这个破业非创不可吗？｜对谈 Articuler.ai 创始人 Jason

There’s something there.

今天我们非常欢迎 Articular AI 的创始人 Jason 来到节目，先跟大家打个招呼，简单自我介绍一下。

Hello，大家好，我是 Articular AI 的创始人 Jason。我们在做一件蛮有意思的事情：构建这个时代面向人与机会的分发网络和匹配平台，想帮助全世界的知识工作者拿到人生大结果。

我们现在主要帮助年轻的职场人士找到新的工作机会，也帮助独立创业者找人、找钱、找资源。同时，我们也用同一套平台型技术服务一些 To B 用户，比如猎头找人才、销售找订单线索。今年我们在做一个比较好玩的场景，就是线下活动里人与人之间的匹配。

我跟 Jason 也很熟了。今天跟你聊，我最大的一个感受是你特别拼。客观来讲，你不是投资人最喜欢的那种创始人画像，对吧？因为你之前也做过投资。

对。

在国内，做过投资再创业，很多时候是减分，对吧？美国反而有很多投资人也创业。

对。

但你一直坚持下来，而且现在走了一条我觉得有点不一样的路。去年我们聊的时候，市面上有蛮多家在做类似招人 AI 工具的。

对。

当时你们也是其中之一，但现在就像你刚才讲的，你们变成了一个会议场景的产品。而且我觉得你当时特别牛的一点是，你真的是埋头冲到美国去了。

是。

能不能跟我们讲讲这一路的经历？我拆开来问。第一个问题，你是怎么从职场社交、找人这样的场景，转到线下会议这个场景的？

这个其实不是灵机一动，突然决定去做的。坦诚来讲，去年账上真没钱了。你要让我去投广告，我真投不起，那我们能干嘛呢？

当时我一个人在硅谷，每天坐 BART 去发传单。我去哪儿发呢？去大学校园门口站着发，有时候也去旧金山和帕洛阿尔托的一些活动里发。一来二去，我们发现这是一个很有趣的场景：大家去参加活动，都是带着清晰的目的去的。我今天就是想跟同行交流，想找一个创始人、投资人或者客户。

我们在同一个时空里，却找不到对方。哪怕你最关键的那个人就在你旁边坐着，你都不知道他是谁。所以我们想做社交的话，肯定是要把有意义的关系交付出来。这个概念比较虚，我们得找到一个具象的时空。反而我们发现在活动里，每天光看旧金山，大大小小的活动就有几千场。

对，美国太爱办 party 了。我补充一句，我到今天也有这个诉求：我一直想知道身边的人都在干嘛、都是什么人。你在咖啡馆一坐，尤其是在投资人、创业者多的地方，比如在投资人、创业者多的地方。那个 One Circle 就更不用讲了。

硅谷。

你在那个 Blue Bottle 一坐，那肯定周围全是做 VC、创业的人。

没错。所以我觉得这件事跟原始人跳舞没什么区别：大家都在同一个时空里，但谁该认识谁，仍然靠熟人介绍或者靠运气。

但现在，如果我们能了解一个人的背景、意图、需求和能提供的东西，就能做一个更高效的分发。

所以你们在线下场景里具体是怎么做的？

我们现在跟一些活动主办方合作。大家想象一下，你要办一个活动，最痛苦的是什么？其实是找观众。你不可能为办一个活动去投广告，一般都是把报名链接和活动信息发到群里、社交媒体上，谁看到谁报名。这还是一种广撒网的方式。

我们做的事情很简单：活动主办方只需要告诉我们活动主题，以及观众画像就可以了。我们能从全世界十亿人的池子里筛选出最有可能感兴趣的观众，再给他们发邮件邀约。现在我们发出的邀约邮件，打开率大概在 80% 左右，转化率大概有 15% 到 20%。

这一部分我们先一起讨论一下，因为我知道你们后面还有线下帮他们搜索的环节，一会儿再讲。为什么邮件打开率这么高？正常来讲，能有百分之几就不错了。

我觉得用户愿意打开，只有一个原因：这封邮件的内容是他感兴趣的。从执行层面来讲，标题很重要，我们要让观众通过几个字就感受到：“你不来就亏大了，这件事跟你极其相关。”

这里有个前提：我们做的是匹配，不是单纯找人。

比如说你们举个典型的例子，你们肯定也有过 dead 嘛？之前效果特别好的标题是什么？

效果最好的标题，是前段时间我们在硅谷为 RSI 的一位科学家办活动时用的。标题大概是：“你这个方向的其他研究员都在了，要不要来看看？我们在讨论你最近研究的课题，这里会有很多思想碰撞，你要不要来看看？”

但这个听着还是有点营销广告的性质。

是。但你想想，你每天打开个人邮箱，有那么多广告，你看不看？

这种邮件群发，而且用这样的标题和内容，不会直接被丢进垃圾邮件吗？

我们在技术基础设施上做了不少功夫。第一，我们的邮件从头到尾都是用 AI 生成的，而且特别个性化。你一看就知道它不像广告邮件，不是在卖产品，只是在邀约。第二，我们在域名、DNS 这些技术细节上也花了不少功夫。

你们试下来，一封邮件正常多长比较有效？有的人会写很长，显得很真诚；也有人觉得特别短、简单几句话，反而不像垃圾营销邮件。

越短越好。人的注意力是有限的，一大坨文字没人愿意看。人看消息时会先看里面的关键词，看看有没有自己感兴趣的内容，只有感兴趣的部分才会展开看。

明白。这部分是帮他们招观众，后面你们还有社交的部分。

对。活动开始前一天，我们会把这场活动里值得用户认识的人，通过邮件发给他们。这部分的转化率其实更高，因为用户已经承诺第二天要去参加活动了。大家去活动不只是为了听嘉宾演讲，也想看看现场有哪些值得认识的人，才能建立有价值的关系。

这些人是活动主办方提供给你们、授权给你们，然后你们再用这些信息做匹配？

没错。

你们把这些人拉到你们平台上？

对，平台上面。

你们现在是 App 还是网页？

我们有网页，也有 App。

但我好奇的是，你毕竟是一个中国人，刚到湾区。那边有非常多本地社群和活动，包括他们自己的活动网站，叫什么来着？

Luma。

对，有 Luma。所以作为一个新的中国产品，他们为什么愿意跟你合作，为什么愿意分享这些非常宝贵的用户信息？

特别好的问题。我觉得有三个原因。

第一个，我们是怎么谈下这些合作的？你会发现，Luma、Eventbrite，中国叫活动行，这些软件其实是为活动主办方服务的，本质上是票务系统或者报名系统，没有平台提供活动邀约服务。它们怎么收费呢？活动卖门票，收 5% 的门票返点；或者有人要开 API，就交会员费，一个月七八十美元。这是它们主要的两种收入来源。

我们把这些平台都打通了，它们可以作为我们的入口，我们的平台也可以报名。但更关键的是，我们提供了现有产品没有的功能，就是获客。同时，活动主办方还特别关注出席率。以硅谷为例，美国一个免费的活动，出席率有 20% 或 30% 就已经相当不错了。但我们做完匹配之后，给了用户更强的动力：我明天去这里，不光是因为主题感兴趣，还因为有一些人也让我感兴趣。

所以我们把出席率提高了很多。活动主办方常跟我们说，他们按 20% 或 30% 的出席率订场地，没想到最后人都坐不下了。合作完一个活动，他们没有理由不跟我们合作第二个、第三个。而且这些主办方不是一年只办一个活动，他们会周期性地办活动。

这是第一个原因：我们提供了别人没有的价值。第二个原因很简单，我觉得大家不要对美国有太多幻想，觉得那边很理性、没有人情世故。其实哪里都有圈子，你就是要跟他们做朋友、打进这个圈子。我自己和团队本来就在这个圈子里。我做投资的时候，一半时间在美国出差，在圈子里一些关键节点上也建立了信任关系。早期创业肯定先从身边的人入手，把他们服务好，他们就是我们的传播节点，会告诉朋友：“我们和 Articuly 合作，这活动办得特别好。”

第三个原因是，活动观众的服务通常不是主办方最关心的。你想想，我们办活动，观众的体验怎么样，你在意吗？其实不一定。活动组织方服务的对象可能是展商，办活动也往往有其他目的。

我们办活动是很在意的。

那就应该跟我们合作。

对。

对活动组织方而言，他们最大能提供的价值，就是把一群相关的人聚在同一个时空里。

明白。国内也有很多专门办会的，他们只要人满了就算有交代了，可能赚的是展商的钱，或者其他赞助的钱。

是。你看，哪怕你办活动，观众体验好的往往是小活动。要办几千人的活动，你不可能照顾到每个人的体验，不现实。每个人的目的也不一样：有人来找客户，有人来找投资人，有人想找研究员。除非你是一个全知全能的大哥，知道整个活动现场的所有人，还愿意给每个人介绍熟人，否则靠人来做这种关系介绍不现实。但 AI 可以做到。

明白。所以回到刚才的问题，你到那以后就在线下一个一个找、一个一个问，人家觉得反正也没损失，就先合作试试，合作好了再一个个服务起来。

现在用户量和你们合作的活动质量都已经很高了吧？

我觉得我们算是打入了顶尖的活动生态。比如 7 月份最大的硅谷活动 AGI Summit，我们是联合主办方；我们还和 OpenAI 一起办过 Codex 开发者活动，也参与了 YC 几场 Startup School 的 after-party。

现在基本上每周都有几十场活动在我们平台上同步发生。马上 10 月份的 SF Tech Week 也要来了，我们平台上会有十几场活动。

听起来这件事好像又不是特别难。首先，为什么之前没有人想到做？另外，你做了以后，像 Luma 这样的产品感觉很快就能在一两个月里抄出来。

我先说 Luma。Luma 不是我们的竞争对手，我们要合作。我们可以把活动邀约能力开放给它，让它卖给自己的客户，帮它赚钱。但我想交换的是，人与人的匹配要发生在我们平台上，因为这是对我们最关键的资产。

但如果我是 Luma，我肯定也不傻。我会觉得你最后搞着搞着，自己也开一个票务系统或者会议报名系统，人就都在你那儿了。

是的。但我觉得还是术业有专攻。做活动物流 SaaS，有很多技术上的 know-how，比如收费、票务、签到，这是一套很庞大的体系。我抄不过来，也没有这个能力。

那如果它抄你呢？

它要抄我，就得知道我们的壁垒在哪里。匹配其实没那么简单。再举个例子，中国做找人的产品也很多，但我觉得我们的质量还是比较能打，因为我们的技术路线跟别人不太一样。

我们不是把人的意图转化成数据库能理解的关键词 query，再去做抓取；我们是直接把人变成高维度的向量数据。里面有人的背景和意图，而且这些数据可以被大模型处理和计算。别人还在搜索人的时候，我们已经在计算人了。

我刚才讲得比较简单，但这里面包括模型的 post-training、我们这套 multi-agent 动态匹配策略，以及针对不同场景加入的专家知识和 know-how。这些都是工程，一层一层叠加起来的。

而且对 Luma 来说，他们没必要碰这个东西，因为他们的客户主要是活动组织方。

比如 Y Combinator 每年有那么多人，上千个项目，里面随便找一个团队，可能有个 Stanford 硕士、一个 Berkeley 硕士，他们几周就能把这个做出来，而且他们又有自己的 community。

我觉得不同背景的人有不同的 mandate，或者说有不同的使命。如果你是美国本土创业者，现在最大的主线还是做 To B。美国人太贵了，你不管是降本还是增效，都很容易可以整个几百万的 AOI，这是他们的一个叙事。

但你有没有发现，过去二十年里，To C 产品还是中国团队做得好。

是。

To C 很拼细节、拼运营，也拼产品迭代。所以我一直在想，我去美国创业、去全球创业，我们的不公平竞争优势在哪里？让我去美国打 To B 销售，我也能做。但如果对手是一个纯白人团队，人家做了十年销售，我没信心，我也不觉得任何华人团队有这个信心。

我明白。

但我们的工程能力强、迭代速度快，而且我们的运营能力是站在这么多年的积累之上的。

明白。你是什么时候开始在湾区做会议这件事的？

我们去年年底发现了这个需求，今年上半年做产品化。从今年 5 月份开始小规模试水，6 月份开始起量，7、8 月把基础设施修好，这个月开始放量。

其实也没有太长时间。但你们现在合作的会议应该已经很多了吧？

我觉得可以更多。现在还是受限于团队带宽，所以产品自动化是我们最近每天讨论的主要问题。

而且你们每天参加活动的人的信息，最后也都留在你们平台上，对吧？现在大概有多少人？

我们平台的注册用户有 7 万出头。

都在湾区吗？

主要分布在美国的大城市，湾区多一些，还有西雅图、波士顿和纽约。

湾区我能理解，其他城市也是你跑过去 pitch 的吗？

早期几个活动肯定要做成标杆，同时也要打磨产品。现在我们给这些活动提供线上支持，没必要每场都线下去。早期产品还不完善，有些环节还需要同事在线上盯着。现在产品的完善程度和用户体验都更好了，我们才有了规模化的能力。

但我想问，你们是靠线上推广，还是有人在湾区参加完活动，回到西雅图以后……

其实这些线上的主办方都可以找到。这里就要说我是怎么找到他们的：是我们自己的产品找到的。

对，你本来就是找人的。

对。而且我们现在还出了一个比较好玩的新功能，叫 Signal，也就是“信号”。基于用户的背景和当下的意图，我们能帮他收集近期互联网上所有相关信号。

比如我的意图是想跟美国的活动组织者或者社群拥有者合作，那我每天打开这个功能，它就会告诉我下个月湾区有哪些活动马上要举行。我们不是看新闻的软件，点一下，背后的关键联系人就出来了；再点一下，就能找到所有人的联系方式；再点一下，我就可以做 outreach 了。

你们内部做了一个后台，帮助自己做 go-to-market？

对，本来这是一个后台功能，但现在我们对所有用户都开放了。比如你是一个销售，关注某个行业的客户，我能让你看到哪个客户有了新的新闻。这样的信号可能代表他最近有了新的预算，你就应该去 pitch 他，我能帮你把他找出来。

会议这个场景能延伸的地方太多了。我刚才想到，专门组织会议的人可以在你们平台上，找赞助商的人可以来，赞助商也可以来。美国的会还得找第三方供应商，专门做酒水、甜品之类的，对吧？

对。他们其实是分包商，网上有专门做会议 logistics 的 provider。这些人我们最近也在聊。

美国有很多那种愿意接单、提供服务的自主创业者。我觉得这些人既可以成为你们的客户，也可以成为你们的合作伙伴。

对。这不是一个小众场景。每年专业活动覆盖的人次，全球有 16 亿，而且是反复、高频出现的。人的意图在活动前后也是延续的。我今天去参加一个活动，可能是为了找客户；也正因为现场可能有潜在客户，我才去。活动结束后，我的意图还在延续，我们的平台会承接住这个意图。

我在想，是不是人越多、规模越大的活动越适合？如果人很少，是不是就没必要了？

我们的观察是，如果几个人围桌吃饭，比如闭门晚餐，那可能没必要。所有人挨个聊一遍，也花不了多久。但只要规模到了 20 人左右，就需要我们了。

明白。刚刚说平台上有 7 万多人，湾区大概占多少？

湾区占比超过 40%。

那现在的活动肯定大多是 AI 主题的吧？

科技行业的。

所以你这里面那几万个湾区科技行业的参会者，应该有大量高净值、特别有价值的人吧？你能看到他们的 title 和名字之类的，有什么特别厉害的人在你们平台上吗？

大家能看到的那几个 big lab，或者一些 LLM provider 的科学家、研究员，我们都见过。当然我不能说是谁，这是用户隐私。

投资人就更多了吧？

对，投资人还是蛮多的。但我们一直在想一个问题：应该拿什么样的数据？我们的生意本质上可以理解成一个数据库，LinkedIn 就是个数据库。但我们没必要再做一个 LinkedIn，世界不需要第二个 LinkedIn。如果把 LinkedIn 已经有的数据再拿一遍，那是极为愚蠢的。

我们认为我们能做出来，只有一个原因：数据维度和评价指标不一样。我们平台现在承载着一个很有趣的东西，就是人与人之间真实的交互。

比如曲老师今天去参加一个湾区活动，意图可能是采访一些大厂里做 AI 研究的研究员。我给你推荐了 10 个人，你给其中 8 个人发了好友申请。到这一步，我们就拿到一个信号：以你的背景，哪些研究员是你感兴趣的。同时，每个研究员也能理解自己的背景会吸引什么样的人来跟自己连接。如果对方回应了你的好友请求，你们建立了连接，那就是更强的信号，说明你的需求得到了对方的真实回应。这些都是用户在真实场景里用脚投票做出的选择。

这个信号在我们平台上是一个向量，是一个有方向、有大小的值。有了它，我们就能更好地理解每个人的背景和偏好。这部分信号是上一代数据库没有的。

对，你给它匹配得越多，它自己加的数据越多，你就越懂它。

对。

但这些人线下交流的场景，其实你暂时拿不到。

对。我们以前在这个方向上试过，坦诚来讲，结果没有想象中那么惊人，反而里面噪音很多。

如果你要拿两个人之间的沟通交流数据，就得全部拿。比如我在平台上发了两句话，后来发了一封邮件，接着开了个 Zoom 会议，第二天又在线下见了一面。如果你只拿一部分数据，就会特别割裂。比如我们今天才认识，第二天就签了合同；如果你只拿这两个数据点，就会得出一个判断：“这人特别容易签合同，我只发两条消息就跟他签了。”这是不对的。

我听你刚才举的例子，感觉会议场景本身就是很值得做的东西。但更多是把它作为引流、获取人的手段和渠道，对吧？后面人多了，未必就一定是会议了。反正平台上有这么多人，我本来就想认识人，我甚至一个人也可以组织活动，借用你们的平台。

对。我们还有一个疯狂的想法。从第一性原理来讲，什么是会议？就是把一群相关的人围绕一个主题聚到同一个时空里，会议交付的是点对点的关系。如果我们有一个更高效的分发网络，为什么还要办会议？

我们能不能做一件好玩的事，比如这周湾区所有创业的人都报名，报名截止到周五晚上 8 点。到时候我根据每个人的背景和意图给他们匹配。

甚至主题都由你来定。我在想，比如我不需要知道会议主题是什么，反正就是我感兴趣的这批人。每个人可以有自己的主题，等 20 个人凑齐了，Articular 就根据这 20 个人的背景和意图定一个主题，大家就聊这个。甚至议题、问题都能出来。

是。我甚至不想做群聊，我们就做点对点交付，单聊。

我记得美国好像去年还是前年，有人做过这个。

Launch Club。

好像还有一家是美国那个孵化器投的。H-HFT 投的那家，Body，对吧？它有点像一对一找人的那种。

Body。我们和 Body 不太一样。当然，我很喜欢 Body 的产品，我觉得他们的 marketing 和产品设计都很有才华，很值得学习。但他们的思路和我们不太一样：他们想先在自己平台上的用户之间做双边或者多边网络。

我们对这件事比较谨慎，因为这不光看用户规模，更看用户密度。早期公司在这两方面都没有优势，需要烧很多钱，才能把初步的网络形成起来。

我们在想的有两个方向。第一个方向，先用公开数据。公开互联网上现在有太多关于人的数据，第一天这些人哪怕不是我们平台上的用户，我们的用户也能找到他们、联系上他们。这样用户早期就能用我们的产品。我们是一个有价值的匹配引擎，能帮用户解决高价值的问题，他们就能付钱。

第二个方向，是我们想做的双边乃至多边网络。但我们不做大而全的网络，而是做一个特定时空里的网络，我们内部叫“原子社交网络”。我们希望把范围放在一场活动里，因为在这个时间点，所有人都在同一个空间里，天然就会产生交互，用户体验也会更好。

明白。回看这个过程，你是去年底去美国的。一开始的时候是不是挺惨、挺苦的？你能不能回顾一下过去一年的心理状态和个人状态的变化？我感觉你现在状态还挺好的，而且讲话比去年好多了。

这都是练出来的。创业以后，我的心态有个很有趣的地方。我跟不少创始人聊过，很多人也有类似的心态：我每天的心情像坐过山车。我现在早上都不定闹钟，七点一到就醒了，感觉公司快完蛋了，觉得有很多事情要做。

今天也这样吗？

我每天都是这样，晚上做梦梦到的也都是产品。但你干了一天，到了晚上，比如凌晨一两点，又会特别亢奋，觉得“我操，太牛了，马上就要上市了，这公司是全世界最厉害的”。

去年最惨的时候是上半年。当时我在美国真没钱，住在大学室友家里，很多朋友家的沙发我都睡过。去年上半年在美国，不管业务还是融资都遇到了很多挑战。

先说融资。我们拿到了一个美国相当不错的机构的 term sheet，最后因为身份问题被撕掉了，因为他们背后的 LP 有美国政府背景，肯定投不了。当时心态崩了，感觉“我操，马上就要上岸了”，突然又掉到海里。但现在回头看，那也不算上岸。如果当时真多了几百万美元，我可能就不会再去想怎么找到高效的增长渠道、怎么打磨产品，而是去招人、烧钱做投放。那我现在这家公司可能已经死了。

还有一个很惨的时候，是当时团队有些变化。有人觉得你搞了半天也没融到钱，业务也一直在找方向，就离开了。作为创始人，我当然希望带着兄弟们一起赚钱、一起做一件很牛的事情。但中间有一些你信任的人突然选择离开，对我来说，心理上也有比较难受的时刻。

当时我看了一本书，马斯克的自传《硅谷钢铁侠》。这不是我第一次看。我高一、高二的时候第一次看，那时我在国内读高中，准备考美国大学，要考 SAT。大家考 SAT 都知道要写作文，作文要举例子，马斯克就是我当时的例子。

第一次看的时候，你只会觉得他很牛：PayPal 卖掉以后，他把赚的钱都拿去造火箭，一个炸了再造一个，又炸了。后来马斯克说：“我操，我快破产了，所有的钱只够造最后一枚火箭了。”今年我在硅谷再看这本书，感受完全不一样。以前你是局外人，只觉得这个人牛；今年我真的敬佩他，也感同身受。

2025 年我们真有一段时间现金流快断了，我把自己的股票什么的全卖了，投进公司里。那时我才第一时间理解，马斯克为什么会这么做。我相信他当时觉得自己在做一件对的事情，而且觉得这件事必须由自己来做。

我记得当时住在一个朋友家里，每天晚上真睡不着。我不知道产品在哪儿，钱也不知道在哪儿，团队里还有人离开。我就在楼下转圈，一遍遍想：这事我还要不要做？这事是不是对的？我要不要放弃？我真的想过很多次。

最后的答案就是，这事肯定是对的，而且这事我就应该去做。到了这个节骨眼，你会觉得我就要把它做成，我就要往下走，不管外部因素和条件怎么样，我还有这样的资本和资源，就应该往里面堆。这就是当时的心态，还有经历过的一些挑战。

后面到今天，还有过哪几个主要的变化点？

变化点我觉得还是产品带来的。当时产品相当粗糙，就像你刚才说的，我跟别人讲这个故事也没人信。去年最大的问题就是：你这东西到底能不能做出来？最后还是用产品证明了我们自己。也特别感谢早期的老股东，真的是在最难的时候挺了我们一把。

今年状态为什么变好了？因为力量来自用户。用户变多了，付费不错，留存也不错。用户经常给我们反馈。我一心累，就愿意去做用户访谈，跟用户聊聊他们在我们这里找到了什么人、拿到了什么大结果。听到这些我就很开心。

因为你做的是跟线下相关的事情，所以跟人接触还挺好的。那你在哪个点上感觉到，这件事好像 work 了、能成了？

举个例子。我们当时有一个创始人，是硅谷一个印度小哥，Berkeley 毕业后创业。他也很难，做的产品最开始只是一个 demo，要找投资人。他不像我做过投资，知道美国有什么机构，他真的不知道，只能靠 Google 这些渠道。

后来他用我们的产品匹配投资人，真的拿到了第一张支票。他现在刚进 YC。他跟我说了一句话，让我很感动：“如果我当时没有拿到第一张支票，我这个产品就放弃了。你不用说，我现在进 YC 去做别的事情了。”

这个是什么时候的事？还不是你们做会议的那件事吧？

对，大概是今年三四月份。

那会议这件事对你有什么触动？

会议这件事最大的触动是，乌泱泱一群人在那儿，大家都是带着目的来的。我们当时在 AGI Summit 遇到一个女孩，也蛮厉害的。她说自己想找一些对慈善机构比较感兴趣、愿意捐款的人。她来到活动后用了我们的软件，看了第一眼匹配，我都不知道她看到了什么，她马上就给我们交了年费会员。这让我觉得挺有意思。

你后面一段时间的规划大概是怎么样？

我们现在找到了一个比较高效的增长路径，所以会跟大家一起办更多好玩的活动，这是增长方面的规划。

产品和业务方面也想得很清楚。我觉得我们前面跑得太快，有些细节肯定还不够完善。用户旅程和用户交互方面，我觉得还有很大的进步空间。所以往后我们会沿着产品和业务两条线走。明年我们希望平台上每周能有超过 200 场活动。

过去半年到一年，你主要在湾区。国内做应用的创业者其实也挺惨的，你大概知道。过去一年大家都在……美国其实也是，大家都在投那些 new lab 之类的东西。

所以我不知道是不是感觉你好像脱离了国内那种比较惨的状态，比如埋头转型之类的。你到了美国，把会议这条线趟起来以后，好像慢慢进入了一个发展的状态。

我觉得我现在也没有好到哪儿去。我觉得这个“惨”在于，AI 应用里 90% 的人在做工具。

举个例子，我刚创业那会儿最火的是什么？AI 做 PPT。我最近也在融资，我的融资 deck 都是用 Codex 做的，我觉得做得太好了。那现在还有人用 AI 做 PPT 吗？肯定少了很多。

如果做工具、做生产力产品，大模型一迭代，或者大模型厂商往一个场景里一拱，你第二天可能就没了。所以我常开玩笑说，现在 90% 做 AI 应用的人都在转型，因为这半年模型迭代太多了。

我们最开始就在所有人投工具、做工具的时候说，我们要做社交。这件事偏离主流叙事，我们也很惨，没融多少钱。但在这个场景里，我们是一条船，水涨船高。大模型能力越好，我们产品的体验就越好。包括最近 Jav 出来，我们还在研究，也打算把动态匹配策略这一整套换成 Jav，会更高效。

美国的情况，我觉得大家也有些偏颇。大家读新闻，都是看一些中国媒体翻译过来的内容。你真在美国看，比如看 YC 投什么、美国主流机构投什么，或者真正拿到大结果的创业公司在干什么，我觉得做应用的也很多，但美国的生态跟中国学不来。

我可以简单粗暴地说，美国很多做应用的公司做 To B，其实是在做定制开发，只是现在换了个名字叫 FDE。原来的定制开发，不同项目之间的迁移性比较差。但现在做 FDE，有很多东西可以被产品化，或者被提炼成经验。

美国现在有很多人在做这件事。我本科时好多好哥们儿就做这个，现在 ARR 已经有几千万美元，估值也很高，而且都有利润了。中国人很能卷。早期接一个客户，我就愿意坐飞机跑到对方公司里，睡他们办公室去交付。一来二去，口碑和客户就起来了。而且美国的人力成本跟中国不一样，太贵了；你的产品能替代一个人，对方百分之百愿意买单。

所以你当时最难的时候，坚持下去的劲儿到底来自哪里？你刚才讲的是觉得这事肯定是对的，但很多人也觉得某件事是对的，却收不到市场反馈，或者觉得 timing 不对，最后因为各种原因放弃了。很少有人像你这样一直坚持下来，我相信你也收到过很多负面反馈，而且还把自己的钱投进去。这股劲儿到底来自哪里？

讲个比较虚的答案，但我想了想，确实就是这个答案：我觉得这事就应该我做。我不做的话，整个世界会失去一个很好的产品、很美妙的东西。

所以并不是说你对创业这件事有什么执念？

执念肯定是有的，但每个人对创业的理解不一样。我的第一轮拿的是奇居创投的钱，奇居跟我讲过一个东西：不要把创业当成一个 fashion type，不要觉得它是一个很酷的标签。真创业的人不是这样，创业每天太苦了。

其实我还是想证明一些东西。比如当时收到很多投资人的负面反馈，那都是很主观的评价。早期投一个科学家或者大厂出来的所谓小天才，你有什么判断？我实在想不明白，为什么我的产品不如那些人强。那时我们的用户反馈很好，别人在 waiting list 上的时候，我们已经有收入了；别人还不知道在找什么方向的时候，我们的用户已经用产品解决实际问题了。这些反馈会让你想证明自己。我觉得我是一个比较好胜的人，从小就是这样的性格。

我能当第一，就不当第二。王侯将相宁有种乎？这事凭什么我做不出来？去年最难的一段时间，我确实有一种复仇的感觉：你不认可，那是你的观点，我做出来我们看看。

你是西安人？

我是陕西人。

西安人。

对。

我觉得你那股争强好胜的劲儿挺好的。

因为在我的成长经历里，我一直觉得自己是个 underdog。我本科在南加大读书，身边的同学基本都是从人大附中、四中这样的学校来的，还有很多人上的是很好的美高，才能进 USC 本科。我高二才准备出国。

我上大一的时候，身边朋友都跟我说：“我操，我们高中就发过 paper 了。”我当时还不知道 paper 是什么。而且我读大学的时候就觉得，最后能赢的是 underdog，很多事情也应该由 underdog 来改变。

我觉得这件事本身就是：做对的事情，坚持下来，就会有结果。我已经很习惯这个过程了。所以坚持不只是这次创业才有，而是我一直在经历的过程。

现在你觉得 Articular 在湾区的知名度怎么样？很多人参加过你们的活动、看到你们以后，是不是一说起来大家就都知道了？

这个我不敢说，因为现在用户规模肯定还没那么大。但我说两件事。我们在 GE 在这个行业里面的排名里算前三到前五，反正一直在这个区间。为什么说 G2？它的很多权重是看你在社区里的讨论度。

比如 Reddit 之类的。

对，整个 Reddit 和一些社交媒体上的讨论度，我还是挺欣慰的。我们的用户在用，而且不光在用，还在讨论，这就是一件好事。

你刚才说两件事，还有吗？

还有一个是，我们确实能看到一些合作过的活动主办方在帮我们向朋友推荐。我觉得这是件很好玩的事。

你现在最担心的事情是什么？

跑得慢，跑得慢。

但你刚才又说，觉得前面跑太快了。

慢和快是相对的。前面跑太快，是指我们先拿产品，不用做到一百分，先验证需求、找到路径，这一块肯定跑得快。产品上肯定有些地方比较粗糙，这个我承认。

我刚才说往后跑得慢，指的是增长。我觉得现在做 AI 应用，归根到底，死掉的产品不是因为产品太烂，而是卖不出去。我们现在找到了这样的场景、找到了 PMF，也找到了用户。之后最让人恐惧的是，时间窗口这么窄，我们能不能在这个窗口里跑出来？

坦诚来讲，我有一些不一样的看法。经常有人给我讲一些我称为“鬼故事”的事：一个产品 launch 三个月之后，一分钱投流都没花，就融到了 3,000 万美元 A 轮。我不知道哪家一分钱没花就能融 3,000 万美元 A 轮，我不太相信这个数字。

世界上很多事情最后都是均值回归。你做获客肯定有成本，不管是投流还是组建团队。我们现在最担心的，是怎么把手上这些子弹打到最高效的地方，而且我们的子弹也没那么多。作为创始人，我也要想从哪儿找到更多子弹。弹药充足程度，决定了我们之后能做多大的动作、能加多大的杠杆。

我还在想，找到会议场景这件事，应该是过去几年、包括你现在创业里最重要的节点了，对吧？不管从产品、发展还是收入上来说都是。你觉得这个节点是因为你足够拼，还是因为什么？我知道你那段时间在尝试各种东西，也接触过很多客户和场景。

我觉得还是一线观察。我说一个可能不太相关的例子：我做了差不多 5 年投资，是一个不太一样的投资人。如果是软件公司，我愿意晚上跟那些十点还在办公室的人聊天；如果我看硬件公司，我会跑工厂，去看他们的供应链。

不管是投资还是创业，你只有站在最前线，知道用户是谁、他们在干什么，才会形成认知。硅谷有句话叫“钱就是诅咒”。如果第一天账上钱太多，有些事情你就不会去做。比如第一天创业，账上有 2,000 万美元，我肯定先招人，把最好的人才招进团队。我每天可能就忙着招聘或者为下一轮融资讲故事，不会自己跑到每个场景里看用户、跟不同用户聊天。

我最近还发现，似乎做用户访谈都不是很多人在做的事情，这让我很惊讶。所以不是说我有什么不同，而是当时的牌只能这么打。穷有穷的好处，也有穷的坏处。

当时除了会议这个场景，你还试过哪些其他场景？

坦诚来讲，我们现在也在接一些 To B 客户，比如猎头找人才、销售找线索。我觉得天下生意没有新生意。你在已有场景上做一些边际提升，做好了就能上市，这件事没毛病。

去年最难的时候，我们接这些单子。这是结构化需求，拿下客户以后，人家就愿意掏钱。但我们觉得这个生意里唯一核心的资产是数据。坦诚来讲，做这些 To B 服务，我们是数据的二道贩子：用公开数据去服务客户，只是我们的组织数据、表达数据、分发数据的能力更强。往后我觉得这东西不存在很强的壁垒。

To C 这边的探索就太多了。最开始我们帮别人发邮件，后来 GPT-4o 出现了，我操，邮件发得更好了。再往后，我们帮别人找工作机会、做 networking，结果发现需要它的人用了也不一定能找到工作，真正有能力的人不需要它也能找到工作。

再往后还有更多探索，比如帮助创始人、投资人，我们甚至都试过，但也没有那么顺。这些尝试让我们积累经验，最后才能判断哪些场景是刚需，哪些场景是真正需要的。

所以如果当时没有找到会议市场，你觉得现在会是什么状态，在干什么？

那我现在可能在做 To B，纯做 To B 了。

就是猎头、销售这一块。

对，猎头、销售。坦诚来讲，我今天讲这话不是说以后不做了，这对我们也很重要，而且我们确实挺好用，也特别欢迎大家尝试。

但往后我们还是有一个梦想，或者说愿景：希望所有人都不用花时间去找对的人和对的机会。只要你有能力，我们就把你的背景和能力表达出来，让别人发现你、看到你。

明白。回到你说的那个在 San Jose 走的晚上，如果最后你自己的钱也投进去了、花完了，没拿到钱，也没找到方向，会怎么办？

这不是我想过，是去年真碰到了。去年年底左右，我们真发不出工资了。有段时间我先跟合伙人说，账上钱真不够发工资了。合伙人跟我说：“你不用管这件事。第一，咱们这些兄弟们愿意给你白干两个月。大家都来了，也是为了创业，不是图你那点工资。第二，你没钱，我还有，我来给你。”这件事当时很让我动容。

牛逼，太牛逼了。

当时你想办法，那我也不能让大家白忙活，肯定要先活下去、先赚钱，所以就去找 To B 订单做。当时我们帮助一些中国出海商家找海外销售线索。很多客户都是软件行业没有关注到的，比如卖建筑材料、机械设备、叉车和起重机的，我们接了不少这样的单子。

我脑子里想到一个场景：一对夫妻，女的骂男的，说“这个破业你非要创吗？”

坦诚来讲，当时也很幸运，没有家庭压力。

所以你当时真的已经到最难的时候了，自己的钱都投进去了，也没钱了。中间你跟我说过，你睡朋友家，真的是因为没钱了，所以才睡朋友家。

我去年一分钱工资都没领过。

你是真没钱才睡朋友家，我还以为你就是喜欢睡朋友家。

没有。睡客厅还是挺不方便的。

好。

讲实话，还是挺不方便的。

所以我想说，你经历过最难的时刻，现在可能很多创始人也觉得自己挺难的。但他们可能没到你那么难，大多数人只是方向上比较迷茫，要转型、不知道该做什么，账上可能还有点钱，不至于没钱，更不至于需要自己贴钱。你有什么经验或者话想给他们？

首先我觉得每个人的难点不一样，大家的苦难都不相通。所有人难的时候，真到了那个点都很难。假设你融了 1 亿美元，你的难可能跟我的不一样：你要想怎么跟投资人交代、这东西怎么退出，可能更难。

同时我真的觉得自己还好。我们身边，比如奇迹的校友，真的有人一分钱没带就去了美国，在活动上蹭吃的。我觉得他比我勇敢。还有个哥们儿创业，也是在硅谷那边，住帐篷，在 Berkeley 附近睡帐篷。我操，这个我惊了。

他应该顺便做个自媒体，广告收入就有了。

他真应该去做自媒体。

我知道有这种自媒体。

有，确实有很多。我觉得“创业很难”这件事不值得被鼓励。你创业，如果真找到了对的路径，就不应该感觉那么难，应该顺起来。你觉得难，可能代表还没找到。

但在这种情况下有两种选择：一种是迎难而上，另一种是看到难就不干了。我现在真的看到很多人把创业当成一种时尚，不知道中文怎么说，你觉得这个标签、这个身份很时尚。但你能做多大就做多大，死了就死了，反正花的是投资人的钱。

可能我真是因为干过投资，做不出来这种事。我觉得一辈子能有几次这样的机会，别人拿钱支持我做一件我觉得对的事情，每一分钱、每一天的时间、每一次机会都要珍惜。

所以对那些真的觉得很难，但又确实很想努力的人，你有什么经验想分享，或者有什么话想对他们讲？

永远记着穷的时候是什么样，也永远要有一张保命的牌。再说回马斯克，他跟同事说，钱只够再发射一次火箭，爆了以后，他说自己还有一点钱，还能再发射一枚。还是要有一些底牌。

创业的话，活下去不丢人，丢人的是你只做虚无的事情，最后把自己搞没了。Airbnb 的创始人最难的时候还卖过麦片，对吧？撑下去，一切都会变好。

但我觉得大家最常遇到的问题，一种是觉得自己在做正确的事情，但没钱做运营、推广、投放，没办法继续把它做起来；另一种是觉得自己在一个正确的大方向上，却始终找不到对的 PMF。

对。这两种情况不一样。

第一种情况我不同意。你要做增长、找早期客户，为什么要先推广？你就一个人一个人去聊。我跟团队常举这个例子：你们做增长，每周带不来 1,000 个新增，我觉得就有问题。你每天正常工作，得有四五十个小时吧？每个小时找一个用户，发条消息，而且现在有这么多 AI 工具、自动化工具，你能发很多消息，通过这些消息就能转化。那你都不应该只有 1,000 个新增。我再给你大功率武器，你能做社交媒体、投广告、做各种各样的东西，那你凭什么带不来 1,000 个人？这不现实。

好的产品早期谁去投广告？你就去聊客户。你要是连客户在哪儿都不知道，我建议你这个业就别创了，趁早。

你就可以别创了。

对，别创了。创始人还是要有销售能力。

第二种，在主流方向里找不到 PMF，我觉得很多人的问题是闭门造车、自己在那儿想象。天天关上门，自己天人交战，想产品应该怎么做。走出去，多跟用户、客户聊聊，也多跟同行业的朋友聊聊。

我相信天下没有新生意，这是我犯过最大的错误。当时我想象出一个新需求，但没有新需求，太阳底下没有新鲜事。你先把已经发生的事情了解明白，再去做边际优化，很多事情就能找到答案。

你觉得当时去美国跟留在国内有什么不同？美国会给你更好的输入和土壤吗？还是从找方向这件事上看，国内也差不多？我也看到一些国内创始人最近比较迷茫、没有方向，就想去美国转一圈，待几周。你觉得这确实是有效的方式吗？

要看你怎么待。你要是去那边只找华人圈子的人聊聊、听听建议，那建议不要钱，什么建议都有。你真信了的话，就完蛋了。

我觉得去那边一定要跟你的用户聊。我其实很反感“出海”这个词。出海好像代表你从中国出去做美国生意。你为什么不是一个美国企业家？跟你竞争的人跟中国这些人有什么关系？你们的用户都是美国人，第一天就要想着落地生根，成为一家美国公司。

所以去那边找方向，一定要跟对的人聊。你不用管英文好不好。美国是个移民国家，旧金山、硅谷那边都是移民。你能讲清楚、听明白就够了，放心大胆地跟别人聊，他们的包容度很高。

最怕的是你不敢聊，去了那边待一待，觉得突然有一天就开悟了。我觉得这不现实。

我觉得客观来讲，Jason 并不是我们播客里常见的那种画像。我们播客在国内做一级市场，可能跟国内一些社会化基金的喜好类似，喜欢特别高大上、在行业里有很多 know-how 可以讲的人。

但我觉得 Jason 是现在大家很需要的一种代表：埋头创业，真的愿意付出很多，非常努力地找到了方向，也熬过了最苦的那段时间。所以我非常开心 Jason 今天能来做这个分享。

感谢。我也希望所有在创业或者想创业的伙伴，做一件正确的事情，然后坚持下来。这才是我心目中、或者我理解的创业。

好，谢谢 Jason。

感谢徐老师邀请。