经久不衰：Adyen的20年优势 | Pieter van der Does（Adyen）与 Jason Karaian（NYT）

1. 可复用的基础设施，比预测更经得起时间考验

• Adyen的创始人和最初4名员工曾在同一家公司共事，并在那里一起把公司卖掉。创办Adyen——名字意为“重新开始”——时，他们希望把事情做对。van der Does说，他们会认真倾听商户，但只选择能够覆盖更多商户、并面向未来的需求。若20年间不断积累定制方案，Adyen最终会被困住；“坚持20年的纪律之后，你才真正拥有了能引起商户共鸣的东西。”
• 他说，与其预测未来，不如先搭好灵活的基础架构，等商户需求出现时再逐步补齐。
• Karaian问，如何区分持久趋势和一时炒作。van der Does回忆，移动商务在iPhone问世前至少讨论了7年，可能更久。移动支付真正起飞前的几年，Adyen每周只处理3笔交易。若有公司在iPhone问世前就押注移动支付并据此创业，最终会失败：看出趋势，并不等于知道趋势何时起飞。
• 他的做法是先想清楚趋势一旦起势会带来什么影响，以及届时该开发什么，而不是追逐热点。他记得当时有人催他赶紧布局元宇宙；到目前为止，元宇宙尚未成为现实，尽管未来仍有可能。他评估的是Adyen是否具备合适的技术栈，而非时点是否押对。

2. 平台决定Adyen触达小商户的路径

• 面对外界“一帆风顺”的印象，van der Does回忆，Adyen成立5年时，一家客户贡献了70%的交易量，尽管并未贡献同等比例的利润。失去这家商户，公司的结局可能大不相同。
• 他记得Adyen是在2017年通过面向平台的服务签下eBay。这笔合作帮助Adyen在美国站稳脚跟，也证明了公司对平台业务的投入。Adyen不必直接签下一家家小餐馆，而可以服务一个面向披萨店的平台，由平台负责签约这些小商户。最终，Adyen放弃了中小企业直销，转而聚焦大型企业以及服务这些市场的平台。
• 嵌入式金融拓展了垂直SaaS平台能为小商户提供的服务。平台可以看到一家瑜伽馆的收款规律；如果商户需要咖啡机，平台就能提供贷款，并从后续入账中分期扣款。对于季节性经营的商户，淡季还款额也不必高到难以承受。

3. AI先进入现有产品，代理式商务仍未成熟

• Adyen先做线上支付，随后增加销售点终端和银行牌照。van der Does将这些描述为两个层次：支付业务，以及让公司能够脱离银行独立运营的银行牌照。Dynamic Identification构成第三层，利用AI分析交易并提升产品质量。如今，Adyen除了支付服务，也提供发卡、银行账户和贷款。
• 商户关注重点已从全球收款，转向决定展示哪些支付方式、哪些方式在财务上更划算，以及如何防范欺诈、优化路由成本并提高授权率。van der Does表示，对Adyen而言，让所有交易都经过AI处理至关重要。
• Dynamic Identification可以根据过往交互识别商户的银行账户，避免反复要求提供证明。它也能识别消费者；即使交易特征在更静态的系统里可能触发欺诈警报，也能让交易通过。
• 谈到代理式商务，van der Does表示仍有问题待解。Adyen可能会成为商户依赖的支付详情提供方，但消费者身份，以及授权代理在指定金额内代为购买的合同，都必须明确；“这不会由我们来做”。他说，人们往往高估短期影响、低估长期影响，这次可能也一样；Adyen不必精确押中普及时点。他也不需要判断AI是否处于泡沫中。
• 被问及其他令人兴奋的技术时，他说更愿意让商户和市场来决定。Adyen曾支持Bitcoin，但没有大张旗鼓地宣布；后来发现商户并未使用，便悄悄关闭了相关服务。公司持续关注稳定币，也有人在研究，但优先级仍是商户共同的需求。“我以自己不太有远见为荣。”

4. 人才留任支撑欧洲的工程优势

• van der Does表示，吸引合适的人才是打造成功公司的关键。直到最近，每位候选人的最后一轮文化适配面试都由7名董事中的一人负责；这项工作耗时太多后，公司又增加了几位面试官分担。候选人还要完成编程测试或商业案例。他希望团队里人才密度足够高，并营造能吸引更多人才的环境。
• van der Does非常看好在欧洲创业。新冠疫情前不久，他的联合创始人选择在荷兰再创办一家公司。在Adyen，阿姆斯特丹帮助公司留住工程师，让他们有足够时间深入支付领域、建立银行并直连所有支付方式。他表示，在旧金山，员工长期效力于同一家公司的情况并不常见。
• 他对欧洲监管的意见是，各国解读不同，导致服务难以在全欧洲推广。监管也可能以保护本地利益为由增加企业负担，即使企业要参与全球竞争；即便存在变通办法，这种负担仍然存在。
• 资本配置也带来另一重限制。在旧金山待了几周后，他听到投资人考虑只投AI，也听到一些LP表示基金只获准投资AI。如果这一趋势延续，非AI初创公司融资可能会更难。

5. 市场需求和存活概率决定投资方向

• van der Does表示，新兴支付玩家合计只占总可寻址市场的个位数份额，大部分市场仍由传统玩家掌握。他的重点是让Adyen拿下未来仍将释放的大块市场。今天在服务、投资、合作伙伴关系和定位上的选择，将决定谁能承接他所说的那90%——最终会迁移到更现代的公司。
• 对初创公司而言，即使存活概率只有1/100，“可能还算乐观”。他会追问：这周做的事，能否把概率提高到1/50或1/25？人力资源框架今天未必必要；“微型名人综合征”会让同行的认可看起来像成功，但公司的存活概率依然不利。