# 对话中转站站长 - 赛博走私？中转站卖数据？ 苔藓之火 · 2026-08-23 · 24 min · https://www.youtube.com/watch?v=S9bC6r3s-nE ## 逐字稿 大家好，欢迎大家收听《苔藓之火》新一期的节目，我是Raymond。 这一期节目十分有意思，我想跟大家讲一讲最近一段时间我做播客的一些体验。大家都知道，过去十几期我做了非常多的 AI 内容，每一期随着技术上的变化，我们都会对不同的模型或者一些 AI 应用进行评论。 有些时候我会说国外的模型比较好，比如 Fable 或者 Opus，当时确实比较好，对吧？然后就会有评论来骂我崇洋媚外，说我不理解中国人需要的模型是 DeepSeek。有些时候我说豆包好，别人又会来说：“我很难想象你是一个正儿八经做投资的人，麻烦你去吃一点细糠。”所以当我表达一些对于千问或者阿里的疑问时，也会有人来说，为什么你不支持中国国产模型，为什么你对阿里有偏见。 所以不管我说好还是说坏，其实都会引来一些争议。当我看到这些黑粉的评论时，大部分都是可以理解、也可以忽略的。唯独有一个评论，让我真正停下脚步，非常认真地看了一下，并且反思了自己。 ### 中转站指控浮出水面 他们说：“苔藓之火在做中转站的生意。”那个时候我其实并不是特别了解中转站。实话实说，到今天为止我从来没有用过中转站，都是自己直连的。 当别人说我在做中转站时，我还很好奇地去研究了一下，这才意识到，原来我的视频下面经常会有一些人打小广告。这些小广告其实都是做中转站的，他们想在我的视频下面蹭点流量，就像牛皮癣一样贴广告。 但你知道，像我这种小博主，希望做一些互动数据，所以别人评论了，我是不会随便删掉的。你想象一下，我这种小博主可能一条视频就有两条评论，删掉这个牛皮癣，我就只剩一条了，等于互动率跌了 50%，那我肯定不能接受，对不对？ 所以我就把评论留下来了。结果大家发现，这个 UP 主居然不删评论，中转站的广告就越来越多。对此我其实也无所谓，就觉得刷评论、刷互动，都挺好的。 直到有一天，有一个站长突然来加我的微信，说想找我打广告，付费的，不是牛皮癣广告。这时候我就觉得，哎呦，我也是好起来了，也有点意思。 所以今天这期肯定不是他的广告，但是我跟他聊了很多事情。他跟我说了很多行业里的秘辛，我想借这期节目跟大家分享一下，把一些我认为方便说的东西跟大家聊一聊，我觉得挺有意思的。 ### 中转站如何运转 首先，我们先来把这门生意拆解一下。正常情况下，比如说你要用 Claude API 或者订阅计划，就要去官方网页注册，还要有一张可以通过风控的国际信用卡。你的账单地址可能还得对得上，可能需要在美国，对吧？ 所以在过去一段时间，很多人遇到了困难，用不上这些服务。中转站怎么做呢？中转站就是在你和官方之间插了一层：你把钱付给他，他给你一个 Key，你的请求先到他的服务器，然后再由他的服务器发到官方。 所以从技术上来说，这其实一点都不神秘，非常简单。整个行业大部分人都已经跑通了一套开源软件，相当于一个收银台加一个路由器，中间再按照倍率进行结算。 我问他说，你的货源大部分来自哪里？他说，80% 到 90% 其实是号池，剩下的就看缘分，看能不能拿到比较大的官方 Key。 一开始我不理解为什么会是这样，因为我明确知道，在美国有一些官方渠道是能够拿到更大额度的。比如 Anthropic 会给一些公司或者教育机构优惠策略，比如买 1 亿送 2 亿，或者买 1 亿只收 5000 万，也就是以半价卖给一些特定的公司或渠道。 这些额度后来就被偷偷倒卖出来了。从理论上来说，这种官方渠道的量更大、更稳定，也更干净，对不对？我原本以为这会是大头，结果发现这反而是小头。 我就问为什么官方渠道反而只是零头。他解释说，如果一个官方渠道的额度用不完，关系比较好，可能就会给你打五折。比如刚才讲的例子，1 亿等值 Token 以 5000 万卖出来；假设你跟官方的关系好，对方可能再以 2500 万转卖给你。 虽然这样可以皆大欢喜，但是五折对于中转站来说，其实赚的钱是不够的。中转站通常追求的是一折，甚至零点几折的价格，所以这种价格基本上不太可能从官方渠道流出来，肯定需要一些技术手段。 听完之后我就理解了：这门生意现在的毛利结构和市场结构，基本上已经不太可能做那种正常、合法的进货了。中转站不是说它天生就是一个灰色行业，而是从结构上已经慢慢变灰了。 所以我之前理解的那种官方额度转卖或者转手，与其说是一个固定货源，不如说是看缘分。 ### 用户数据正在外流 第二个问题，我问的是关于数据留痕的事情。他其实挺坦白的，基本上也承认了这一点：只要输入和输出经过一遍他的服务器，数据就会留下来。至于这些数据卖不卖，他说主要看良心。 首先我们来细查一下这边的问题。我问他说，中国有多少家中转站？他认为至少接近 1 万家，少一点也有大几千家，肯定是在七八千或者 1 万 2 这个范围内。 而真正有可能卖用户数据的，他估计接近 10%，也就是 1000 家上下。按他的原话说，中转站因为门槛很低，属于比较泛滥的行业，所以从业者的职业道德非常参差不齐。只要利益足够，就有可能会买。 曾经有人向他定制过特定人群的数据，要求提供 45 岁到 55 岁美国女性的对话。他说自己给不到。 我当时还挺震惊的，因为之前听过一些都市传说，说有一些模型公司在购买这些数据。所以当这个需求真正提给中转站的时候，我很好奇他怎么能够知道用户的性别和年龄。 他说，可能会通过用户的习惯、工作细节等信息进行反推。所有这些内容都在服务器上，根据用户经常问的问题，大概能够反推出一些身份。 所以这一类交流通常肯定不是实名的、官方的采购，肯定是通过一些比较灰色的渠道进行的。 我之前通过研究也看到过一些其他情况，和他的说法并不完全一样。牛津的 China Policy Lab 和德国的 CISPA 这两家研究机构此前都提出过这个问题：现在很多中转站的低价只是一个诱饵，它真正的营业模式，是通过低价套餐吸引用户使用服务，接下来把对话打包成训练数据，才是他们真正的主业。 也有人反映，在一些国外网站上，已经有人在出售来路非常不明的 Claude Code 输出数据集。所以我的理解是，他提到的 10%，可能指的是那些明码标价、直接把数据卖出去的部分。 肯定还有很多人会通过其他方式处理数据，比如留作自用、挪用或者倒卖。反正通过各种方式被卖掉，应该不算意外。 10% 只是他个人的估算，不是严谨的行业统计。他肯定也不知道究竟是 10% 还是 90%，这个没有人知道，对吧？但必须明确的一点是，数据转卖这件事有很大概率会发生，肯定不是一个个案。 ### 模型替换与倍率陷阱 后来我又问他关于“偷换模型”的事情。关于中转站，流传最广的指控其实就是偷换模型：你以为自己用的是 OpenAI 或者 Opus，结果后台跑的是一个便宜 10 倍的小模型，但在界面上看不出来。 我问他说，中转站掺水、换模型，是不是一个很普遍的事情？结果出乎意料的是，他说其实并不普遍。 因为从成本角度考虑，现在的成本并没有那么高。中转站有号池这样的资源，成本相对较低，也相对可控。但如果为了多赚钱去掺其他模型，一旦被发现，声誉会受到很大影响，客源肯定会流失。 所以通常想做长期生意的人，不太会愿意做这种事情，也不太愿意主动降低模型质量。当然，这个对话是因为这位中转站的朋友想找我帮忙做广告，所以他必然会有一个偏向商业立场的辩护，大家听听就好。 但我之前查到的一些研究信息，和他的说法并不一样。有人对中转站站点进行测试，测试样本是 17 个，其中 46% 的中转站模型指纹对不上，也就是被替换过模型。 吴恩达之前的团队也做过测试。有一些号称提供 Claude 2.5 的中转站，在医疗基准测试上只拿到了 37 分，但官方数据是 84 分。 所以虽然我的朋友觉得掺水并不普遍，但在实际情况当中，好像大部分人都觉得这件事经常发生。 他接下来的话我觉得很有意思。他说，这里面可能还有一个非常恶心的地方：比如说你以 1 倍的倍率购买了 Token 服务，但倍率可能随时被调换。你用着用着，突然发现他把倍率调成了 10 倍、100 倍，你的余额就大幅度缩水了，而这个过程神不知鬼不觉，你根本不了解内情。 我当时没有听懂什么是倍率，就追问了一下。我确实不太懂，倍率的意思是：官方标价是 1 美元，你在这里付的是几块人民币。 比如说，倍率为 1 的时候，官方 1 美元的用量，你就付 1 块钱人民币。如果官方的 1 美元原本约等于 7 块钱人民币，那么你的实际花销就是官方价格的七分之一，所以它的计算公式就是七分之一的倍率。 因此，倍率为 1 的时候就是 0.145，也就是一四折。官方那边花了 1 块钱，你这边只花 1 毛 4，意思就是这样。 如果他把倍率调到 10，那么你就要付 10 块钱；调到 100，你就要付 100 块钱。但官方真正收的钱还是 7 块钱，所以你的余额可能会大幅下降。 换模型这件事，你还有机会检查、发现问题，但调倍率是一个非常隐蔽的事情。你不知不觉之间钱就被扣光了，可能会觉得：“为什么这个月消耗得比上个月多？是不是因为我 Token 用得多？是不是因为我有很多 Agent？是不是因为我用得更多？” 殊不知，这只是它用另外一种更加隐蔽的方式把钱薅走了。所以，倍率被发现的难度其实比换模型更大。真正理性的站长，可能会选择不换模型，而是调整倍率。 这个地方我听完之后，后来想了想，觉得自己也不确定理解得对不对。因为我确实没有用过中转站，也没有一手体验，如果有更了解的朋友，可以在评论区补充一下。 ### 客户利润撑起生意 然后我问他，客户怎么来？他说，主要是国内一些 B 端客户。比如他这次来上海开会，就是去见 ChinaJoy 的一些游戏开发公司，一家一家去谈，签那种可能每个月两三万用量的单子，先试用一下，再看后续有没有合作空间。 如果对方觉得中转站稳定、好用，之后可能就会长期使用。他的公司情况差不多是月流水 70 万元，月利润差不多 30 万元，净利润 40 多万元，团队有 3 个人。 你想，如果是两三万元的客单价，70 万元流水平均下来就是 30 个客户左右，对不对？这不太可能是小的 C 端客户，肯定是小 B 端。普通用户一个月用几百块钱都很困难，但如果是一个小 B 用户，一个月用几万元，好像也很正常。 这家公司很容易跑起来，所以我也理解他为什么想找我做广告。因为他觉得我的听众里面有很多 AI 创业公司的人，这些人对这个事情可能会有很强的需求。 至于他的成本，大部分其实就是号池。号池的成本会在里面不停地滚动，它不是一次性投入。账号会被封，封了要补，补了之后可能还会继续被封；IP 会被识别，识别了就要更换，所以他要做很多维护性的工作。 它其实是资产负债表当中每天都在自我燃烧的一项资产。如果不往里面加钱，它就会一天比一天薄，所以这部分需要维护，也需要持续投入。 我问他说：“你这生意看起来挺好，50% 的利润，对不对？如果做大了，能做到多少？这个行业的天花板是谁？中国最大的中转站是谁？” 他不肯说。我也不知道他具体知不知道，但他给了一个规模：他认为头部中转站的利润可能每个月在 500 万元以上。 这是我之前了解到的数据，现在可能更多，也可能更少，都不确定。你可以这样想，如果月利润在 500 万元以上，那么月流水应该在 1000 万元以上，对吧？ 我后来核对了一下数据。《36 氪》今年 6 月有一篇调查报道，说头部中转站的月流水在千万元级别，团队可能不到 20 个人。 所以他尽调的这个团队可能只有 3 个人，整体规模小一点，我觉得也可以理解。 ### 封禁围堵持续升级 这其实是一个很典型的猫鼠游戏：有人在做，有人在抓。Anthropic 之前一段时间对账号进行了非常广泛的封禁，这件事很多人都讨论过，我就不再多说了。 但他给了我一些很有意思的解法。他说，现在的情况就是“上有政策，下有对策”。这些对策非常多，但肯定会减少一些利润。 比如有一些被称为“技术攻坚组”的人，其实是分散在全国各地、彼此互为竞争对手的站长结盟。他们通过反侦查、反调查的方式，摸清对方的风控逻辑。 他甚至说，Anthropic 内部可能有一些内奸，可以把漏洞泄露出来。当时我听了也不知道该怎么反应。 他的意思是，有很多人在做这些事情。这些互为竞争对手的站长进行结盟，通过反侦查的方式寻找解决方案，再把这些方案共享出去，让大家能够对抗账号封禁。 但从实际情况来看，成功率并不高，或者说仍然很难做。Anthropic 之前说过，半年时间封禁了 145 万个账号，其中 5.2 万个提出了申诉，只有 1700 个成功解封。 也就是说，145 万个账号被封，只有 1700 个恢复。以申诉人数作为分母，成功率是 3.3%。 行业中普遍的说法是，超过七成的封禁来自机房 IP 被污染。此前他们做过很多主体穿透，调查 IP 的真实归属，以及一些中资持股过半的企业，诸如此类。 所以机房 IP 可能是账号被封禁的一个主要原因。 他听起来对于这件事情的长期打算并不是特别明确。我们聊到法律问题时，他号称自己可以规避很多法律风险，或者认为法律风险相对可控。 他分享了一些具体的规避方式，但我这里就不展开了，肯定不会重复他当时跟我说的这些方法。不过我当时得出了一个很明确的结论：中国人实在是非常聪明，思路开阔，确实是一个非常聪明的民族。但身为中国人，也会感觉竞争非常激烈。 所以回到最开始，为什么他会来加我的微信，跟我聊这么多事情？其实是希望通过类似投放的形式，让我在自己的视频留言区给他导流。 按他的原话说，中转站这个东西不太适合在台面上进行广泛传播，所以通常都是通过这种病毒式或者牛皮癣式的方式进行分发。根据他的说法，这种牛皮癣广告的效果相对来说还比较好。 这也解释了为什么之前我很多视频、播客下面都有大量的牛皮癣广告。不仅仅是中转站，还有很多 AI 应用，比如那种 AI 写摘要的 App，也会在我的视频评论区给自己导流。 如果我们从 Dario 的角度、从 Anthropic 的角度来想，他们讨厌中转站，主要有几个原因。 第一个是立场问题。他们不希望中国人使用 Anthropic 的所有服务，这在台面上已经被他们认为是比较正义的一件事。至于具体口号我就不说了，我觉得 Anthropic 的一切行为已经非常夸张了。 第二个问题是，很多中转站是通过号池来做的。订阅制本来就是前沿模型公司相对来说毛利比较差的业务，对吧？因为卖 API 的毛利其实更好。 结果这个毛利更差的业务，还有人通过号池把额度打满，再卖出去。它就好像有一个健身房，本来希望有 10 个人交钱，但只有 1 个人来健身，这就是健身房的模式。 结果这次不仅 10 个人来了，还硬塞进来 2 个人，变成 10 个人交钱、12 个人使用。服务方肯定会觉得非常难受。 第三个原因，其实就是前沿模型公司担心“蒸馏”。蒸馏在这里、在我们的播客上，其实是一个中性词。我之前提过非常多次了，这里就不赘述。我们之前的大模型季报，以及之前的一些 AI 讨论，都讨论过蒸馏这个事情。 但在前沿模型公司看来，这可能是一个非常严重的问题。这也是为什么我一开始问他的第一个问题，就是“有谁在买数据？” 用户的 Prompt、模型的输出，以及模型的推理链，被打包下来训练别的模型，其实就是拿别人最珍贵、最昂贵的数据去抄作业。 今天的实际环境是，好学生家里文具多、卡多，所以学习更好。差学生可能只能先试着抄一抄好学生的作业，差不多是这个意思。 但我这里说的好学生和差学生，不仅仅指中美的模型。美国的模型公司、应用公司，很多也都是类似的情况，这个我们就不展开了，可能是完全另外一个话题。 所以这可能是从前沿模型公司的角度来看，他们非常讨厌中转站的几个原因。 ### Token正在成为新石油 这个小哥的其他一些分享也挺有意思。他认为现在 Token 处于一个萌芽阶段，只有真正注入社会生活的各个方面，大家才会真正知道它的后劲有多大。 如果未来它被运用到具身智能，或者其他更加需要算力的地方，大家就会真正把它当作石油或者货币来看待。 所以他对自己的定位，有一点像灰色的影子船队。你知道，俄罗斯或者伊朗这样的国家，因为石油无法正常出口，所以会把自己的石油装上影子船队，运到第三方国家，很多时候是在马来西亚。 然后他们会在公海上，把这些油倒到另外一艘公司的船上，最终再卖给其他国家。所以石油走私本身也是一个非常大的业务。 你可以想象一下，他之前是做游戏开发的，现在使用一个开源的收银台加路由器软件，在一个境外服务器上，把美国最昂贵的智能能力拆成一毛多人民币一份，再卖给中国用户或者中国游戏公司。 这个场景本身就挺有意思的，对吧？ 所以他讲这番话的时候，我就感觉，当有一个东西我们还不知道应该把它定义为石油、能源、电，还是货币的时候，可能最先看懂它、对它最敏感的人，不一定是做 VC 的人，也不一定是投行里的分析师，有可能是走私的人。 走私的人可能是第一时间、更好地理解它的人。我还觉得挺有意思的。对，Anyway，好，我是Raymond，这里是台前之火，那我们下期再见啦，拜拜。