# E252｜硅谷睡眠外挂：富人的玩具，还是预防医疗的入口？｜对话Eight Sleep创始人 硅谷101 · 2026-09-23 · 55 min · https://www.youtube.com/watch?v=wqI7kJQEnV8 ## 逐字稿 Yiwen Alex，欢迎来到《硅谷101》。 Alex Zatarain 谢谢邀请。我对此感到非常兴奋。很高兴见到你，也很高兴见到我每晚睡觉时使用的产品背后的团队。我打开产品包装盒的时候真的非常兴奋，很多朋友都跟我提起过这件事。我觉得你们不仅在科技圈，而且在更广泛的范围内，都真正让这个品牌为人所知。 Yiwen 对于那些不太熟悉 Eight Sleep 的观众，请你们详细介绍一下在这里打造的是什么。 Alex Zatarain 我们发明了一种可以改善睡眠的技术。一切都始于一款可以安装在床垫上的床垫罩，但后来我们又添加了其他技术，帮助用户减轻打鼾、入睡。总的来说，我们的愿景是真正提高睡眠质量。 如果只睡 6 个小时，却能比睡 8 个小时获得更多休息，会怎么样？与此同时，我们也希望追踪你的所有健康信息，让你拥有更健康、更长寿的生活。 Yiwen 所以，我觉得这项技术的核心是温度控制。你刚才说过，它能让床变凉。请你们再详细说说这个想法是怎么产生的，以及大概是在什么时候开始着手打造这项产品的。那时你们大概只有 20 多岁，对吗？ Matteo Franceschetti 我们在 2014 年第一次开始研究这件事。当时，我们的愿景是追踪一个人的全部健康信息，并对此做出相应反应。 我们所做的事情与可穿戴设备最大的区别在于，数据对我们来说不是最终目的，而只是达到目的的手段。最终目标是具备应对能力。 体温是我们做出反应的方式之一，也是最有效的方式之一。因此，床垫罩的两侧，也就是床的两边，可以分别设置不同的温度，而且温度会根据你的生物特征、睡眠阶段、偏好以及你白天的活动动态调整。 温度是首要因素。适宜的温度本身就可以让你的睡眠质量提高 30%。此外，我们还加入了其他技术，其中一项专门用于缓解打鼾。 Alex Zatarain 那是一种放在床底下的底座系统。如果你打鼾，我们会抬高你的头部，这应该可以减轻鼾声。我们还在底座系统中内置了扬声器，可以在夜间的特定时刻播放特定的声音，帮助你入睡。 这一切都是个性化的体现。正如你所看到的，这些功能都与你的环境有关。 但我们开始研发现在的助眠产品，是因为市场上存在一个明显的空白。正如 Matteo 所说，可穿戴设备可以为你提供数据，有些制药公司则生产帮助人们入睡和保持睡眠的药物。但现实是，没有人利用科技来解决人类难以获得良好睡眠的问题。 现代生活方式在某种程度上影响了我们每晚睡个好觉的能力，所以我们想解决这个问题。我们意识到，为了做到这一点，必须为每个人量身定制夜晚体验，而我们也正是这样做的。 Yiwen 我想再多谈谈睡眠。我觉得我们现在好像生活在一个过度追求睡眠的世界里，大家突然都开始更加重视睡眠了。你们创办公司时，情况也是这样吗？ Matteo Franceschetti 不是。2014 年的时候，根本没人谈论睡眠问题。那时人们对健康和保健的观念与现在截然不同。我认为，过去 6 年里，这些趋势确实加速发展了。 当时没有人会在公共场合谈论睡眠，好像这不是你会和朋友讨论的话题，或者说这是非常私密的事情。那时也没有任何技术能够真正追踪睡眠，可穿戴设备刚刚开始做到这一点。 当时有一些公司涉足可穿戴设备领域，甚至连苹果都还没有进入这个领域。所以，那是一个截然不同的世界。 Alex Zatarain 正如你现在所说，每个人都关心自己的睡眠，人们都在讨论如何最大限度地延长睡眠时间，也在讨论恢复，认为恢复是影响运动表现和健康的关键因素。世界确实发生了很大的变化。 以前有一种拼命奋斗的文化。大家以不睡觉为荣，比如凌晨 4 点就起床。现在，情况已经发生了变化。 Yiwen 多年来，在打造这款产品的过程中，你注意到它在文化接受度方面发生了哪些变化？ Alex Zatarain 我觉得自 2020 年以来发生了很多变化。社交媒体让我们能够深入讨论许多以前可能无法讨论的健康话题。播客和 YouTube 视频博客等形式的爆炸式增长，也让许多优秀的人分享睡眠背后的科学原理，以及睡眠对长寿的重要性。 我们有一些像布莱恩·约翰逊这样的品牌好友，一直在尝试各种方法，探索如何才能活得更久。这引发了普通消费者的讨论。他们看到这些媒体报道后，也会思考：这对我意味着什么？ 显然，像 Eight Sleep 这样的科技公司，以及许多其他每天提供这些数据的公司，也让人们意识到，原来我睡得更多时感觉更好。所以，这是多种因素共同作用的结果，但我认为自 2020 年以来，情况发生了显著变化。 Matteo Franceschetti 与公司成立初期相比，我几乎可以简单地说，10 年前，睡 8、9 个小时会被认为是软弱的表现，好像是在浪费时间。你可能还不够积极进取。 现在，人们感觉睡眠就像健身一样重要。你的身体健康，那么白天很可能也会表现出色，因为你会思维敏捷。这种转变正是由于 Alex 刚才描述的那些原因造成的。 而且这非常不可思议。最重要的是，科学已经证明了这一点。 Yiwen 它如何融入你所了解的生物黑客文化？ 我以前经常去旧金山，参加过很多肽类派对。人们会往自己体内注射一些东西，比如为了优化睡眠。你见过有人通过某种生物黑客技术来改变自己睡眠的例子吗？ Matteo Franceschetti 我认为我们已经稍微超越了那个阶段，这很有意思。我确实认为，生物黑客运动在 2020 年到 2022 年期间非常强劲，然后它与普遍的健康理念融合在了一起。 我们现在会去世界各地旅行，前往销售 Eight Sleep 的所有国家。我们看到，每个人都在谈论健康，他们想要活得更健康、更长寿。 因此，人们对长寿和睡眠的看法已经变得更加主流。相比之下，肽类药物目前还处于边缘地位，正在被早期采用者群体接受。 在硅谷，这种情况非常普遍，因为那里的人们往往乐于冒险和尝试，他们正在做各种各样的事情。 ### 看了那么多睡眠分数，然后呢？ Yiwen 你提到了可穿戴设备。我觉得现在我们使用了太多技术来追踪睡眠。我现在手腕上戴着 Garmin 手表，感觉我们有很多指标，比如快速眼动睡眠、深度睡眠、心率变异性等。 你认为睡眠指标中最重要的是什么？或者说，从整体上看，这些指标重要吗？ Alex Zatarain 这里有两件事。第一，人们显然喜欢指标，但归根结底，他们付钱给我们，是为了让我们替他们完成工作。这就是我们通过温度和高度调整等方式所做的事情。 我喜欢用另一个比喻来形容我们为你打造的睡眠系统：它会在你无意识的时候不断调整，从而为你提供更好的睡眠。这是幕后运行的人工智能。它会查看数据，并实时调整温度、高度、噪音，未来还会调整其他因素。 所以，第一点就是，你根本不应该去看那些指标。我们只需要确保你醒来时感觉良好。 然后，如果你想查看指标，因为我们都想知道，我也是一个指标控，那么关键就在于简化问题，并突出显示我们所谓的内部异常。 归根结底，你想知道的是：一切是否都在按计划进行？ Matteo Franceschetti 是的。大多数人都安然无恙。如果你的身体发生了某些变化，而我们的人工智能或智能系统能够检测到你在两三天内有一定可能生病，那么我们就应该把这些信息反馈出来。 还有像我，也许还有你这样的人，我们确实想深入了解数据。这时就需要一个包含心率、心率变异性、深度睡眠或快速眼动睡眠等数据的仪表盘。 Yiwen 它如何预测你是否生病了？ Matteo Franceschetti 我们有一些模型，可以分析各种不同的生物特征。通常来说，最相关的指标是心率和心率变异性。 你会发现一种趋势：你的静息心率通常会在发烧前 3、4、5 天开始上升，而你的心率变异性则开始下降。这些就是我们所说的异常情况，我们也正是通过这种方式训练模型，使其能够检测到你生物学上的一些变化。 Yiwen 我想再多谈谈你们为什么选择床垫罩。我知道你们的策略稍微转变了一下，先是床垫罩，然后是床垫，最后又换回了床垫罩。这里面似乎有很多变量，而这也是人们在睡眠追踪方面通常会采用的做法。你们为什么特别选择床垫罩？ Alex Zatarain 首先，我们希望它能做到无缝衔接。当我们想到睡眠时，不想再要求你做其他事情，对吧？甚至不想让你睡觉时佩戴设备，或者每隔几天就得记住给 Garmin 或其他可穿戴设备充电，还要记得激活设备。这些都是不现实的。 我们认为这不是正确的方法，尤其是在睡眠方面。当你感到疲倦时，就应该直接上床睡觉。正如 Matteo 所说，这个睡眠管家会照顾你。 因此，将某种东西嵌入你睡觉的表面上，是最自然的设计选择。这就是为什么我们从第一款产品开始，就一直采用这种床垫罩的形态。 我们一直在犹豫是否要将它与床垫一起出售，但最终消费者希望能够灵活地把它放在家中的任何一张床上。事实证明，这是一个正确的决定。 Yiwen 我很乐意谈谈让你们能够做到这一点的技术。贵公司有哪些专有技术，可以优化温度控制，让我们感到舒适？ Matteo Franceschetti 我们已经提交了很多专利申请。我认为，在这个领域我们可能已经拥有超过 40 项专利。我们确实是从零开始重新发明了这项技术。 我们研发出了液冷技术。我们所做的一切背后的科学原理，以及温度能够改善睡眠这一事实，可能已经有 50 年的历史了，这一点早已得到证实。所以，这并不是我们发明的。 我们所做的，是成为第一家能够大规模生产消费级设备，并为普通用户带来这种价值的公司。 我们还注意到，情侣对这项产品有很大的需求。我们发现，80% 到 90% 的夫妻对温度的偏好和需求都不同。我们也正是在这里，立刻找到了产品与市场的契合点。 所以人们喜欢开玩笑说，我们拯救了他们的婚姻，因为他们和伴侣会因为对温度的不同需求而争吵：我想要更冷一些，我想要更暖和一些，等等。 因此，我们制造了这项技术：床边有一个设备，所有智能都集中在那里；床垫罩中则有液体循环。你可以把它想成有史以来最先进的液冷技术。它原本可能是为顶级跑车或超级跑车设计的，现在却只是用来服务你的床和睡眠。 Yiwen 组装起来确实比我想象的容易得多，这让我很惊讶。我只是往里面倒了点水，结果就成功了。 这是你们在液冷和其他冷却方式之间经过谨慎考虑后做出的决定吗？ Matteo Franceschetti 是的。归根结底，水是吸收体热的最佳物质。我们的身体很热，整夜都在散发热量。每晚躺在床上 6 到 9 个小时，水就能吸收热量，并将其从床的表面带走。 液体在实现和维持较低温度方面，比空气要有效得多。所以，液体对于实现我们的目标至关重要。 Alex Zatarain 但正如 Matteo 所说，它的设计非常精巧，因为我们还必须让它舒适。当你谈到躺在床上时，你需要让它舒适、可靠。我们希望它像隐形一样，让你上床睡觉时不会觉得有任何障碍，感觉就像以前使用的普通床垫一样，但现在又拥有了这些额外的好处。 Yiwen 回到刚才提到的那对夫妇，我觉得这很有意思。正如你所说，人们对温度的偏好各不相同。 是否有任何科学证据证明，与伴侣同床共枕会如何影响你的睡眠？例如，伴侣的睡眠习惯会改变你的睡眠质量吗？ Alex Zatarain 我们有相关数据。伴侣之间确实存在非常密切的联系。一方面，这是因为习惯。如果夫妻俩的作息时间相同，比如保持相同的就寝时间和起床时间，那么他们的睡眠质量就会受到显著影响。 另一方面，即使是在床上，我们从数据中看到的一件事是，女性的心率变异性实际上会受到伴侣是否在床上的很大影响。当伴侣在床上时，她们的恢复情况往往比伴侣不在床上时好得多。 于是你会开始看到和伴侣在一起时产生的各种生理反应，这些反应非常有趣。你会听到一些女性说：“和伴侣在一起的时候，我更容易入睡，或者我睡得更好。”数据也证实了这一点。 问题在于，当你再次和某人同床共枕时，对方的睡前习惯、起床时间可能会让你感到困扰，他们对温度的偏好也可能会影响你。 我们正在通过让每个伴侣都能定义自己床的这一侧、自己的微气候、自己的环境和自己的静音闹钟，来尽可能减少彼此对睡眠的干扰。 Yiwen 在此基础上，我还想稍微谈谈女性健康，因为你们推出了孕期模式。请你简单介绍一下，你们是如何发现这个用例的，以及在怀孕和产后等时期，女性的睡眠质量有什么不同？ Alex Zatarain 我认为，我们在女性健康领域所做的一切都非常引人入胜。人们一直在讨论，女性在健康和福祉方面接受的研究是多么少。 由于女性的激素周期存在差异，对女性进行临床研究相对困难一些。但我们认为，这对我们来说毫无道理。鉴于我们拥有如此庞大的用户规模，能够进入消费者家庭，我们可以想办法招募愿意参与研究的女性。她们已经是我们用户群的一部分，这样我们就可以了解女性的睡眠方式，真正开始为科学做出贡献，并分享一些数据。 根据一些女性的经验，她们在怀孕期间会感觉越来越热，有时甚至会开始出现潮热或盗汗，而这些症状在怀孕前并不会出现。进入产后阶段时，这些影响又会再次出现。这感觉有点像更年期的某个阶段，因为她们的激素水平开始下降到孕前水平。 我们在数据中也清楚地看到了这一点。随着怀孕进展，怀孕的每一周，你对睡眠时环境温度的需求都会有所不同，只有合适的温度才能让你感到舒适。 于是我们就想，为什么不打造一个自动运行的系统呢？让我们利用人工智能，创建一个可以自动运行的算法。如果你告诉我们的产品自己怀孕了第几周，以及预产期是什么时候，它就会自动调节床的温度，你什么都不用做。 除此之外，数据本身也很有价值。我们可以告诉你，与怀孕前的基准相比，你的心率情况如何；也可以告诉你心率变异性和呼吸频率发生了怎样的变化。所有这些生物标志物都会随着怀孕进展而变化。 我们可以为你建立基准，告诉你在怀孕的这一周，这些指标是否看起来正常。这也能给女性带来一些安心感，而这在人生的那个阶段非常重要。 Yiwen 训练算法时，使用的是什么类型的训练数据？你认为我们是否有足够的数据，比如关于怀孕以及女性整体情况的数据，来训练这个算法，以确保它的准确性？ Alex Zatarain 我们之所以能做到这一点，是因为我们拥有所有睡在 Pod 中的人的数据，而这些人都是从用户群体中招募的。女性可以选择参与。 这非常棒，因为我们不需要从外部来源获取数据。正如你所说，有时外部来源的数据不够多，或者没有足够的高质量数据供我们使用。 我们已经将这款出色的产品带入人们的家中，而我们的用户群体也对此感到兴奋，因为我们将要打造一款真正能让他们受益的产品，最终使用它的正是他们。 Yiwen 你们都听到了哪些反馈？ Alex Zatarain 这两个群体都非常出色，也是参与度最高的群体之一。他们非常喜欢这些功能。 我们正在打造其他科技公司从未为他们做过的东西，因为这超越了简单的追踪。这不仅仅是数据的问题，我们实际上是通过这种响应机制，为他们解决了一个问题。 所以，这对他们来说真的很棒。就像终于有人为我打造了我需要的东西，让我拥有了可以睡得更好的孕期，以及能够更好恢复的产后生活。 仔细想想，在人生的那些时刻，睡眠对你的健康至关重要。这确实是最关键的事情之一，可能是你必须做的最重要的事情。 Yiwen 是啊，太棒了。我想，这已经超过 10 年了。回顾过去，有没有哪些产品版本失败了？你从这些经历中学到了什么？ Matteo Franceschetti 其实并不是说存在某个失败的版本。我认为这些年来，我们一直在不断改进已有的产品。这既是因为人工智能和传感器等技术总体上得到了提升，也是因为每一次迭代都让产品变得更好。 以现在的 Pod 为例，我们已经做到第 6 代了。这款设备的每一次迭代都比前一代更好。 Yiwen 那么，就算法而言，算法背后的数据集有多大？这些数据具体有哪些难以复现的地方？ Matteo Franceschetti 这是数十亿小时的健康数据。我们每天收集数 TB 的健康数据，而做到这一点的唯一方法就是大规模生产。 即使你今天创办一家银行里有大量现金的公司，这实际上也是买不到的。因为对我们来说，没有现成的传感器，这些传感器都是我们自主研发的。 所以，要用这种特定类型的传感器训练算法，世界上只有一家公司能做到，那就是我们。 Yiwen 我还想稍微谈谈 Eight Sleep。你在两年前的播客中提到过，希望用这项技术攻克癌症。请你详细说说这方面的联系：我们如何利用追踪和睡眠数据，来解决最棘手的疾病之一？ Matteo Franceschetti 大概 6 个月前，斯坦福大学的一些科学家发表了一篇论文。他们证明，通过一晚的睡眠数据，就可以检测出 130 种疾病。 我们在后台也开始看到类似的现象。这意味着，我们开始发现睡眠与糖尿病、高血压和其他疾病之间的相关性。根据早期测试，准确率接近 90%。 这完全是人工智能进步带来的结果，相当不可思议。人工智能能够对不同类型的数据进行分类，并发现我们人类可能无法发现的相关性。 至于癌症，我们设想进行全身扫描。我们相信，在你睡觉的时候，可以扫描你的身体，检测出某些类型的健康状况，包括某些类型的癌症。 Alex Zatarain 归根结底，如果你认为自己连续 6 个小时保持同一个姿势，躺在一个很大的平面上，而身体下方和上方都有空间，那么你就会开始从技术角度思考第一性原理。 当你拥有如此宽敞的空间、Wi-Fi 连接和电力时，你可以对一个静止不动的物体做些什么呢？ Yiwen 我想补充一点，你们也在寻求该产品的 FDA 批准，作为预防保健的一部分，而且你们还发表了一项独立研究。请你详细介绍一下这个过程，以及你们为什么决定朝这个方向发展？ Alex Zatarain 我们正在朝着内部称为“Eight Sleep 医疗”的方向发展。我们要思考的是，如何实现我们的医疗使命，如何帮助数百万人真正延长寿命，甚至挽救生命。 第一步是治疗睡眠呼吸暂停。这是一次希望能够持续数十年的旅程的第一步。 我们目前拥有一种技术，可以在你睡觉时检测你是否患有睡眠呼吸暂停，这是一项软件更新。此外，我们还在开发一种可以缓解睡眠呼吸暂停的技术，并正在寻求美国食品药品监督管理局，也就是 FDA，对这两项技术的批准。 Yiwen 你认识的人中，是否有人因为使用你们的产品而受益，比如及早发现疾病迹象？或者你们自己有没有亲身经历？ 我假设你们是床垫罩的首批用户。在使用这款产品的过程中，从自己的数据来看，有什么让你感到惊讶的地方吗？ Alex Zatarain 最出乎意料的情况，是我们发现癌症患者会出现一些特殊反应。我们没想到会这样，但发现他们接受化疗时会出现潮热，而且身体调节体温的能力也会下降。 于是，我们开始看到很多癌症患者购买这款产品。我们之前对此一无所知，但现在完全明白了其中的原因。我们的目标是开始帮助患有这些疾病的人。 Matteo Franceschetti 也有人写信给我们说：“我已经在 Pod 里睡了一段时间了。”他们有自己的数据，对吧？产品会建立一个记录你睡觉时身体发生的一切的数据库。 有些人当时感觉不太好，于是查看 Eight Sleep 应用程序里的各项指标，发现已经连续几天出现异常情况。他们具体检查的通常是静息心率，然后决定去医院。 我记得有一个人说，他最终需要做心脏手术。所以我认为，这就是数据能够发挥作用的一个例子。它在某种程度上赋予了我们力量。 你可能不想每天查看数据，但你可以被动地跟踪自己的生物特征。当感觉不对劲，或者像 Alex 之前说的那样，当我们注意到某种趋势时，它就会成为一个非常重要的信号，然后人们可以采取相应措施。 Yiwen 我想继续谈谈你们正在创建的这家公司。作为一家消费硬件公司，我们都可以承认，这确实很艰难。 ### 消费硬件创业：制造、成本与现金流的现实考验 我猜你们在 2015 年参加 YC 的时候，那一批硬件公司应该没有那么多。创建一家硬件公司，尤其是一家消费硬件公司，最大的挑战是什么？ Matteo Franceschetti 首先，要真正了解制造过程，以及它需要多长时间。你还需要了解单位经济效益，这不是一件可以很快适应的事情。 你需要准确计算产品或设备的生产制造成本和利润率，然后准备足够的现金或资本来处理退货、更换和整个供应链，包括早期从供应商那里获得的账期付款或非账期付款。 我觉得我们当时的天真反而是件好事，因为有些事情如果你在开始之前就知道，可能根本不会开始。就我们而言，我们当时太天真了，只能在问题出现时摸索着解决，但我们做到了。 现在，10 年过去了，公司去年实现了盈利，单位经济效益强劲，产品销往 35 个国家，增长势头也很强劲。 Yiwen 你提到自己曾经飞到中国。你是去参观工厂吗？ Matteo Franceschetti 我搬到中国住了好几个月。那时我们已经有了可以运行的原型，但我认为我们并没有完全意识到，一个可以运行的原型和一款可以完全交付、可以量产的产品之间存在着巨大差距。 所以，我们必须学习这一点。我搬到了那里，选择了制造商，还雇佣了我们在中国的第一名员工。他们现在仍然在我们公司工作，实际上是公司里除了创始人 Matteo 和 Alex 之外任职时间最长的员工。 我当时找到的那些人，现在仍然领导着我们在中国的业务。 Yiwen 你从那次中国之行，或者说考察之旅中，学到了哪些关于制造业的知识？ Matteo Franceschetti 第一个也是最大的问题，是工作原型和最终产品之间的差距。主要原因是，有些步骤是不能跳过的。 这些步骤分别被称为 EVT、EVT2 和 DVT 等等。但更重要的是，它们对于设备的质量和可靠性至关重要，所以绝对不能跳过。 创业初期，创始人和企业家总是试图寻找捷径，认为可以省略某些步骤。但显然，制造业经过数百年由非常聪明的人不断检验，其中一些步骤是绝对不能省略的。 Yiwen 我想稍微谈谈中国市场，这也是我们今天进行这次对话的主要原因之一。你们从 4 月份开始在中国销售产品，情况如何？ Alex Zatarain 感觉很棒。这是我们增长最快的市场。我认为反响非常好。 我们非常兴奋能够进入中国市场，因为从某种意义上说，中国一直是我们商业发展历程的一部分。正如 Matteo 所说，他一开始在那里住了好几个月。 反响远远超出我们的预期。我认为大家对这款产品终于上市感到非常兴奋。 Yiwen 为了这次发布，你们都做了哪些准备工作？你喜欢去中国，和那里的市场、那里的人们交流吗？ Alex Zatarain 当然。我们去中国已经很多年了，所以我想，我们应该足够熟悉，知道那里和其他地方有多么不同，对吧？ 任何来自中国以外的品牌，首先都会意识到这一点。而大多数品牌不敢进入中国市场，原因也正是中国市场与世界其他地区的市场营销方式截然不同。 但对我们来说，这是一个令人兴奋的挑战。我们首先要做的是组建团队。我们组建了一支了解中国市场的营销团队，让他们真正发挥领导作用，指导我们如何建立品牌知名度，以及如何利用不同的广告渠道并评估其表现。 所以，我们的策略就是聘请最优秀的人才来实现这个目标。 Yiwen 你们选择在这个时候进入中国市场，有什么原因吗？ Matteo Franceschetti 我觉得时机正好。我认为这个品牌已经发展到了一定的成熟阶段。我们的业务遍及 35 个以上的国家，所以当我们思考下一个要开拓的大市场时，中国总是名列榜首。 这是一个巨大的市场，也是一个非常令人兴奋的市场。这里有很多创新。我认为，中国消费者现在肯定非常关注与自身健康和福祉相关的一切事物。 所以，我们不想落后。就像我们在世界各地的睡眠领域都处于领先地位一样，我们也希望成为中国睡眠领域的领导者。 Yiwen 我很想听听你们对这个市场有什么意想不到的发现。我在中国长大，一直认为这是一个竞争非常激烈的消费品市场。 当你们做市场调研时，有什么市场情况让你感到惊讶，甚至是惊喜？ Alex Zatarain 我觉得，看到中国消费者如此挑剔确实让我感到惊讶，但这也是一个令人惊喜的结果。正如你所说，这是一个产品琳琅满目的市场，几乎任何你想要的东西都能在这里找到。 这个国家生产了世界上许多我们日常使用的东西，但看到消费者仍然要求高质量、想要高质量的产品，真的很令人欣慰。他们不仅仅是在妥协，他们想要最好的。 他们还想要最好的服务，这也是我们必须努力实现的目标。比如与品牌互动的方式，在微信上，你期望得到 6 秒钟的回复，而且人们需要 24/7 全天候在线。这些在其他市场并不是消费者普遍会有的期待。 Matteo Franceschetti 这对我们来说是一个学习过程，但这很棒，因为我们还能将这些经验运用到中国以外的服务中。我们认为，这应该成为黄金标准。 Yiwen 你们目前在中国哪些城市组织线下活动？还是主要在线上进行？ Alex Zatarain 现在大部分内容都在线上。我们在深圳有一家快闪店，现在也在考虑其他地点，这样我们就可以让人们亲身体验产品，亲自试用和购买。 Yiwen 我想回到中国市场，乃至全球市场，因为睡眠是一个因个人体质而异、影响很大的问题。 比如我，我睡觉时很容易出汗，受不了寒冷。但你知道，很多西方国家的人可能有不同的偏好。你们是如何考虑不同文化、地区和国家之间的这些偏好差异的？ Alex Zatarain 这确实是我们在中国进行市场推广前就发现的现象。我们需要调整对人类偏好的理解，比如人们希望在床上感受到什么。 实际上，中国用户确实更喜欢床稍微暖和一些，而不是像世界其他地方的用户那样喜欢更凉的温度。 它的妙处在于，我们的统计方式让我们可以看到数据，也可以看到实际使用情况。你注册产品时，会告诉产品你的偏好，比如你是谁、性别、年龄，以及你有什么偏好。人工智能就会从这里开始，自动调整以适应这些偏好。 随着特定市场用户群体的增长，我们就能开始看到一些模式，比如哪些模式与我们在世界其他地方看到的模式有所不同。 Yiwen 随着获得更多数据，算法会不断改进吗？ Matteo Franceschetti 是的。 Yiwen 好的。我想稍微谈谈定价策略。你们现在在美国销售的床垫罩大概是 3,000 美元左右，价格确实有点高。 而在中国市场，我认为所有消费硬件公司都在价格上展开竞争。即使是人工智能模型，也喜欢在价格上竞争。你们如何解释这种差异？你们怎么看待自己的定价策略？ Matteo Franceschetti 我们的想法是，只要参考一些案例就行了。想想苹果或特斯拉。 显然，如果我们是特斯拉，我们现在的情况就像 Model S。你还应该想象一下 Model Y、Model X 以及即将推出的 Model 3。我们的理念，是让 80 亿人都能享受到 Eight Sleep 带来的便利。 随着时间推移，我们会做到这一点。关键在于，当你开发出一项非常复杂的技术时，初期成本通常会略高一些。但随着时间推移，你会找到通过更好的工程设计进行优化的方法，这就是让产品变得更经济实惠的方式。 我们的品牌具有激励意义，这正是你可以提到苹果的地方。我们并不是那种想要以最低价格出售设备的公司，那不是我们的立场。 我们只想打造最好的产品，即使这意味着价格会略高一些，那也是我们所希望的。但与此同时，我们希望让它对 80 亿人来说更加普及。 Alex Zatarain 我认为，最终我们不会进行价格竞争，而是会进行结果竞争。如果我们的产品能够帮助你睡得更好，我们相信人们就会购买我们的产品。 Yiwen 我记得你在之前的采访中提到过，你非常敬仰家乡洛杉矶的某个奢侈品牌，因为他们提价后反而获得了更多需求。你们也想走这条路吗？ Matteo Franceschetti 我不认为这是奢侈品。也就是说，我们不想被定位为奢侈品牌。 我从优秀的意大利品牌那里学到的一点，是他们对质量的执着，以及对打造一家可持续、利润丰厚、足以支撑公司上市的企业的执着。他们希望公司能够持续经营 30 年。 但这并不是特指奢侈品。正如 Alex 所说，更重要的是提供最好的睡眠改善产品。 意大利通常追求卓越和品质，价格略高，但规模较小。这是他们获得足够利润、从而打造伟大公司的方式。 而在美国，一切都取决于规模，但有时这样做会降低产品质量。我认为，像苹果和史蒂夫·乔布斯这样的公司非常少，他们几乎找到了美国模式和商业模式之间的平衡。 他们创造出的产品仍然令人惊叹、技术先进，同时又是高端产品，是人们渴望拥有的产品。他们不想为了压缩利润而牺牲产品质量。 这就是苹果的定位，也是我喜欢它的原因。 Yiwen 你们也有很多名人用户。对于那些高绩效人士，比如运动员和高管，他们在睡眠方面有哪些痛点？ Alex Zatarain 我觉得这和普通人一样，对吧？最令人着迷的是，经过这么多年在睡眠领域的研究，我们发现人类其实都面临着同样的睡眠问题。 但显然，有一点需要注意，那就是职业运动员和经常旅行的运动员。有很多 F1 车手使用我们的产品，而且很多车手都会带着它参加所有比赛。 他们要跨越多个时区旅行，一个赛季大概有 20 多场比赛，这对他们来说非常辛苦。因此，恢复对他们来说非常重要，主要是因为他们经常旅行，而且经常睡在离家很远的地方。 所以，他们希望无论走到世界各地，都能享有相同的睡眠条件。还有美国的 NBA 运动员，他们会在美国各地奔波，可能周二有一场比赛，周四又有一场比赛，而且比赛通常进行到深夜。 这些都是非常特殊的例子，但我们都拥有相同的生理机能。体温仍然是我们入睡和保持睡眠能力的重要因素。 Matteo Franceschetti 另一个很棒的故事是塔代伊·波加查，他曾多次赢得环法自行车赛冠军。这已经是他连续第二年在环法自行车赛每一站的每一家酒店安装我们的产品了。 大概每晚都要在 20 到 30 家酒店安装，因为没有我们的产品，他根本睡不着，也无法恢复到能够赢得环法自行车赛所需的状态。 Yiwen 对于经常出差、经常旅行的人来说，你认为他们应该如何优化睡眠？ Matteo Franceschetti 首先，要保证充足的睡眠时间。无论你身在世界何处，都要确保在日常安排中优先考虑这件事。 第二点是一致性。我们也经常旅行，我认为克服时差的关键在于，无论你在世界上的哪个地方，都要尽量保持规律的作息时间。 温度和光线，是大脑判断你何时应该睡觉、何时应该保持清醒的两个最重要的信号，所以要善用这些线索。 光照和温度都会影响体温。晚上降低核心体温，有助于入睡；早上再升高体温，则会帮助你更好地适应世界各地不同的环境。 Yiwen 是的，完全正确。对你们来说，经过 10 多年的时间，你们觉得已经找到睡眠的方法了吗？ Alex Zatarain 肯定是的。我觉得我们做得相当不错。前几天我们刚从西海岸回来，睡了 9 小时 12 分钟，这就是我周一的开始。 Yiwen 你白天通常会做些什么来保持规律的睡眠？ Alex Zatarain 我觉得这只是把它列为优先事项。基本上就是说，一天中的某个时间点，无论你有多忙，都必须去睡觉。 你应该把手机和电脑收起来，然后去睡觉。只要你坚持这样做，并且定时进行，它就会成为身体的一种习惯。 你的身体知道晚上 10 点到了，你累了，要去睡觉了。而且我很少用闹钟，我的身体会自然而然地醒来，主要是因为我们的作息时间非常规律。 Yiwen 你们每天晚上睡多久？ Matteo Franceschetti 8 到 9 个小时。 Yiwen 每晚？ Matteo Franceschetti 每晚。 Alex Zatarain 对我们来说，少于 8 个小时是非常困难的，简直是一场灾难。 Yiwen 哇，这太有趣了。所以，你们真的很了解自己的身体。 Alex Zatarain 是的。 Yiwen 我其实想在此基础上，更多地谈谈文化。我们一开始就谈到了围绕睡眠的文化是如何变化的，从硅谷开始，现在遍及世界各地。 保持规律的睡眠习惯，对于很多需要上夜班或者每天工作时间不固定的人来说，是一种奢侈。很难一直保持这种状态。 对于那些可能无法保持规律作息的人来说，睡眠优化应该是什么样的？ Alex Zatarain 我们经常会遇到这种情况，因为确实有一些用户在医院工作，或者本身就是医生，他们的工作时间是轮班制的。 因此我们知道，尽可能保证每天的睡眠时间，会对日常生活产生很大的影响。即使作息时间不断变化，只要你保证足够的睡眠时间，就能对你有所帮助。 因为上夜班或作息时间不规律的人面临的最大挑战，就是睡眠时间不足。他们努力过着规律作息者的生活，但实际上他们并没有规律的生活。 所以，这应该是我们的首要建议。 Matteo Franceschetti 我们还发现，产品确实能起到一定作用：通过调节温度，帮助人们更快入睡，获得更深层次的睡眠，从而提升睡眠质量。 即使他们的睡眠时间可能与正常的昼夜节律有些偏差，比如他们可能在白天睡觉，Pod 的温度也能帮助他们获得更高质量的睡眠，即使是在白天。 Yiwen 所以，我最后一个问题是：你们现在的业务已经遍及全球 35 个以上的国家，而且也已经开发这款产品超过 10 年了。你们未来的愿景是什么？ Matteo Franceschetti 更多产品、更多国家、更多渠道，到了某个时候可能还会进行 IPO。 Alex Zatarain 完全正确。我希望更多人能够意识到睡眠的重要性。 Yiwen 是的。太棒了，太精彩了。非常感谢你们的参与。 Alex Zatarain 这段时间很棒，谢谢。