曲凯
There's something there.
戴安琪
我叫戴安琪，大家也可以叫我安吉。我现在是在某科技家办里面做 VP，主要做 BD、sales 的工作，把大家的钱拉进来，然后帮他们做资产打理和管家服务，这是一个大的背景。
1. Customer Profiles Shape Lead Generation
我接到曲凯老师对于整个 BD 策略的分享以后，简单把这些问题分成了几个大类：首先是线索，然后是建联、增信、转化和持续经营。我们就一个一个来。
首先，在线索确认这边，我觉得首先就是明确你的客户画像。比如对我来说，就是 10,000,000 美元以上的客户，因为这是我们家办的门槛，而且钱在境外。明确了这个之后，我可能会去思考第一个问题：他们在什么样的圈子里面？
对我个人来说，首先钱在外面，他们要跟跨境相关。跨境相关的话，我推导出来的就是，第一，他们做跨境相关的贸易；第二，他们是美港股上市、钱在外面的人。基于我们科技家办的基因，我们优选的是美港股上市的人。
这里面又分为两个画像：一个是美港股上市的一、二号位，另外一个就是早期的大厂员工和高管。这是我的一个推导思路，可以供大家参考。
第二个，就是要明确你的渠道合作伙伴画像。这个其实在你做 BD 的时候，跟你的客户画像是一样重要的。你要先去看哪些人会接触到你的客户，然后再去看哪些人可能向你释放转介绍。这个排序是按照我的实操经验来的。
首先，目标客群之间的转介绍一定是最有价值的，且信誉背书是最高的。第二个是行业圈层人士。怎么理解呢？还是拿刚刚的例子来说，比如我们刚刚提到了一个美港股上市的科技类型公司。大厂本身就是一个圈子，科技圈本身也是一个圈子。他们里面做得好的人，可能是目标客户；有潜力待发展的人，可能就是我的转介绍种子。
另外一个就是媒体跟社群，包括像《42章经》这样比较精英的媒体，或者特定类型的垂类社群，都包括在内。这是线索的确认。
2. Cold Outreach Needs A Hook
我们再来看建联。建联的来源无非是两个：一个是陌拜，一个是转介绍。在陌拜的过程当中，就好比有一个 elevator pitch，大概在 3 秒钟或者 10 秒钟之内打动对方。
title 和过往经历谁都会讲，能被吸引到就被吸引到了。但真正跟他相关的，一个可能是他最近的公开演讲，或者他做的某件具体的事情，你对这件事进行恭维；另外一个就是，针对他最近的事情，去询问一些他可能会感兴趣的东西，也就是猜测他的需求。我觉得对于陌拜来说，主要就是这几点。
曲凯
然后我觉得，以我自身的经验来讲，首先我这里没有陌拜这件事情。《42章经》在 AI 圈是非常有名的，所以我基本上就是以《42章经》的身份去加他。如果他不加我，那就说明他可能本来就没听过我。
这个时候如果我再去陌拜，给他介绍一堆东西，其实效率很低。这种建立信任的方式是很难的。如果他本来就听过我，后面再聊什么都会比较简单；不然的话，你跟他讲半天也不是不行，但转化率会很低。
所以我这边其实不太有陌拜这件事情，但这是因为我目前已经有了品牌。对于其他没有品牌的人来说，可以用机构品牌，把机构的资源用好。
比如我之前跟大家举过一个例子：我在百度的时候，可能只是一个工作第 1 年的人，但我跟别人聊的时候，可以说“我帮你约百度的谁谁谁”，或者“我帮你约百度内部的一个 trip”，对吧？你把机构品牌用好，其实是一个转换的过程。
一开始的时候，你一定是用机构品牌、用平台的资源，然后慢慢再往自己身上转。在这个过程当中建立自己的品牌、个人的资源，包括你刚才问的“你自己的价值是什么”。
你刚才讲的那些，如果是陌拜去加人，写他最近需要什么东西，都很好。但我不会写这个东西，因为我觉得写这些东西，sales 的属性太强了，会让别人觉得你就是来给我卖东西的，目的性很强。
我加人可能就是写《42章经》，他看过、听过就会加我。如果他没听过，又刚好需要那些东西，我就觉得比较累。但这还是由我目前所处的状态决定的。
戴安琪
3. Referral Partners Shape Outcomes
是的。我们再看转介绍。转介绍其实就两种，万变不离其宗：一个是一对一，另一个是介绍你进入圈子。
这可能也是今天想分享给大家的一个重点。我觉得要实现转介绍，就要明确好两个问题：第一，你自己是谁；第二，你的转介绍人是谁，也就是如何选择转介绍人。
很重要的一点是，首先你要给自己一个清晰的形象和定位。我想问一下大家：你们现在能够一口答上来，自己最牛的 1 到 3 个地方是什么吗？
在明确自己最牛的地方之外，你还要对自己有一个非常客观的认知：你的能力有哪些优缺点，你的性格有哪些优缺点。除此之外，你还要认真思考一下，你愿意为目前做的这份工作，或者你正在做的事情，做出哪些取舍，要有一个平衡。
为什么我比较强调这个定位？因为在转介绍的过程当中，他可能跟你只是一面之缘，就给你推了一个微信。那么，你要怎么用语言去表述自己？你怎么把他从不说话聊到说话？这就需要你的人设对此进行推进。
在一个行业活动里面，假设你如何一下子 impress 到这个人，也是很重要的。因为 BD、sales 分为两种：一种是人格魅力型的，一种是专业型的。
如果是专业型，你也需要通过外在的印象给他建立一个比较不一样的点。这样有利于你后面再进行其他的挖掘和推进。
第二个点是，如果第一印象至少没有减分，那你就要进行价值呈现。你的价值是什么？我总结了两点。
首先要梳理机构赋予你的价值，先好好利用平台能够给你带来的光环。不管是你现在的平台，还是你过去的平台，过去的平台可以是你串联起现在所做事情的一个 connecting the dots 的思考方式。
对于现平台，你要对它足够了解，知道它有哪些方面可以给你背书，哪些方面在这个场景中可能差强人意。包括你个人的价值，其实就是要对照你的客户群体画像以及渠道群体画像，去梳理你的资源网络：你能提供什么样的价值？这个就需要 case by case 地讨论。
第二个点，是不断迭代自己的认知。第一次形成初步认知之后，我们通过这样的方式去实践，对客户和渠道进行复盘，你就会发现，自己以为有效的定位是不是真的有效。
我感觉如果真的做 BD 或者 sales，一年半到两年之间，会给你一个大的、初步的定位方向，让它逐渐固化。在这个过程中，你需要不断明确自己的原则和底线。
我自己认为，原则和底线的基础就是：我永远不会对自己的价值不认同。更高的要求是，我能够喜爱并且悦纳那个依照这个原则去行事的自己。
接着往下讲，如何选择转介绍人。给大家提供一个大原则，就是物以类聚，人以群分。还是要回到你是一切的本源：你是什么样的人，就一定会吸引到什么样的人。
如果我今天决定赚干净的钱，那我就不要碰脏的；如果你要短平快，就要接受背后可能带来的价值损失。
第二个就是筛选大于努力。这是我真正跑下来之后的真情实感。在过程中，你可能并不清楚，比如我们前面讲到哪些人会接触到你的客户，你会梳理出一个清单，然后只能一个一个去试。
很多时候，转介绍人的意愿度大于他实际拥有的资源。有资源的人不会太麻烦，其实就可以向你释放转介绍，大前提是他认可你，也认可你背后的机构，觉得有一个安全垫。
第三个点要补充一下：你认为的这个转介绍人，他的性格到底是什么样？这完全无法通过前期预判，只能在实际推进的过程中下笨功夫，一个一个去聊，然后慢慢积累你的画像。这就是转介绍这边我想补充的几个点。
曲凯
你觉得自己是谁，我觉得这个是很重要的。所以我内部也会跟大家讲，当然，你是一个能被人喜欢的人，这一点挺重要的。这是性格上的东西，不是短期内，或者加个微信，就能体现出来的。
除此之外，你得有自己的价值。比如我跟你说，我认识所有 AI 行业的人，只要你要做 AI，我就可以帮你介绍人。这个就是对方的核心诉求，也是我的价值。
我可以说，我知道现在所有 AI 机构在投什么，也知道所有融资相关的东西。所以他想融资，我可以给他讲这些东西。我还可以说，我知道现在所有的 AI 媒体，他但凡想做 PR 或者做品牌，也都会来问我。这些都是我的价值。
大家可以讲机构价值。最简单的，我总跟大家讲，你至少约人时可以说“我可以拉上曲凯一起聊”。我的价值就是你的价值，不一定每个人一上来就非要体现自己的价值，这本来也不现实。
我觉得有一个点你刚才讲得很好，就是很多人其实不太能完全知道机构到底有哪些资源。大家很多时候只关注自己的那个点，但这个事情其实是综合的。
选择转介绍人也是很重要的一个点。我总讲，很多事情的结果在开始的时候就已经注定了。如果你找的介绍人不对，他给你介绍了也没什么用，甚至会起反作用。
之前市场上可能大家不太会遇到这样的情况。比如我是 FA，通过任何渠道认识了一个创始人，说想聘请我们做 FA。对方必然会有一个流程和动作，就是去问他的投资人：“你觉得这个 FA 怎么样？选他行不行？”
而这个投资人基本上自己都有认识的、熟悉的 FA，他就会跟创始人说：“我介绍这个 FA，你再聊聊看。”其实这个动作本身就带有倾向。所以如果是这个流程，只有那个投资人介绍的项目才能成；不然的话，你找谁都没有用，大概率就是这样。
所以很多事情在一开始的时候就已经决定了。还有一个点我觉得你梳理得很好：做事情是有框架的。你找一个人，要想的是这个人在哪里，谁能帮你介绍，有什么渠道能够帮你介绍。
但我总提到，我们很多同学找一个人的时候，就是很努力地去找这个人，没有一个运营的 sense。你要想有哪些渠道、哪些方法能接触到这些人，我该怎么样找到这些渠道，等等。这里面是有一个运营方法的，而不是纯靠努力和运气去要到微信、去认识这个人。
戴安琪
4. Small Talk Opens The Door
然后我们就看方式。线上的话基本上以微信为主，可能有几个点供大家参考。
首先，把废话说好是一项非常牛的技能。我会总结成三类：第一类是跟他相关的事情，第一时间给到他去看；第二类是分享你们之间的共同点；第三类是刷脸，刷脸肯定是有用的。
你约这个人的次数，跟你认为他的重要性相关。有些人可能就是约不出来，但你不能把他当白菜。你每次都约一下，约 10 次，看看能不能约出来。如果他真的很重要，就可以持续尝试。你也可以在心里设一个期限，约到什么时候直接放弃。
这里面我还遇到过一种情况，就是跟我 battle 的逻辑控和细节控。他不是完全断然拒绝，而是可能用长篇的话语去论证我和我背后机构的不合理，以及我在浪费他的时间。但我最终还是把他转化成了客户。
我想告诉大家一点：最消极的反应一定是不说话。在这之上，任何反应都是你的机会。在这个机会当中，就是知己知彼，百战不殆。他愿意写小作文，哪怕是各种 challenge 你，其实都非常有助于你了解这个人的性格。
在对话的过程中，非常建议大家去看一本书，叫《非暴力沟通》。如果你能够实现极致的非暴力沟通，胜率会更大。因为一旦你拿下一个难沟通的人，这个人在你这里被锁定的概率会非常高，并且他未来也会愿意向你释放更多资源。
这个资源可能是钱，也可能是他背后的其他社会关系。因为难搞的人都知道自己难搞，他们在自己的身份和定位上并不愚蠢。
你还可以从他跟你逐渐说话时语气的变化，来评估自己的价值。比如从不屑一顾，到慢慢把你看作一个平等的人；他有事情可能会找你，因为你有专业能力，或者有个人关系能够帮他解决问题；再到最后，他可能把你当作一个朋友。
通过对方的反应，你可以重新定位一下自己最大的价值和长板。这就是线上为主的方式。
线下怎么约到人、怎么聊天，我可以跟大家分享一个 case。因为我的行业比较敏感，而且我之前是媒体和 AWS 出身的，所以在做第 1 次触达时，对于那些我们可能很久没有见过、甚至根本没有见过面的人，我可能会用一个方法，就是“装熟”。
我会先看一下他的朋友圈，找一下有没有共同点赞的朋友。然后在这些共同点赞的朋友里面点个赞，让他知道我不是一个完全陌生的人。接着可能会用近期他公司的一些信息，或者其他相关内容，先跟他建立起聊天对话。
如果对方是资产量非常大的，比如 100,000,000 美元以上、纳斯达克上市公司的一号位，我会尝试各种方法，因为我的驱动力非常强。比如我知道他的公司在哪里，联系他的时候可能会给自己留一个时间，说：“我现在就在你公司附近，要不要下来喝杯咖啡？”
如果这个人的价值足够大，这些方式都可以尝试，而且我成功过。成功之后，核心要点首先是我主动、积极，有驱动力去做这件事情；当然，这也是有底线承托的，因为转介绍背后可能会有各种各样的代价。
第二点最重要的就是坚持，不要脸。
曲凯
嗯，明白。补充一点，你刚才说“把废话说好”，我觉得说废话其实是一件很难的事情。
说话分真废话和假废话。我觉得刚才讲的很多是真废话，但真废话其实就是大家确实越说，别人越懒得理你。所以我一般出去聊的时候，还是会讲一些能拉近距离的东西。比如哪里人、在哪上学，或者他们公司你还认识什么人，快速让人觉得你是他自己人，这是很重要的一点。
虽然是废话，但还是要稍微有点营养。
戴安琪
对，我把这个再拆解一下。我们说的是废话，但其实就像曲老师刚刚讲的，说废话的难度是极高的。
我当年花了大概 8 个多月的时间，把我自己压到正式的东西是 8，废话压到 2。这跟我的工作性质有关，大家不需要压抑自己的本性这么久。但在前期谨慎一点，当你去建立自己的定位时，可以适当降低真废话的比例。
当你建立了自己的思维，也就是进入到第二阶段之后，我觉得聊天在我这里分三类。
第一类是聊生活、闲聊天。比如现在在深圳，深圳最近有没有台风；你几点到的；飞机怎么样，晚点没有。这些话题可以一下子拉近生活距离。
第二部分，对于你的需求来讲可能是废话，但却是对方关注的点。比如他刚有了小孩，你看到朋友圈，就跟他聊小孩怎么样、怎么上学。这些可能是他当下最关注的东西。你跟他聊，他不会觉得是废话，反而会觉得很有价值。只是对你来说，这些事情可能不服务于你自己的目标。
最后那一部分，才是你自己真正想要的东西，再去跟他聊。比如一个小时的会，前面 50 分钟聊的都跟你今天真正想聊的东西不相关。这个圈子里的人没有一个是傻的，大家也知道你今天来是干什么的，但你一上来就聊那个东西，会觉得很突兀，对方会想：Who are you？
所以你先聊别的，最后顺嘴提一下你真正想要的东西，其实就差不多了。
嗯，这里面我再补充两个点。其实站在曲老师现在的位置，可能聊他所关心的事情是废话；但放在我们这里，这其实也不是废话，而是很重要的事情，因为它是你达到目标的途径。只要它是途径，就肯定不是废话。
曲凯
对，我补充几个点。我觉得刚才讲的，相对来说是功利性比较强地去聊个人价值。其实还有一种方法，就是你本身是一个很有好奇心、很爱学习的人。这样的话，所有东西其实都能为你所用。
不管你开什么会、吃什么饭，你听别人聊的东西，都可以自己记下来、学下来。一方面，你现场可能就记下来了；另一方面，因为你真的感兴趣，下来之后还可以基于这个主题自己再去搜索、学习。后面你再跟别人聊，可能就能聊到这个点。
而且大家同时关注的点其实不会有那么多，可能就那么几个。比如 AI，大家关心的可能就是出海怎么做之类的，这就是一个点。
还有就是平台的价值向个人转移。因为你日常在组织这些活动，所以你要去听。你别最后真的变成一个执行者，这也是我经常讲的：你别变成一个只负责组织、拉群、约时间、定地方的人。
你还是要听大家在聊什么，大家当下感兴趣的是什么；你自己学到了哪些东西。或者今天这个人很懂 A，明天遇到的另一个人很懂 B，他们两个互相有需要，你就顺手拉个群，让大家介绍、聊起来，这也是一个点。
最后再回到刚才关于聊天的那一部分，还是要说一下真废话和假废话的问题。如果你聊生活、聊闲天，我觉得大家的忍耐力还是比较低的，可能也就聊个两三分钟就差不多了。你还继续聊这些东西，大家就会觉得是在浪费时间。
更多的时候，还是要聊对方关注的话题。一个小时里面，可能聊 5 分钟闲天，聊 45 分钟对方关心的问题，最后留 10 分钟聊你自己关心的问题，就差不多了。当然，如果你关心的问题和对方关心的问题是一样的，讨论起来肯定更好。
而且这 5 分钟也不是集中的，不是说我们今天坐下来先聊 5 分钟，后面就完全不聊了，它更多是一个节奏感。比如中间很认真地聊他的工作，聊着聊着我突然冒出来一句：“这两年也不太行，内部有各种问题。”大家就可以一起吐槽两句，然后再继续聊别的。
这样不会让对方觉得很累，不会觉得你一直在想要东西，或者一直在聊一个很严肃的问题。你要时刻让他觉得，你们是在聊闲天。
这其实有点像好的主持人和坏的主持人的区别。坏主持人很大的一个问题就是特别怕尴尬、特别怕冷场，所以什么话都要接，但这会让人感觉很不舒服。好的主持人会在关键时刻用一两句话引导一下话题，就会比较舒服。
戴安琪
对对对，其实就是一个节奏感。好，那你继续。
5. Trust Builds Before Conversion
我们再看增信和转化。增信其实是一个持续不断的过程。我们刚刚从线索拿到联系方式，再到转介绍、建联、约见面，其实方方面面、每一个环节都是在增信。
你所有对外的信息，都要明白那代表的都是你自己，包括你的微信头像。当然这件事见仁见智，只是对我来说，如果你做的是一件非常正式的工作，你的头像也是在传递你自己。
还是回到刚才那个话题：你要不停地想，你自己是谁，你希望自己是谁。如果你的外在表现跟这些有所相悖，就需要积极调整。
说到这里，增信有 4 个我认为最重要的点。
第一个点，真诚是必杀技。95% 以上的日常都是向上社交，在这里面，真诚和谦逊非常重要。如果没有这个点，这段关系就不可能开展。
不要想着在比你拿到更大结果的人面前，去秀自己的小聪明，或者秀自己的智商。这是一种非常蠢的行为。
第二个点是，他首先看到你至少是一个真诚的人，才愿意跟你沟通，才可能形成价值互换。价值其实只有两类：经济价值和情绪价值。
经济价值，比如一个人脉是经济价值；你帮他解决一个专业问题，也是经济价值。价值互换的前提，就是你要不断观察和识别他真正的需求是什么。所以梁宁讲的“真需求”，我也推荐大家好好看一下。
另外一个就是情绪价值，情绪价值也非常重要。你怎么样做一个 likeable person？除了天性之外，有没有什么策略，能够帮你至少达到及格分以上？
假设你是一个非常专业型的人，不擅长提供情绪价值，那有没有办法通过我说的那本《非暴力沟通》，用它的模板来硬性训练一下自己的讲话方式？
我之所以能够做到这些，可能是因为我比别人更高明地感觉到他的情绪变化，然后去找到他的注意力所在。第二，我也知道通过对这个人的判断，不管是直觉还是敏感度，我会非常快速地调整自己的行为。
在重要节点上，包括平常的过程中，我都会实时留心，并且给他正反馈。本质上，我觉得增信无非就是这几种，再加一个长期主义。
如果你做的是一件长期主义的事，就没有办法。你给自己定了一个什么样的人设，就得坚持下去，否则信用就没有了。
我做这个行业，每天都会问自己两个问题：第一，什么是信任？第二，别人为什么要信任我？我觉得大家也可以问一下自己。
曲凯
安吉，我再补充几个点。我经常讲，绝大多数人，尤其是那些比较厉害的人，其实是理性判断、感性决策。
人和人之间，其实你会发现，大家聊的东西没有什么本质区别。比如安吉这边，我相信那些有钱人每天有一堆人找他，想让他用钱做各种事情。你可以把自己掰碎了、揉开了讲，说我比别人强在哪里、我这个好在哪里，但对他来说可能并不 care。
比如他真的是以美元计价的，你比别人强再多，给他多赚 1,000,000 美元，可能也没那么重要。只有极少数情况下，你是有别人没有的东西，比如你有什么内幕消息，或者这个生意就是必须要政府的那张牌照。但绝大多数情况不是这样。
所以你可以跟他讲各种道理，但他决策的时候还是一个感性的决策。他觉得“我挺喜欢你这个人的，跟你合作我很舒服”。这个钱反正大家谁赚都是赚，或者对他来说没有本质区别，那我就让你赚就好了。
还有一个点，我觉得安吉刚才讲得很好。你说自己的特长是感知别人的情绪，这也很重要。你会发现，那些做得很成功的人，其实还是有很强的不安全感，或者说情绪还是会有变动。
所以你给他提供的情绪价值，不是一时的情绪价值，而是长期的情绪价值。这有点像产品设计里面一个很重要的概念，叫动线设计。
用户从 0 到 1 完成整个产品流程，不管是做 FA，从 pitch 到最后卖出去，还是一个产品从登录到最后实现某个目标，其实都有一条完整的动线。这个动线里面可能有 100 步，但只有几个核心关键点，能让他特别感知到情绪价值。
这个点就很重要。比如做活动时，你是不是下楼去接了他，或者走的时候把他送走了，或者他讲完以后你送他一个小礼物。这些可能都是很小的细节，但你要在一些关键节点上持续给他提供情绪价值。
而且这种持续的情绪价值，不是一成不变地持续提供，而是在你感知到他的情绪发生变化时，在关键节点给他提供相应的情绪价值。
戴安琪
6. Needs And Trust Close Deals
好。到了转化这一步，真正的转化成功，其实都在前面的细节里面铺垫好了。如果要讲核心，close the deal 其实只需要两个部分，任何一个部分到顶了，都可以成交。大部分情况下，是这两个部分相结合。
一个是挖掘需求及需求匹配。你真的向他进行了非常好的价值呈现，而且你呈现的价值能够解决他的需求，那么就能成交。当你帮他解决了问题，价值就体现出来了。
第二个点就是信任度到位。如果再翻译一下，也可以理解为关系到位。这两个部分在实际做 BD 或 sales 的时候，其实没有高低之分，只是看你愿意在哪个点上多花功夫。
对于金融行业来说，我们对专业要求比较高，又是跟钱打交道。对于一个人来讲，可能需求挖掘到 60% 或 70%，你就比较容易成单；但信任度即使做得很到位，可能也只有 30% 或 40%。
曲凯
我补充一个很重要的点：首先你要知道对方需要什么，知道你自己的竞争力是什么，然后不要想着每个客户我都要，这也很重要。
有的地方对方 care 的点，恰恰是你不具备的。比如某个项目就应该融人民币的钱，而人民币业务我们不擅长，那你就帮他介绍人民币的 FA，让别人去做就好了。不要非要硬撑，说人民币我们也可以搞，我们也怎么样怎么样。
最后人家聊下来，自己心里肯定也是有数的。你只要做自己该做的，能把自己最擅长的事情做到最好，就 OK。
戴安琪
是的。最后讲一下持续经营和长期主义。
7. Sustainable BD Requires Self Knowledge
我认为，能持续经营的第 1 点，还是要回归到你自己：你想要什么？如果你在这个行业里面不分清楚自己想要什么，永远做着做着就会陷入一种虚无，或者陷入自我怀疑，因为你需要不断校正自己的很多天性和行为。
另外一个点是，我们所在的这个行业非常看重个人，所以你自己是非常、非常珍贵的，一定要爱惜自己的时间和精力。
所以最后，对于做 BD 和 sales，我觉得有 3 个问题是我们一直需要思考的，它们回归了所有的本源：第一，你是谁；第二，你想要什么；第三，你愿意付出的代价是什么。
这 3 点会驱动你之后所有的战略、行动策略和方法论，也会驱动你愿意做出的调整，以及你愿意牺牲的东西，包括娱乐时间、跟家人在一起的时间，还有其他东西。你的底线是什么？我觉得只有想清楚这些，任何一段健康的长期主义，才能让你可持续地发展下去。
最后，我最近反复看的一本书是苏世民的《我的经验与教训》。我对他书里的一点非常有体感：他提到，毕业的时候，面试官问他想成为什么样的人，他的答案是，想成为一个像电话交换机一样的人——从无数的电话线路中收集信息，对信息进行分类，然后把它们传送给世界。
这让我想到了我自己。我刚上大学的时候是英语专业，没有金融背景，后面的专业知识也都是自己积累的。但我想到了刚上大学时的自己。大家当时都会填“你的梦想是什么”，很多人都是随便填，但我记得我当时很认真地写了一下：我想成为中外交流的桥梁。
所以我就觉得，我现在做的事情，跟 10 年前的初心是完全一致的。这样我就可以实现长期主义，可以持续经营，也可以 connecting the dots。我不会自我怀疑，越喜欢我自己，这件事就越能持续做下去，并且拿到大结果。谢谢。
曲凯
我也补充一个点。我觉得知道自己想要什么非常重要，因为只有当你非常明确地知道自己想要什么时，别人才会帮你，或者别人才知道怎么帮你。
但这可能也跟每个人的性格有关。比如我今天拿到一个周杰伦的签名，有两种选择：一种是送给我认识的、特别喜欢周杰伦的人，这可能是他人生中的一个高光时刻；另一种是送给最亲近的人，比如我妈。但我知道这个东西我妈完全不 care。
这个时候，我可能会送给那个跟我毫无关系、我对她也没有任何诉求，但我知道收到之后会非常开心的人。只有当你特别清楚自己想要什么时，才能把东西传递出去；别人也才能知道你要什么，知道在什么点上可以怎么帮到你。
最后升华一下。今天在场的同学，有些可能不是做 FA 的，日常也没遇到那么多 BD 问题。但所有行业越往上做，都会发现本质上就是 BD。
你越往上做，职级越高，就越会发现这个世界本身就是一个大的 sales。甚至哪怕没有到那么高的 level，每个人在日常生活中都要跟人打交道，你就是一个 sales。你要把自己想要的东西传递出去，要满足别人的需求，要交换价值，对每个人来说其实都是一样的。
今天我们讲成熟。我觉得成熟很重要的一点，就是知道自己要什么，也知道别人要什么。
你知道自己要什么，所有行为、所有关注点才能一致，你才能往那个方向走。不然你就是很散的一盘。知道别人要什么，你才能跟别人更好地交流，才不会浪费彼此的时间。
我觉得绝大多数人既不知道自己想要什么，也不知道别人想要什么。最后就变成居委会大妈聊天，大家一起坐在那里聊一天都很开心，回去什么也没有。
或者，当别人知道自己想要什么，而你不知道别人想要什么时，聊完之后别人会觉得这个人不成熟，俗话说就是“这个人心里没点数”。你找我聊半天，浪费我的时间，最后什么也没聊出来。
所以，知道自己想要什么，知道别人想要什么，是特别关键的一件事情。如果这两点你都想清楚了，自然就知道该怎么匹配价值。
你知道自己想要什么，知道自己能提供什么；知道别人想要什么，也知道别人能提供什么，这样才能匹配起来。
很多时候，比如我看以前我们自己的公司，或者别人的公司，两边在谈合作，最后我就知道他们谈不成。因为两边想要的东西和能给的东西不匹配，但他们自己可能不知道，还会在这件事上拖很长时间，各种聊，最后可能到了老板那里，一句话就被否掉了。
因为从一开始就注定了这件事匹配不上，或者根本不是双方真正想要的事情。
曲凯
是的。我们今天讲的大多是术的层面，讲了很多如何从下向上沟通、如何做的具体方法。但最终，很多 BD 是吃青春饭的。
我相信，安吉今天讲的这套东西，5 年后可能还能用，10 年后基本就都用不了了。包括我自己也是一样。比如我们做媒体，10 年前我可以熬夜发一条新闻、追一个热点，但这个东西永远会有新的人出来，永远会有更拼的人，比你的 BD 能力更强，也更愿意去做 sourcing。
所以最后，在术的层面不断实践的过程中，你还是要积累自己的东西。你最终要做到的是：现在你有能力自下而上地沟通、社交，但最终自己要往上走。
你不可能一辈子都自下而上地做这件事情。我就用这个来收尾吧。
曲凯
好，那就感谢安吉的时间。
戴安琪
拜拜。