它卸载了。这个产品的数据到底存在哪里，你根本说不清楚。用户隐私协议我不可能去看，全是字儿，我根本看不懂，也没有时间看。”
我们做了一个非常用心的漫画，去解释所有数据怎么存储，并且尽可能制定了所有隐私策略，来保证这件事。
我们也是第一次在这个产品上，认真打磨到底一个 C 端公司该怎么做用户研究。
这是我观察下来觉得，我们这批中国创业者在做产品时，相比旧金山的创业者，其实在用户研究上做得不够多。
本来你跟别人就不是同一种人。就像你说的，一个印度人要给中国人做一款 C 端产品，你会觉得很奇怪，大概率也搞不成。
所以我们当时花了非常多时间做用户研究。
我们做用户研究的方法比较粗暴，也可以跟大家分享。我们最大程度地用好了 Reddit。
一方面是在 Reddit 里做大量数据挖掘，但这只能给你一些静态结论，不能给你一个跟着思考路径、随着思考逻辑一起变化和进化的答案。
所以我们就在 Reddit 里发了大量帖子。每一个产品决策，我们都把这个决策拆成一个决策漏斗，每一层都有对应要在 Reddit 里发的评论和帖子。
每一个问题，我们大概都有 40 到 50 个帖子发出去，再把帖子回收回来，看大家所有的反馈。有一些跟产品相关，有些不提产品，因为提产品流量不好，我们就单纯讨论需求和痛点。
我们做了大量这样的验证，之后才去做一些能力。
我推荐所有创业者都去泡 Reddit，因为你一泡 Reddit 就不焦虑了。你会发现，很多问题根本没有被解决。
AI 这么牛，怎么还没解决这么简单的问题？比如 Context Switching，每个人都在吐槽：“我每天在这几个 Context 里面一直切换，我脑子要分裂了，我要人格分裂了，我要精神分裂了。”
这些问题每天都在被提起。
我觉得用 Reddit 做用户研究阵地、验证阵地，对我们做需求优先级特别有帮助：这是不是一个真需求，是不是刚需，有没有人愿意付费，愿意付多少钱，以前的产品哪里不好。
这些事情给了我们特别大的助力，让我们做产品时反而更 solid、更克制。
因为我是 ENFP，非常发散，恨不得一天给产品提 800 个方向，一天加 800 个能力，觉得大家都需要。你要说需求，太多了，就会比较放肆，总想塞进一些流行概念。
比如我们做商务 To B 产品的时候，那时候大家都在讨论 Chat UI 和 GUI 怎么结合，这两个东西是不是一个东西，它们之间是什么关系。
包括今天大家讨论的，也不只是 Conversation UI，可能是 Conversation UI、GUI 和 TUI 等等之间的关系。
那会儿我觉得：“这些词汇好流行，好新的概念，我要学习一下。我们要把这个概念应用上，要做一个弄潮儿。”
于是我们在 To B 产品里面做了很多数字员工的概念。比如你进来以后，把产品链接给我，我就能根据你的产品分析你需要做什么。然后这些事情背后有一个数字员工，把这些员工给你配好。
很像我们要提 Agent 的一个架构，很像 IM。给你配好之后，你跟它说你需要什么。
那会儿我们会觉得，跟这个人对话是一种非常糟糕的交互形式，因为有时候信息量更低。于是我们觉得，应该把 GUI 和 LUI 结合起来，于是又有 Chat，Chat 里面会触发一些 GUI。
我们觉得：“我太高明了，我英明神武，太厉害了，没有人比我更懂 AI。”
但用户说：“你吃饱撑的，先解决我的问题好不好？”
所以我反思，自己做产品时要克制住装逼、保持领先的心态。我现在会花 70% 的时间思考：这个问题到底是什么，需求到底是什么，我怎么样解决这个问题是最好的方法。
然后再去想，我是不是也应该了解 AI 行业最新的讨论和新概念，把这些漂亮的概念塞进来，更好地解决问题。
而不是看到什么流行的东西都往里塞，然后出去跟别人吹嘘自己的东西。
第一性原理就是解决问题的最短路径，其他事情其实都是周边的东西。
创业快一年，我会感觉创业时，一个创业者会有非常多牵引力。有些牵引力来自同行，有些来自投资人，有些来自用户，有些来自员工，各种各样的角色都会给你牵引力。
如果让我反思，从此以后我最大的牵引力就是真正的衣食父母——我的用户。
用户的牵引力，是决定你能不能做出好产品的核心因素。我以前是外界的牵引力比较多，用户对我的牵引力比较小。
还是那句话，虚荣心，想装，想证明自己很厉害。但这些都是阻挡我们做出好产品的绊脚石。
曲凯
我觉得听起来，过去几年可能很多创业者，尤其在 AI 时代，太拿锤子找钉子了。
梦琪
你拿锤子找钉子，本身在某个阶段可能没有问题，但不要让它形成一种既定范式，太习惯于这件事情。
因为 AI 最大的特点就是变化快。锤子变得快，或者说锤子不停在变形状。你如果想用锤子找钉子，就要不断学习这个锤子。
一方面，我们原来在解决既定问题、做 To B 垂直 Agent 时，有点强调：“钉子我知道是什么了，好，我要锤这个钉子。”
然后我会跟用户说：“你好，我这个锤子是雕了花的，我这个锤子是钛合金的。”
用户说：“你别说那些废话，先帮我砸进去。”
这是当时遇到的一个情况。
第二，我觉得 AI 的出现，还是有可能对“拿锤子找钉子”这个概念本身造成彻底的颠覆。
我先说一个假设，这不是已经实现的事情。以前钉子在那里，你看到这个钉子，然后发明一个锤子去锤它。以后有没有可能是，我有一个特别强的锤子，这个锤子什么钉子都能钉？这不就是模型吗？
曲凯
是的。但我想表达的是，原来我们用 AI 这个锤子，去锤我们想锤的那个钉子，结果发现有一种大炮轰蚊子的感觉。
甚至到最后，仔细去算的话，要达到比人更好的效果，Token 的消耗可能确实比实习生还贵。
梦琪
这也是当时的一个感受。
曲凯
从客户角度讲，传统 SaaS 已经能帮他完成这件事，挺好的了。好像没有必要非要用一个成本很高的 AI，但最后结果也没有提升很多。
梦琪
这就是有时候 AI 创业者，主要是我自己，会有一种俯视感。
就是你有这个问题，然后你用这个 SaaS，我就觉得这肯定不是最优方案，我要给你提供一个最优方案。我这个最优方案有 AI，我厉害吧？
有一种“你不穿秋裤，你不觉得冷，但我是你妈，我就觉得你冷”的感觉。你说：“我真不冷。”我说：“你就是冷，你得穿秋裤。”这秋裤就是 AI。
人家说：“凭什么？你谁啊，大姐？”
越做越会觉得，它的经济价值不一定特别高，Token 也不一定完全符合 ROI。
而且今天因为我们要给 C 端产品做增长，某种程度上又复活了之前的 To B 产品。也不能叫复活，我们不得不给现在的 C 端产品做增长，内部也要用，所以自己做了一个 Skill。
这又让我们发现之前产品的另一个坑：大部分 To B 产品，你急不了。
我们现在做达人营销用的那个 Skill，说白了就是每天往里面增加七八个细节。比如找达人的时候，突然发现某一个指标没有顾到，又发现一个沟通细节没有顾到。
它其实就是一个不断填砖加瓦、不断完善的过程。
反而现在我觉得，这个产品比之前花了五六个月、所有人 all in 做出来的产品，效果可能还要好。
它最后真的变成了一个数字员工。我们现在端到端地做，端到端就意味着把它接到 Lark 里面，相当于招了一个达人营销的人。
你跟一个人沟通时，这个人会给你交付什么？大家不都在讲，AI 行业现在跟 SaaS 不一样，AI 要交付结果。那怎么定义结果？
我们这个场景的结果很简单，就是一张 Excel。这张 Excel 里包含：你要跟谁合作，这个人报价多少，我已经帮你砍过价了，放心；我还算过这个人值不值；我还看了这个内容；同时我也已经跟这个人联系完了，拍摄日期、上传稿件的日期是什么时候，我都帮你做完了。
这个 Agent 的使命就结束了。
所以我们不做那个 To B 产品之后，最近这些 Skill 反而是挣钱的。我们也分享给了一些朋友，大家都觉得：“我操，这东西真的还挺好用。”
我们也用这个 Skill 帮别人跑。对我们来说没有成本，你把需求告诉我，我直接丢给它去跑，跑完之后把表给你，对我们来说没有什么人力占用，但大家都觉得：“我操，这好牛逼。”
9. 过程产品开始解决内部问题
所以我最近才找到一个感觉：这种产品有时候是一个过程产品。它是你自己有需求，而且你的需求不是离散的。
你找客户要需求，客户的需求是离散的：今天跟你说两句，明天没空理你，一周以后又跟你说三四句。这个沟通非常离散，Context 也非常缺失。
但今天我自己的 Context 是完整的。我们慢慢打磨这个产品，它先变成服务内部的产品，然后外部也觉得还挺好用。
曲凯
你有很多很熟的创始人朋友，对吧？平时跟他们也聊得挺多。你觉得刚才讲的这些，是大家普遍会遇到的问题吗？还是他们还有一些其他的代表性问题？
我在想，这里面的问题其实可以分成两类：一类是初次创业者，或者没有那么多经验的创业者的问题；另一类是 AI 本身带来的特性问题。
你刚才讲的里面，我觉得很多可能偏向初次创业者的问题。所以整体聊下来，你觉得其他你认识的创业者，大多数跟你的状态应该是类似的，对吧？可能也发了一个小产品，然后还在做，但没有太多声响，可能也在看新的产品、新的机会。
梦琪
我觉得这是共性。
这个行业决定软件创业者精神状态的最大牵引力，就是 AI 模型的发展。这个最大的牵引力发生变化时，我们所有人都会同等程度地受到影响。
所以我觉得大部分人都会被迫一直 pivot。但你在做新产品时，会想：这个新产品是不是做着做着又不用做了？
我们经常开玩笑说，客户端产品非常难做，因为你要适配不同版本、不同型号。你的团队但凡没有点定力，或者没有融到比较多的钱，都不太有信心说我一定能坚持到最后。
我们做这个产品时就在想，打磨得不错可能需要 3 到 6 个月，但这个产品寿命会不会只有一年多？那是不是只剩下 6 个月可以挣钱？我得赶紧想办法挣钱。
所以它完全改变了我们的思维方式，也完全改变了你的商业模式。你不再像以前一样画特别长时间的规划，说“明年怎么样”。别提明年了，你就看下个月。
我因为这个产品被气哭过好几次，真的太难做了，怎么都调不明白，细节太多。
有一次我在 Palo Alto 的 Blue Bottle，那是很多创业者都在的地方。我在那儿调产品，没调出来，当时气得锤了两下桌子。结果因为我锤桌子，隔壁桌也被震动了。
隔壁桌两个人站起来问：“你为什么这么生气？我感觉你这个产品很有意思，因为能让你这么 emotion、情绪波动这么大，一定是一个好玩的东西。”
然后我就把我们的产品介绍给他们俩。
所以我觉得，我们这一批人可能都不得不受到模型的影响，但这可能也是创业的乐趣。创业的乐趣就是变化的因子太多了。
曲凯
但这么讲的话，投资人听到更不敢投了。现在的现状也还是这样，对吧？
梦琪
我觉得这个行业的现状就是这样。
曲凯
这个有解法吗？
梦琪
解法就是不要做软件创业，去做具身智能，可以卖数据。
曲凯
最近我觉得市场上大家，包括我自己，刚才想到了一个问题：你现在做的产品，我们刚才讲了很多，但我听起来，不管是你、Stack，还是其他当下可能比较有水花的产品，跟之前有一个很大的区别，是你们在解决 AI 时代自身内部的问题。
你能理解我的意思吗？你不是在说企业怎么增长，这是一直以来都有的问题，有很多解决方案，SaaS 和各种产品都在解决。AI 进来以后不一定能解决得更好。
但你现在解决的是：大家本来就在用 AI，那怎么跳转窗口的问题；或者大家本来就在用 AI Coding，那怎么把它用得更好的问题。这是一个新的场景、新的需求。
梦琪
第一个我不同意。我们现在的很多用户反而不是非常典型的 Early Adopter，这是我另外一个理论。
刚才不提到过吗？你要么做健身房，要么做一个把 ARPU 拉特别高的生意。其实我们已经做出了选择，我们想做健身房，我不想做一个没有毛利的业务。
曲凯
但我的意思是，你现在的用户或者未来瞄准的用户，是不是本来就在用 AI？你只是帮助他们用得更好？
梦琪
其实很多用户没有。这是我另外一个观察。
我在 2 月份做了一些田野调查，在旧金山所有活动上逢人就问一个问题：“你知道 Wispr Flow 吗？你知道 Tablets 吗？”
Wispr Flow 就是在 101 公路上打了非常大一块广告牌的那个产品。你可以猜一下，这个比例有多少人知道。
曲凯
很多人在用吧？
梦琪
只有 40% 的人知道。
曲凯
40% 已经很多了。
梦琪
这 40% 里，可能也只有 20% 的人会用，已经付费了。
我之前还和另外一个创业者聊过，他做的田野调查是在路边随机问人：“你用不用 ChatGPT？”
我自己的感受是，今天我非常乐观的一点，就是渗透率还不够高。你不一定非得说自己是 AI 产品，你就说我要解决你的问题。别说“我是一个 AI 产品，我什么都能干，我是万能的”。
今天这么多问题放在那儿，没有人去解决，这是我乐观的部分。
我悲观的部分是，一些特别简单的小效率工具，包括 Cluely，这一类产品的前途。
假设我们先假设全人类都有创造的欲望，那这个机会完全不存在。但首先，不是全人类都有创造的欲望；第二，不是所有人都能 access 到 Claude Code 去做这件事，很多人听到 Code 这个词就已经不想用了；第三，即使他能用软件，也不是我今天做完就结束了。
它像草坪。你们家的草坪也要经常修剪，这是一个特别好的比喻。
曲凯
这不是我说的，是 Bret Taylor 说的。他做的是美国的客服 Agent 公司。
梦琪
他说，草坪的修剪成本比把草坪放在那里本身的成本还高。
我自己 Vibe Code 的一些小工具，自己用的时候就会发现要维护它，而且总会遇到 Corner Case。反而这是最痛苦的部分：创造时的快乐已经结束了，维护都是一些痛苦。
曲凯
但以后维护也能自己维护了，Corner Case 自己发现、自己解决，这也有可能。
梦琪
这也是我们最近公司在尝试的一个方向。
我们其实在 1 月、2 月也尝试了一个新的方向。那个产品最后没有发，是几个 Agent 互相协作的一个产品。
没有发的原因特别简单：我不太想继续发一个平台类型的产品，然后等着用户来演绎。我知道自己不是一个很擅长做社区的人，发一个平台类产品，发出来看看大家干什么，我觉得自己可能天然不想走这样的路径，所以就没有发。
但最近，比如用户给我提 Bug，或者给我提问题，我们内部这些问题的流转，现在就是用这一套架构来做的。
我更希望先把内部这一整套东西做明白、做清楚。这样有一天别的公司想用，我们就能给它，形成一个内部的产研循环：从发现问题，到解决问题，再到验收。
现在我认为，AI 软件开发流程就是这三步，没有以前那么复杂了。现在越来越没有人关注解决过程，只有两端需要倾注注意力：发起一个问题，和验收一个问题。
在发起这一端，很多时候就是用户给的 Context、用户研究的 Context、Reddit 上来的 Context，还有产品经理的想法。
然后由 Multi-Agent 决定什么事情应该先做、什么事情应该后做，做整体规划。我还会收到很多 Bug，这些问题的 P0、P1 怎么设，再把它分发给能解决问题的人。
其实这些人都是我们同学自己的 Coding Agent。
所以现在就是人在两端，甚至我觉得一开始的发起端也不需要人。比如用户提一个需求或者 Bug，提完以后 Agent 判断谁来修，修完以后 Agent 自动给那个人发邮件。
我觉得这某种程度上是新时代的 Jira。
但我没有想清楚的是，它应该是一个什么样的产品界面？是 GUI 吗？
曲凯
我有一个清晰的答案：它一定不是 Chat。
梦琪
如果不是 Chat，它应该是什么？在我没有想清楚这个问题之前，我不会去发这个产品。
而且我要确保它能把内部问题解决得非常好，然后再去发。我对于做平台类型的产品，其实不太感兴趣。
曲凯
明白。因为我刚才听你讲整个过程时，很多事情都非常有代表性。
但有一件事好像你们没有做，我们也没聊到：去年那一波，大家普遍会做一个很大的宣发，对吧？说“全球首款什么什么”。这个事情你没有做？
梦琪
对，完全没有做。
一是我去年因为一些原因，还是得低调一点，虽然我觉得可能也没有人关注。
第二，我自己看到了 Manus 以外，真正通过“世界首发”拿到比较好流量和留存的产品其实不多。其他产品很多都是一波流，我会觉得有点浪费钱，也有点太像交作业。
你交完作业就走了，反正作业交了，但用户留存不好，一波就这么过去了。我可能比较抠，这人比较抠。
还有一个最深层次的原因。夜深人静的时候，晚上闭上眼睛，认真问自己：我为什么没有干这个事儿？
就是因为我对那个产品不满意，或者说，我不相信。
曲凯
所以现在这个模式变成了：这个产品再垃圾，你不管怎么骂我，我就爱这个产品。这就是我的 Spark。
梦琪
10. 创业必须保住内心的火
以后 AI 能干很多事，甚至以后都不用咱俩在这里访谈了。但有一些事情它代表不了，就是人内心深处的那种火、那种光、那种 Spark。这个是它解决不了的，是人身上最宝贵的一部分。
上班甚至都不是必须的，因为上班是工业时代以来的新产物，一千年以前人也不上班。
这个东西是我认为一定要保护好的。所以这个产品你甭管它多丑，甭管它现在可能还有一些问题，但我会倾尽全力去做它。
我很爱它，我自己也用得很爽，用户也用得很爽。我认为它有价值，它不仅有解决问题的价值，也有情绪价值。
它现在不够好，我们改。你们提意见，我改。我是个听劝的人。
但这个火苗是我没有办法拒绝的。所以上一个产品，我不得不承认，那是一个机会主义者，是一个迎合市场的人，是一个想交作业、想做证明题的人。
而今天这个产品，我想做的是一道简答题。
我们之前分享了自己做增长的那个 Skill，大家都觉得很好用。我觉得这些过程产品也是我愿意分享的，不会觉得它们不完美，因为这是我们自己内部用得很爽、已经验证过的东西。
我很有信心，也很喜欢它。过程产品能够代表我们公司的精神气质，它第一次让我有机会把自己的世界观、价值观和性格投射到产品里面。
曲凯
我觉得这就很好，你逐渐找到了自己的 Calling。
梦琪
是。有时候噪音确实很多，会有非常多的分析。
那一年我听了太多关于大模型的预测，也跟很多研究员聊过，大家都有很多判断。但其实很多声音真的是噪音。
今年有一个特别明显的转折点，我不知道大家感觉怎么样。过去 3 年我一直在 Follow 各种进展，然后到 Harness 出来以后，我真的麻了。
Harness 之后我其实不太看了，觉得不想跟了，放弃，这把弃牌了，不想玩了。这个概念太多了。
创业者比较容易被信息轰炸，市场消息真的太多。Harness 这个事情我说实话有点麻，但不得不学、不得不看。
这个市场的信息确实过载，包括我们今天这个播客，我希望不要给这个行业增加更多 Slop。
曲凯
我也希望能让大家没那么焦虑。虽然 Coding Agent 这么强，但软件真的是一块需要持续维护的草坪。不要过度悲观，觉得它立刻、马上、3 秒钟就能做出一个跟我一样的东西，把我干死。我觉得这不是正常的。
梦琪
第二，这个世界非常大，非常参差。
比如我们那会儿做增长 Agent 时，非常坚定地选择 Agent，而不是 Agentic Workflow。我们觉得：“你不得领先吗？你不得选这个行业最高科技的东西吗？肯定有技术歧视嘛。作为一个 AI 创业者，我怎么能选 Workflow？”
但你真的仔细去看，对于大部分企业来说，它能把 Workflow 用上，就已经能解决大部分问题了。
所以这个世界是很参差的。有的人到现在还没有用上 AI 的强能力，还拿它当一个简单助手用。
需求是分层的。
我特别讨厌一类文章，什么“什么什么将要取代什么什么”。我觉得写这种文章的人脑子有病，这有什么意义？
商业社会里的竞争，不是一瞬间完成的。不是说抖音出来，快手今天立刻死；也不是说某个产品出来，做 Workflow 的公司立刻死。
这个世界不是这样运转的。它是在动态博弈、动态竞争里运转的。
我觉得现在的自媒体特别喜欢把一个非常漫长、可能有点枯燥的竞争过程，一个动态演化的过程，压缩成一幕几秒钟发生的短剧剧情。
我愿意称之为 AI 行业的番茄、AI 行业的红果。它想让这件事变得非常强、非常快速，充满戏剧冲突。
但真实的商业社会里，不需要最领先技术的公司也可以活得很好。现在美国还有一大堆公司，欧洲也有很多公司，连数都还没数完。
所以这个世界就是一个动态的、参差的、分层的世界。它不是一个只有 Early Adopter 活着的地方，我反而还挺充满期待。
只要这个行业的渗透率还足够低，虽然行业结构决定了大部分利润会被大厂吃走，但剩下的公司喝个汤其实也还不错。
甚至因为这个趋势和动量太明确，渗透率太低，你喝的这个汤可能比过去做 SaaS 吃的肉还要多。这是有可能的。
所以我还是比较乐观。所有特别焦虑的人，欢迎来找我聊天，我能把你聊得不焦虑。
曲凯
你之前是从字节出来的，刚才也提到了吃肉和喝汤。
最后一个问题：如果现在回到你从字节出来之前，大概一年前左右，让你重新选、重新过这一年，你会怎么做？你会不会继续留在字节吃肉？
梦琪
当然，你也是别人吃完肉以后分一点给你。
曲凯
哇，你这个问题太 deep 了。
梦琪
其实在我最痛苦的那两个月里，我无数次问过自己：你为什么创业？你要不创业，是不是还挺爽？
我当时那份工作确实挺爽，也是我比较擅长的事情。我不创业，可能活得也不错。
但当时的结论，以及今天回答这个问题，官方版本是：我还是会创业，而且我很 enjoy 创业，我很擅长创业，我就应该干这个事儿。It’s meant to be。
非官方版本是，我也无数次问过自己。说实话，3 月、4 月的时候我不想干了。我觉得做这个破软件没有意义。
3 月份正是产品刚开始做、遇到特别多困难的时候：技术上的问题，To B 也不做了。我看着这个行业陷入无尽的虚无，那是我最痛苦的时候。
那段时间我觉得，干脆把桌子掀了算了。
但我最近热情满满。我觉得我要是做不出来，别人也做不出来；如果这个行业里但凡有一个人能做出来，那一定是我。
曲凯
我觉得这其实是很正常的，不管心理上还是其他方面，都会有 Up and Downs。每个人都是这样。
但底色还是，你就是一个热爱创业的人。
刚才还说到融不融资的问题。我经历过十几年前的创投市场，那时候天使轮是一千万人民币估值，投一百万人民币。
当时跟现在还是很不一样的。我觉得不只是估值的问题，当时大家默认的是，先融一百万人民币，用这 100 万把产品做上线，有了数据验证，再去融下一轮。
跟现在还是挺不一样的。当然市场也不一样。当时产品上线，用户也不用花钱，你就能免费获得用户，就能看 DAU。现在看 ARR 也是不一样。
梦琪
所以我们觉得自己足够幸运，也足够臭不要脸，在这样的周期里拿到了这笔钱。
甚至有时候我会站在更长的时间、更远的距离看我们这件事，做一个宏观判断。
很多人会觉得你得持续融资，因为融资是一个比赛，做产品也是一个比赛，所有事情都在竞争里面。
但我的感受反而是，我一直想找创业里的那个所谓“真正的充分必要条件”。后来发现，融资好不是充分必要条件。
你看新消费那一波，融得最好的可能现在最惨，因为估值回不去，收入也扛不住，投资人和创业者都很痛苦。
团队里有大牛，也不是充分必要条件。有大牛的公司，有时候可能只是挂名；或者大牛落地不够好；或者大牛落地足够好，但他做的赛道不够好。
所以我后来越来越发现，创业这件事其实挺玄学的。我们就应该手上有什么牌，先把什么牌打好。你很难用特别科学的方法去看待创业。
我算是第一次创业，但之前去过一家非常早期的创业公司待过一年，也是一个明星创业者。那时候我最大的感受就是：他融了这么多钱，好像也不能因为融了这么多钱，就比融钱比他少的人发展得更好；有这么多厉害的人，也不一定就比别人怎么样。
我原来希望创业有一个科学的方法论，能找到一些因子、一些变量。但现在觉得你找不到。
你要用心做这件事情，而不是只用脑子。左脑不能用太多。把你的用户当人。
所以我特别不想做效率工具，因为我觉得效率工具关注的是你的问题，它才不管你是谁、你是什么样的社会关系、你有什么样的问题、你今天心情怎么样。
效率工具不关注这些。
我想做一款产品，首先能解决你的问题。因为如果不解决你的问题，我就是一个只提供情绪价值、但不靠谱的下属，没有意义。
同时，我还在乎你是谁，在乎你现在的心情，我把你当人看。
DAU 对我来说不是一个数字，不是一个不断变化的四位数、八位数而已，它背后都是人。每一个人如果你跟他聊得足够多，就能知道他的家庭；我的家庭，也会让这个人在你心里的形象更加立体。
你会更加体恤这个人，跟这个人的 connection 也会更多。
我觉得这是人与人之间、AI 与人之间最珍贵的部分。
曲凯
我们今天播客其实重采了一些之前上过我们播客的人，包括文锋。Albert 今年也来了两次。
我觉得大家有一个很明显的变化，就是都变得更务实了。
梦琪
之前可能比较理想主义，基于理想主义去做一些务虚的东西，包括讲一些概念。
曲凯
现在就是变得更务实了，不搞抽象了。
梦琪
对，我觉得这很好。但同时，一个好的创业者就是在务实的同时保持理想主义，这也挺重要。
我现在很讨厌搞抽象。我觉得那真的是以装逼为主，对解决问题没有帮助。
所以有一些造词的，还有一些讲很虚幻的东西，我都觉得很讨厌。
很多人问我这个产品是什么，我说：“就是 Claude Code 套壳，再提供一点情绪价值。”
曲凯
我觉得造词、理想主义什么的，确实是投资人的风格。这也没错，对吧？投资人擅长这个。
但创业者在此基础上，如果变得跟投资人一模一样，那就完蛋了。
梦琪
对。重要的是创业者同时能落地，这是务实的部分。
好的创业者，就是能把投资人的语言、投资人的逻辑，和自己的理想主义、务实落地结合好，最后才能有一个很好的结果。
所以我非常乐观，我觉得软件行业还大有可为。
梦琪
Watch out, the world's behind you. There's always someone around you who calls. It's nothing at all.
Sunday morning, and I'm falling.